Czym jest biznes pudełek subskrypcyjnych, trzy modele pudełek, jak wycenić pudełko, by przetrwało wysyłkę i rezygnacje, oraz 9-etapowy plan startu od testu niszy do pierwszej wysyłki.
To biznes wysyłający klientom starannie dobrane lub uzupełniane paczki produktów według cyklicznego harmonogramu, zwykle miesięcznego, w zamian za cykliczną płatność. Przychody są przewidywalne, bo klienci są obciążani automatycznie, dopóki nie zrezygnują.
Zależy to głównie od minimalnych ilości zamówień u dostawców i tego, ile pudełek sprzedasz w przedsprzedaży. Najbezpieczniejsza droga to przedsprzedaż przed zakupem zapasów, tak by pierwszy zakup był sfinansowany prawdziwymi zamówieniami. Zaplanuj próbki, opakowania, sklep z cyklicznymi płatnościami i pierwszą partię etykiet wysyłkowych.
Mogą być, ale marże są cieńsze, niż wyglądają, bo wysyłka, opakowanie i rezygnacje zjadają część każdego pudełka. Pudełka obsługujące konkretną, pasjonatów niszę i utrzymujące klientów przez wiele miesięcy zwykle działają. Przed startem przelicz ekonomię jednostkową.
Pozwól klientom pominąć miesiąc zamiast rezygnować, zaoferuj tańszy plan jako obniżenie, przeprowadź krótką ankietę przy rezygnacji i spełnij obietnicę w pierwszych dwóch pudełkach, bo wtedy zdarza się większość rezygnacji. Plany przedpłacone na 3, 6 lub 12 miesięcy również wiążą klienta na dłużej.
Potrzebujesz cyklicznych płatności, sposobu, w jaki klienci zarządzają subskrypcją, pomijają ją lub rezygnują, oraz jasnej daty odcięcia dla każdej wysyłki. Wiele platform sklepowych obsługuje to przez wbudowane subskrypcje lub aplikacje, a operatorzy płatności, tacy jak Stripe, oferują cykliczne płatności bezpośrednio.
Biznes pudełek subskrypcyjnych wysyła klientom paczkę produktów według stałego harmonogramu, zwykle miesięcznego, i obciąża ich automatycznie, dopóki nie zrezygnują. Aby zacząć: wybierz wąską niszę z prawdziwą powtarzalną potrzebą, wybierz model pudełka, wyceń je tak, by każde pudełko pozostało opłacalne po odjęciu wysyłki i rezygnacji, sprzedaj w przedsprzedaży, zanim kupisz zapasy, a potem wysyłaj według sztywnego miesięcznego kalendarza.
Poniżej opisane, jak każdy z tych kroków działa w praktyce.
Prawie każde pudełko pasuje do jednego z nich. Wybierz najpierw, bo zmienia to zaopatrzenie, ceny i marketing.
| Model | Co dostają klienci | Przykłady nisz | Co sprawia, że działa |
|---|---|---|---|
| Kuracja | Niespodzianka w każdym cyklu | Przekąski z regionu, książki niezależne, zestawy rękodzielnicze | Odkrywanie i mocny gust redaktora |
| Uzupełnianie | Te same niezbędne rzeczy według harmonogramu | Maszynki do golenia, kawa, karma dla zwierząt, witaminy | Wygoda i brak braków |
| Dostęp / członkostwo | Produkty lub zniżki tylko dla członków | Limitowane dropy, ceny klubowe | Ekskluzywność i społeczność |
Pudełka kuratorskie wygrywają emocjami, ale muszą zaskakiwać ludzi co miesiąc, co trudno utrzymać. Pudełka uzupełniające są prostsze w prowadzeniu i zwykle dłużej utrzymują klientów, bo potrzeba nie znika, ale konkurują bardziej ceną. Modele dostępu zależą od tego, czy masz coś, czego ludzie nie kupią łatwo gdzie indziej.
„Pudełko z przekąskami” jest zatłoczone. „Przekąski bezglutenowe do śniadaniówek dzieci” to nisza z jasnym kupującym, jasnym problemem i jasnym powodem subskrypcji. Dobre nisze mają trzy cechy:
Szybki test: czy potrafisz wskazać dziesięć miejsc, w których Twój kupujący już się zbiera online? Jeśli nie, nisza jest zbyt niejasna lub za mała.
