स्केलिंग का मतलब है रेवेन्यू लागत और हेडकाउंट से तेज़ बढ़ सके। जानें कि आप तैयार हैं या नहीं, वे पांच बाधाएं जो आमतौर पर सबसे पहले टूटती हैं, और एक ऑनलाइन प्रोग्राम या सर्विस को कैसे स्केल करें।
ग्रोथ का मतलब है रेवेन्यू ऊपर जाना। स्केलिंग का मतलब है रेवेन्यू, उसे डिलीवर करने की लागत से तेज़ ऊपर जाना। अगर हर नई $10,000 की बिक्री के लिए $8,000 की एक नई नियुक्ति चाहिए, तो आप बढ़ रहे हैं। अगर इसके लिए थोड़ा और सॉफ्टवेयर और आपके हफ्ते का एक घंटा चाहिए, तो आप स्केल कर रहे हैं।
तीन संकेत: कस्टमर बिना भारी कस्टम काम के एक ही मुख्य ऑफर बार-बार खरीदते रहते हैं, आपको लगभग पता है कि एक कस्टमर हासिल करने में कितना खर्च आता है और वह कस्टमर कितनी वैल्यू का है, और काम इतना अच्छी तरह दस्तावेज़ीकृत है कि कोई और इसे डिलीवर कर सके। अगर इनमें से कोई भी नहीं है, तो पहले उसे ठीक करें, क्योंकि स्केलिंग जो कुछ भी पहले से मौजूद है उसे बढ़ा देती है, समस्याओं समेत।
लाइव हिस्सों को रिकॉर्ड किए गए या लिखित मटीरियल में बदलें, वन-टू-वन सेशन की जगह कोहॉर्ट चलाएं, सपोर्ट को एक कम्युनिटी या शेयर्ड ऑफिस ऑवर्स में ले जाएं, और एक ऐसे पेज से बेचें जो बिना आपके सेल्स कॉल पर हुए काम करे। जो लोग चाहते हैं उनके लिए पर्सनल एक्सेस वाला एक प्रीमियम टियर रखें।
आमतौर पर फाउंडर का समय। उसके बाद कैश फ्लो आता है (ग्रोथ आपको भुगतान करने से पहले आप इसके लिए भुगतान करते हैं), क्वालिटी कंट्रोल, और हायरिंग। हर एक के अर्जेंट बनने से पहले उसके लिए प्लान करें।
हमेशा नहीं। कई सर्विस और ऑनलाइन बिज़नेस अपने खुद के मुनाफे से स्केल होते हैं, खासकर जब कस्टमर पहले भुगतान करते हैं। फंडिंग तब मदद करती है जब ग्रोथ के लिए रेवेन्यू से काफी पहले खर्च करना पड़े, जैसे इन्वेंट्री या एक बड़ी सेल्स टीम।
बिज़नेस को स्केल करने का मतलब है इसे इस तरह सेट करना कि रेवेन्यू, लागत, समय और हेडकाउंट से कहीं तेज़ बढ़ सके। आप यह एक ऑफर को स्टैंडर्ड बनाकर, इसे डिलीवर करने का तरीका दस्तावेज़ में लिखकर, दोहराए जाने वाले काम को ऑटोमेट या डेलिगेट करके, और एक ऐसा कस्टमर एक्विज़िशन चैनल ढूंढकर करते हैं जिसमें आप ज़्यादा पैसा या मेहनत डालकर पूर्वानुमानित नतीजे पा सकें।
यह परिभाषा मायने रखती है, क्योंकि ज़्यादातर "स्केलिंग" सलाह असल में ग्रोथ सलाह होती है। ग्रोथ खरीदना आसान है: ज़्यादा लोग नियुक्त करें, ज़्यादा क्लाइंट लें। स्केलिंग यह मुश्किल सवाल है कि क्या अगले कस्टमर को सर्व करने में पिछले वाले से कम खर्च आता है।
एक बुककीपर को लें जो अकेले 20 क्लाइंट्स को सर्व करती है।
दोनों रास्ते ज़्यादा रेवेन्यू तक पहुंचते हैं। सिर्फ दूसरा हर अतिरिक्त क्लाइंट को सर्व करना सस्ता बनाता है।
ग्रोथ पर ज़ोर देने से पहले, इनका ईमानदारी से जवाब दें। "ना" कोई असफलता नहीं है, यह आपका अगला प्रोजेक्ट है।
| सवाल | यह क्यों मायने रखता है |
|---|---|
| क्या ज़्यादातर कस्टमर एक ही मुख्य ऑफर खरीदते हैं? | आप ऐसे काम को सिस्टम में नहीं बांध सकते जो हर बार अलग हो। |
| क्या आपको पता है कि एक नया कस्टमर हासिल करने में कितना खर्च आता है? | वरना आपको नहीं पता कि आप बढ़ने के लिए कितना खर्च कर सकते हैं। |
| क्या आपको पता है कि समय के साथ एक कस्टमर कितनी वैल्यू का है? | एक्विज़िशन कॉस्ट का मतलब सिर्फ लाइफटाइम वैल्यू के साथ ही बनता है। |
| क्या डिलीवरी लिखी हुई है? | अगर यह सिर्फ आपके दिमाग में है, तो आप ही बॉटलनेक हैं। |
| क्या आपके पास 3 से 6 महीने की ज़्यादा लागत के लिए कैश है? | ग्रोथ का भुगतान इसके वापस मिलने से पहले करना होता है। |
| क्या मौजूदा कस्टमर रेफर करने लायक खुश हैं? | लीक होते प्रोडक्ट को स्केल करना सिर्फ चर्न को स्केल करता है। |
स्केल करने की कोशिश करने वाली लगभग हर छोटी कंपनी में, एक जैसी पांच चीज़ें अपनी सीमा तक पहुंचती हैं। इसी क्रम में इन पर काम करें।
