Mở rộng là khi doanh thu tăng nhanh hơn chi phí và số nhân viên. Sau đây là cách biết bạn đã sẵn sàng chưa, năm nút thắt thường gặp và cách mở rộng chương trình hoặc dịch vụ trực tuyến.
Tăng trưởng là doanh thu tăng. Mở rộng là doanh thu tăng nhanh hơn chi phí cung cấp dịch vụ. Nếu mỗi $10,000 doanh thu mới đòi hỏi tuyển thêm người với mức lương $8,000, doanh nghiệp đang tăng trưởng. Nếu chỉ cần thêm một ít phần mềm và một giờ làm việc mỗi tuần của bạn, doanh nghiệp đang mở rộng.
Có ba dấu hiệu: khách hàng liên tục mua cùng một dịch vụ cốt lõi mà không cần nhiều công việc tùy chỉnh; bạn biết tương đối rõ chi phí thu hút khách hàng và giá trị của họ; công việc được ghi chép đủ tốt để người khác có thể thực hiện. Thiếu bất kỳ điều nào thì hãy khắc phục trước, vì mở rộng sẽ khuếch đại mọi thứ hiện có, kể cả vấn đề.
Chuyển phần giảng trực tiếp thành tài liệu ghi hình hoặc văn bản, tổ chức theo nhóm thay vì từng cá nhân, chuyển hỗ trợ sang cộng đồng hoặc giờ tư vấn chung, và bán qua trang có thể hoạt động mà không cần bạn gọi điện. Duy trì một gói cao cấp có quyền trao đổi trực tiếp cho người muốn được hỗ trợ riêng.
Thường là thời gian của nhà sáng lập. Sau đó đến dòng tiền (bạn phải chi cho tăng trưởng trước khi thu hồi được), kiểm soát chất lượng và tuyển dụng. Hãy lên kế hoạch cho từng mục trước khi nó trở nên cấp bách.
Không phải lúc nào cũng cần. Nhiều doanh nghiệp dịch vụ và trực tuyến mở rộng bằng lợi nhuận của chính mình, nhất là khi khách hàng trả trước. Vốn hữu ích khi tăng trưởng đòi hỏi chi tiêu đáng kể trước khi có doanh thu, chẳng hạn nhập hàng tồn kho hoặc xây dựng đội bán hàng lớn.
Mở rộng doanh nghiệp nghĩa là thiết kế hoạt động để doanh thu có thể tăng nhanh hơn nhiều so với chi phí, thời gian và số nhân viên. Bạn thực hiện bằng cách chuẩn hóa một dịch vụ, ghi lại quy trình cung cấp, tự động hóa hoặc giao lại công việc lặp lại và tìm kênh thu hút khách mà bạn có thể tăng thêm ngân sách hoặc công sức với kết quả dễ dự đoán.
Định nghĩa này quan trọng vì phần lớn lời khuyên về "mở rộng" thực chất chỉ nói về tăng trưởng. Có thể dễ dàng mua tăng trưởng: tuyển thêm người, nhận thêm khách. Câu hỏi khó hơn của việc mở rộng là khách hàng tiếp theo có tốn ít chi phí phục vụ hơn khách trước không.
Hãy xem một nhân viên kế toán phục vụ 20 khách hàng một mình.
Cả hai cách đều giúp tăng doanh thu. Chỉ cách thứ hai khiến chi phí phục vụ mỗi khách hàng mới thấp hơn.
Trước khi thúc đẩy tăng trưởng, hãy thành thật trả lời các câu hỏi sau. Câu trả lời "không" không phải thất bại; đó là dự án tiếp theo của bạn.
| Câu hỏi | Vì sao quan trọng |
|---|---|
| Phần lớn khách hàng có mua cùng một dịch vụ cốt lõi không? | Không thể hệ thống hóa công việc khác nhau mỗi lần. |
| Bạn có biết chi phí thu hút một khách hàng mới không? | Nếu không, bạn không biết có thể chi bao nhiêu để tăng trưởng. |
| Bạn có biết giá trị của khách hàng theo thời gian không? | Chi phí thu hút chỉ có ý nghĩa khi so với giá trị vòng đời. |
| Quy trình cung cấp dịch vụ đã được ghi lại chưa? | Nếu chỉ nằm trong đầu bạn, bạn chính là nút thắt. |
| Bạn có đủ tiền cho 3 đến 6 tháng chi phí cao hơn không? | Bạn phải chi cho tăng trưởng trước khi thu hồi vốn. |
| Khách hiện tại có hài lòng đến mức giới thiệu người khác không? | Mở rộng một sản phẩm làm khách bỏ đi chỉ khiến tỷ lệ rời bỏ tăng theo. |
Ở hầu hết doanh nghiệp nhỏ muốn mở rộng, cùng năm yếu tố sẽ chạm giới hạn. Hãy xử lý theo thứ tự này.