Zbuduj jedną stronę docelową opisującą pudełko, cenę, co zawiera pierwsze pudełko i kiedy zostanie wysłane. Dodaj przycisk, który przyjmuje przedsprzedaż lub zapisuje na listę oczekujących z e-mailem. Kieruj ruch ze społeczności, które wypisałeś (przestrzegając zasad każdej z nich dotyczących autopromocji).
Szukasz prawdziwych zachowań, a nie komplementów. Przedsprzedaże to najsilniejszy sygnał; zapisy e-mail są słabsze, ale użyteczne. Jeśli strona ma odwiedziny i prawie żadnych zapisów, zmień niszę lub ofertę, zanim wydasz na zapasy. Nasz poradnik o stronie docelowej a stronie internetowej wyjaśnia, czemu jedna skupiona strona to tu właściwe narzędzie.
Tu większość pudełek zawodzi. Wypisz pełny koszt jednego pudełka wysłanego do klienta.
Przykład: pudełko herbat za $35/miesiąc
| Pozycja | Koszt |
|---|---|
| Produkty (4 herbaty + 1 akcesorium) | $11.00 |
| Pudełko, bibułka, karta, naklejka | $2.50 |
| Robocizna pakowania (jeśli płatna) | $1.50 |
| Etykieta wysyłkowa | $6.00 |
| Przetwarzanie płatności (szacunek, sprawdź swojego operatora) | $1.30 |
| Łączny koszt pudełka | $22.30 |
| Wkład na pudełko | $12.70 |
Teraz myśl w kategoriach życia klienta. Jeśli przeciętny klient zostaje pięć miesięcy, każdy jest wart około $63.50 wkładu. To sufit tego, ile możesz wydać na pozyskanie klienta. Jeśli reklamy kosztują więcej na subskrybenta, biznes traci pieniądze bez względu na liczbę sprzedanych pudełek.
Dwie liczby do obserwowania od pierwszego dnia:
Użyj własnych wycen dla każdej pozycji powyżej; ceny dostawców, opakowań i przewoźników się zmieniają.
Potrzebujesz:
Nieudane płatności kartą to cichy źródło rezygnacji. Włącz automatyczne ponawianie i e-maile o aktualizacji karty w systemie rozliczeń.
Przewidywalny rytm ułatwia zarządzanie. Przykład dla pudełka wysyłanego w połowie miesiąca:
| Dzień | Zadanie |
|---|---|
| 1 do 5 | Sfinalizuj zawartość następnego miesiąca, potwierdź zamówienia u dostawców |
| 10 | Odcięcie zamówień; rozliczenia |
| 11 do 13 | Odbierz towar, wydrukuj etykiety, spakuj |
| 14 do 15 | Wyślij; wyślij e-maile ze śledzeniem |
| 16 do 20 | Opublikuj odsłonę „co było w pudełku”, zbieraj opinie |
| 21 do 30 | Kampania marketingowa przed następnym odcięciem |
Zacznij od pakowania samodzielnie. Uczysz się, co się psuje, co zajmuje czas i o których wkładkach wspominają klienci. Konfiguracja przy kuchennym stole działa przy pierwszych kilkuset pudełkach. Rozważ 3PL obsługujące kitting (składanie wielu przedmiotów w pudełko), gdy dni pakowania wypierają pracę nad wzrostem. Uzyskaj ich opłaty za kitting i magazynowanie za pudełko na piśmie.
Wystartuj najpierw do swojej listy oczekujących, z jasnym terminem pierwszego pudełka. Potem retencja ma większe znaczenie niż pozyskiwanie:
Witryna pudełka subskrypcyjnego jest mała: strona docelowa, wybór planu, galeria przykładowych pudełek, FAQ i strona zasad. We.Inc może ją zbudować na podstawie opisu pudełka i planów, z edycją wizualną i w kodzie do dopracowania oraz hostingiem i SSL w cenie, a Ty podłączasz własne narzędzia płatności i subskrypcji. Szerszą konfigurację znajdziesz w jak zrobić stronę do sprzedaży.
Zacznij za darmo · Bez karty kredytowej