Что такое бизнес на подписочных коробках, какие есть три модели, как рассчитать цену с учётом доставки и оттока клиентов, и план запуска из 9 шагов — от проверки ниши до первой отправки.
Это бизнес, который по регулярному графику, обычно раз в месяц, отправляет клиентам подобранный или пополняемый набор товаров в обмен на регулярную оплату. Доход предсказуем, потому что списания происходят автоматически, пока клиент не отменит подписку.
В основном это зависит от минимального объёма заказа у поставщиков и числа коробок, проданных заранее. Самый безопасный вариант — сначала открыть предзаказ, а уже потом закупать товар: первую партию оплатят реальные заказы. Заложите в бюджет образцы, упаковку, магазин с регулярными платежами и первую партию почтовых этикеток.
Могут приносить, но маржа меньше, чем кажется: доставка, упаковка и отток клиентов уменьшают прибыль с каждой коробки. Обычно успешны коробки для конкретной увлечённой аудитории, которая остаётся с сервисом много месяцев. До запуска рассчитайте экономику одной продажи.
Предложите пропустить месяц вместо отмены, перейти на более дешёвый план, проведите короткий опрос при отмене и выполните обещание уже в первых двух коробках — именно тогда происходит большинство отмен. Предоплаченные планы на 3, 6 или 12 месяцев также помогают удержать клиентов дольше.
Вам нужны регулярные платежи, возможность самостоятельно управлять подпиской, пропускать отправку или отменять её, а также чёткая дата окончания приёма заказов для каждой отправки. Многие платформы для магазинов поддерживают это через встроенные подписки или приложения, а платёжные системы, например Stripe, предлагают регулярные списания напрямую.
Бизнес на подписочных коробках регулярно отправляет клиентам набор товаров по установленному графику, обычно раз в месяц, и автоматически списывает оплату, пока клиент не отменит подписку. Чтобы начать: выберите узкую нишу с регулярной потребностью, определите модель коробки, установите цену так, чтобы каждая отправка оставалась прибыльной с учётом доставки и оттока клиентов, откройте предзаказ до закупки товаров, а затем отправляйте заказы по чёткому ежемесячному графику.
Ниже объясняется, как на практике выполнить каждый шаг.
Почти любая коробка относится к одной из этих моделей. Сначала выберите модель — от неё зависят закупки, цены и продвижение.
| Модель | Что получают клиенты | Примеры ниш | За счёт чего работает |
|---|---|---|---|
| Подборка | Неожиданный набор в каждом выпуске | Закуски из региона, независимые книги, наборы для творчества | Новые открытия и хороший вкус составителя |
| Регулярное пополнение | Те же необходимые товары по расписанию | Бритвы, кофе, корм для животных, витамины | Удобство и отсутствие риска, что товар закончится |
| Доступ / членство | Товары или скидки только для участников | Ограниченные коллекции, клубные цены | Эксклюзивность и сообщество |
Подписки с подборками привлекают новизной, но каждый месяц нужно удивлять клиентов — это трудно поддерживать. Регулярное пополнение проще в управлении и обычно лучше удерживает клиентов, потому что потребность никуда не исчезает, зато конкуренция сильнее по цене. Модель доступа зависит от наличия чего-то, что сложно купить в другом месте.
«Коробка со снеками» — переполненная ниша. «Безглютеновые снеки для детских ланчбоксов» — ниша с понятным покупателем, проблемой и причиной оформить подписку. У хороших ниш есть три общие черты:
Быстрая проверка: можете ли вы назвать десять мест в интернете, где собираются ваши покупатели? Если нет, ниша слишком расплывчата или мала.
Создайте одну посадочную страницу с описанием коробки, ценой, составом первой коробки и датой отправки. Добавьте кнопку предзаказа или подписки на список ожидания с указанием электронной почты. Привлеките посетителей из выбранных сообществ, соблюдая правила саморекламы каждого из них.
Ищите реальные действия, а не комплименты. Предзаказы — самый сильный сигнал, подписки на рассылку слабее, но тоже полезны. Если на страницу заходят, но почти не подписываются, измените нишу или предложение до закупки товара. В нашем руководстве посадочная страница или сайт объясняется, почему здесь лучше использовать одну целевую страницу.
На этом этапе терпит неудачу большинство проектов. Запишите полную стоимость доставки одной коробки клиенту.
Пример: коробка чая за $35 в месяц
| Статья расходов | Стоимость |
|---|---|
| Товары (4 чая и 1 аксессуар) | $11.00 |
| Коробка, бумага, карточка-вкладыш, наклейка | $2.50 |
| Упаковка (если оплачивается) | $1.50 |
| Почтовая этикетка | $6.00 |
| Обработка платежа (оценка, уточните у платёжной системы) | $1.30 |
| Итого на коробку | $22.30 |
| Доход с коробки после переменных затрат | $12.70 |
Если средний клиент остаётся на пять месяцев, доход после переменных затрат составит около $63.50. Это верхний предел расходов на привлечение одного клиента. Если реклама обходится дороже этой суммы на подписчика, бизнес теряет деньги независимо от числа проданных коробок.
С первого дня следите за двумя показателями:
Используйте актуальные расценки для каждой статьи: цены поставщиков, упаковки и доставки меняются.
Вам понадобятся:
Неуспешное списание с карты — незаметная причина оттока. Настройте автоматические повторные попытки и письма с просьбой обновить данные карты в системе оплаты.
Предсказуемый график упрощает работу. Например, для коробки, которая отправляется в середине месяца:
| День | Задача |
|---|---|
| С 1 по 5 | Утвердить состав коробки на следующий месяц, подтвердить заказы поставщикам |
| 10 | Завершить приём заказов; провести списания |
| С 11 по 13 | Получить товары, распечатать этикетки, упаковать коробки |
| С 14 по 15 | Отправить заказы и письма с номерами отслеживания |
| С 16 по 20 | Показать, что было в коробке, и собрать отзывы |
| С 21 по 30 | Продвигать коробку перед следующим сроком приёма заказов |
Для начала упаковывайте заказы сами. Так вы поймёте, что ломается, сколько времени уходит и какие вкладыши отмечают клиенты. На первых нескольких сотнях коробок подойдёт место за кухонным столом. Подумайте о стороннем фулфилмент-центре (3PL), который комплектует коробки из нескольких товаров, когда упаковка начинает отнимать время у развития бизнеса. Попросите письменно указать цену комплектации каждой коробки и хранения.
Сначала предложите подписку участникам списка ожидания и установите понятный срок заказа первой коробки. После этого удержание клиентов важнее привлечения новых:
Для магазина подписочных коробок достаточно посадочной страницы, выбора плана, галереи пробных коробок, раздела вопросов и ответов и страницы с правилами. We.Inc может создать такую страницу по описанию коробки и планов; вы сможете доработать её визуально или в коде. Хостинг и SSL включены, а платёжные инструменты и сервисы подписок подключаются отдельно. Подробнее о подготовке магазина читайте в руководстве как создать сайт для продажи товаров.
Начать бесплатно · Банковская карта не нужна