Theo dõi lịch làm việc trong hai tuần, chia thành các khối 30 phút. Xếp từng việc vào bốn nhóm: chỉ mình tôi làm được; người khác có thể làm nếu có hướng dẫn; phần mềm có thể làm; không ai cần làm. Nhóm cuối thường lớn đáng ngạc nhiên. Hãy bỏ các việc đó, rồi viết hướng dẫn cho nhóm thứ hai và bàn giao.
Công việc tùy chỉnh không thể mở rộng hiệu quả. Biến dự án phổ biến nhất thành dịch vụ đóng gói với phạm vi, giá và thời hạn cố định. Giữ công việc tùy chỉnh như lựa chọn ngoại lệ với giá cao hơn. Chỉ riêng thay đổi này thường cải thiện khả năng mở rộng nhiều hơn bất kỳ công cụ nào.
Với mỗi công việc lặp lại, hãy viết quy trình vận hành tiêu chuẩn (SOP): điều gì khởi động công việc, các bước thực hiện, kết quả hoàn tất và ai kiểm tra. Video quay màn hình kèm danh sách kiểm tra ngắn thường hữu ích hơn tài liệu dài không ai đọc. Lưu chúng tại một nơi như Notion, Google Docs hoặc Trainual, và cập nhật mỗi khi ai đó gặp khó khăn.
Mở rộng thường đồng nghĩa phải trả tiền cho nhân viên, hàng tồn kho hoặc quảng cáo trước khi doanh thu về. Hãy tự bảo vệ bằng cách:
Nhân viên đầu tiên nên giúp bạn loại bỏ công việc lặp lại, không làm tăng gánh nặng quản lý. Tuyển người dựa trên các SOP đã viết để hội nhập chỉ là "làm theo hướng dẫn này" thay vì "theo tôi trong một tháng". Nhà thầu độc lập là cách tốt để thử nghiệm một vai trò trước khi cam kết trả lương toàn thời gian.
Doanh nghiệp có thể mở rộng khi có ít nhất một kênh thu hút khách mà tăng đầu vào sẽ tạo ra thêm khách hàng một cách đáng tin cậy. Các lựa chọn phổ biến và đánh đổi:
| Kênh | Mở rộng tốt khi | Cần lưu ý |
|---|---|---|
| Tìm kiếm (SEO) | Mọi người đã tìm thứ bạn bán | Khởi đầu chậm, mất nhiều tháng mới có kết quả |
| Quảng cáo trả phí | Bạn hiểu số liệu và biên lợi nhuận tốt | Chi phí tăng khi chi tiêu nhiều hơn |
| Giới thiệu và đối tác | Khách hàng hài lòng và có đồng nghiệp cùng ngành | Khó kiểm soát số lượng |
| Bán hàng chủ động | Giá trị giao dịch lớn | Cần nhân sự nên tăng tuyến tính |
| Nội dung và mạng xã hội | Bạn có góc nhìn khác biệt | Cần nỗ lực đều đặn |
Chọn một kênh, làm cho nó hoạt động rồi mới thêm kênh thứ hai. Dàn trải mỏng trên năm kênh là cách phổ biến khiến công việc đình trệ.
Riêng về tìm kiếm, hãy bắt đầu bằng các bước cơ bản trong danh sách kiểm tra SEO trên trang.
Huấn luyện viên, người đào tạo và nhà giáo dục thường tìm "cách mở rộng chương trình trực tuyến" vì hình thức một kèm một giới hạn thu nhập vào số giờ trong tuần. Lộ trình thường như sau:
Nếu có từ hai dấu hiệu trở lên, hãy giảm tốc độ thu hút khách trong một tháng và khắc phục khâu cung cấp dịch vụ. Cách này ít tốn kém hơn mất những khách hàng bạn đã trả tiền để có được.
Cuối kỳ, hãy xem một chỉ số: doanh thu trên mỗi giờ làm việc của bạn có tăng không? Nếu có, bạn đang mở rộng. Nếu doanh thu tăng nhưng chỉ số đó không đổi, bạn chỉ tăng trưởng và đã đến lúc lặp lại chu trình.
Website giải thích rõ dịch vụ, nhận lịch hẹn hoặc thanh toán và trả lời câu hỏi thường gặp có thể tiết kiệm đáng kể thời gian của nhà sáng lập. We.Inc tạo website, trang đích hoặc cửa hàng trực tuyến như vậy từ mô tả trong chat, cho phép chỉnh sửa bằng giao diện trực quan hoặc mã nguồn và bao gồm dịch vụ lưu trữ. Nhờ đó, bạn có thể tự cập nhật trang dịch vụ khi doanh nghiệp thay đổi. Xem giá để biết chi tiết các gói.
Bắt đầu miễn phí · Không cần thẻ tín dụng