दो हफ्तों तक अपने हफ्ते को 30-मिनट के हिस्सों में ट्रैक करें। हर टास्क को चार ढेर में बांटें: सिर्फ मैं यह कर सकता हूं, कोई और निर्देशों के साथ यह कर सकता है, सॉफ्टवेयर यह कर सकता है, किसी को इसकी ज़रूरत नहीं। आखिरी ढेर अक्सर हैरानी भरा बड़ा होता है। इसे हटाएं, फिर दूसरे ढेर के लिए निर्देश लिखें और इसे सौंप दें।
कस्टम काम स्केल नहीं होता। अपने सबसे आम प्रोजेक्ट को तय स्कोप, तय कीमत और तय टाइमलाइन वाले एक प्रोडक्टाइज़्ड ऑफर में बदलें। कस्टम काम को एक ऊंची कीमत वाले अपवाद के रूप में रखें। यह अकेला बदलाव आमतौर पर किसी भी टूल से ज़्यादा स्केलेबिलिटी के लिए करता है।
हर दोहराए जाने वाले काम के लिए, एक स्टैंडर्ड ऑपरेटिंग प्रोसीजर (SOP) लिखें: ट्रिगर, कदम, पूरा नतीजा, और कौन इसे जांचता है। एक छोटी चेकलिस्ट वाली स्क्रीन रिकॉर्डिंग, ऐसे लंबे डॉक्यूमेंट से बेहतर है जिसे कोई नहीं पढ़ता। इन्हें एक ही जगह रखें, जैसे Notion, Google Docs या Trainual, और जब भी कोई अटके तो इन्हें अपडेट करें।
स्केलिंग का आमतौर पर मतलब है रेवेन्यू आने से पहले लोगों, स्टॉक या विज्ञापनों के लिए भुगतान करना। खुद को इस तरह सुरक्षित रखें:
पहली नियुक्तियों को आपके ऊपर से दोहराया जाने वाला काम हटाना चाहिए, मैनेजमेंट का बोझ नहीं जोड़ना चाहिए। उन SOP के लिए नियुक्त करें जो आपने पहले ही लिख लिए हैं, ताकि ऑनबोर्डिंग "इसे फॉलो करो" हो, "एक महीने तक मेरे साथ रहो" नहीं। पूरे समय की सैलरी देने से पहले किसी भूमिका को टेस्ट करने का कॉन्ट्रैक्टर एक अच्छा तरीका है।
एक बिज़नेस तब स्केल होता है जब उसके पास कम से कम एक ऐसा एक्विज़िशन चैनल हो जहां ज़्यादा इनपुट भरोसे के साथ ज़्यादा कस्टमर लाए। आम विकल्प और उनके ट्रेड-ऑफ:
| चैनल | कब अच्छी तरह स्केल होता है | किस बात का ध्यान रखें |
|---|---|---|
| सर्च (SEO) | लोग पहले से आप जो बेचते हैं उसे सर्च करते हैं | धीमी शुरुआत, नतीजों में महीनों लगते हैं |
| पेड विज्ञापन | आपको अपने आंकड़े पता हैं और मार्जिन स्वस्थ हैं | ज़्यादा खर्च करने पर लागत बढ़ती है |
| रेफरल और पार्टनर | कस्टमर खुश हैं और उनके पास साथी हैं | वॉल्यूम को नियंत्रित करना मुश्किल |
| आउटबाउंड सेल्स | डील का साइज़ बड़ा है | लोग चाहिए, इसलिए लीनियर स्केल होता है |
| कंटेंट और सोशल | आपके पास कहने के लिए कुछ खास है | लगातार मेहनत लगती है |
एक चुनें, उसे काम करने लायक बनाएं, फिर दूसरा जोड़ें। पांच चैनलों में पतला फैलना रुक जाने का एक आम तरीका है।
खास तौर पर सर्च के लिए, हमारी ऑन-पेज SEO चेकलिस्ट से बुनियादी बातों से शुरू करें।
कोच, ट्रेनर और शिक्षक अक्सर "ऑनलाइन प्रोग्राम कैसे स्केल करें" सर्च करते हैं क्योंकि वन-टू-वन डिलीवरी उनकी कमाई को हफ्ते के घंटों तक सीमित कर देती है। रास्ता आमतौर पर ऐसा दिखता है:
अगर इनमें से दो या ज़्यादा सच हैं, तो एक महीने के लिए एक्विज़िशन धीमा करें और डिलीवरी ठीक करें। यह उन कस्टमर्स को खोने से सस्ता है जिन्हें आपने पहले ही जीतने के लिए भुगतान किया।
अंत में, एक आंकड़ा देखें: क्या आपके समय के प्रति घंटे रेवेन्यू बढ़ा? अगर हां, तो आप स्केल कर रहे हैं। अगर रेवेन्यू बढ़ा लेकिन वह आंकड़ा नहीं बढ़ा, तो आप सिर्फ बढ़े, और अब साइकल दोहराने का समय है।
एक साइट जो आपके ऑफर को साफ तरीके से समझाती है, बुकिंग या भुगतान लेती है, और आम सवालों के जवाब देती है, फाउंडर के समय की हैरान कर देने वाली मात्रा बचाती है। We.Inc एक चैट विवरण से इस तरह की साइट, लैंडिंग पेज या ऑनलाइन स्टोर बनाता है, विज़ुअल और कोड एडिटिंग के साथ होस्टिंग भी शामिल है, ताकि जैसे-जैसे बिज़नेस बदले आप अपना ऑफर पेज खुद बदल सकें। प्लान डिटेल्स के लिए प्राइसिंग देखें।
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