Satış ekibinizin satın alma olasılığı en yüksek adaylara zaman ayırması için potansiyel müşterileri nitelemenin kanıtlanmış çerçevelerini öğrenin. İşe yarayan BANT, MEDDIC ve diğer niteleme yöntemlerini keşfedin.
Bütün potansiyel müşteriler eşit yaratılmamıştır. Bazıları bugün satın almaya hazırdır, bazıları ise gerçek bir niyet veya bütçe olmadan sadece göz gezdirir. Yüksek performanslı satış ekipleri ile zorlanan ekipler arasındaki fark çoğu zaman tek bir beceriye dayanır: potansiyel müşterileri hızlı ve doğru biçimde niteleme yeteneği. Zamanınızı doğru adaylara ayırdığınızda daha fazla anlaşma kapatır, satış döngünüzü kısaltır ve hiçbir zaman dönüşmeyecek fırsatlara enerji harcamaktan kaçınırsınız. Bu rehber size işe yarayan bir potansiyel müşteri niteleme sistemi kurmayı öğretir.
Satış ekibinizin niteliksiz bir potansiyel müşteriye harcadığı her saat, nitelikli birine harcayamayacağı bir saattir. Bu fırsat maliyeti çok büyüktür. Araştırmalar satış temsilcilerinin zamanlarının yalnızca yaklaşık %35'ini gerçekten satışa ayırdığını, geri kalanının idari işlere, toplantılara ve hiçbir zaman gerçekleşmeyen potansiyel müşterilerin peşinde koşmaya gittiğini gösterir. Etkili potansiyel müşteri niteleme bu oranı çarpıcı biçimde iyileştirir.
Potansiyel müşterileri doğru nitelediğinizde birkaç şey olur. Gerçek bir ihtiyacı, bütçesi ve satın alma yetkisi olan adaylarla çalıştığınız için dönüşüm oranınız artar. Çözümünüze uygun hesapları hedeflediğiniz için ortalama anlaşma büyüklüğünüz büyür. Nitelikli adaylar hunide daha hızlı ilerlediği için satış döngünüz kısalır. Ve ekibiniz çıkmaz sokaklara daha az zaman harcadığı için moral yükselir.
"Adayların %50'si sattığınız şey için uygun değildir. Onları ne kadar erken belirleyip eledikseniz, uygun olan %50 için o kadar çok vaktiniz olur.". Marc Wayshak, Satış Stratejisti
Potansiyel müşteri niteleme seçkin olmak veya insanları geri çevirmek değildir. Sınırlı kaynaklarla stratejik olmakla ilgilidir. 20 yüksek nitelikli potansiyel müşteriye odaklanan küçük bir ekip, çabasını 200 niteliksize yayan daha büyük bir ekipten neredeyse her zaman daha iyi performans gösterir. Satışta kalite miktarı yener, her seferinde.
Birkaç kanıtlanmış çerçeve, bir potansiyel müşterinin peşinden gitmeye değer olup olmadığını sistematik biçimde değerlendirmenize yardımcı olur. İşte en yaygın kullanılan yaklaşımlar ve her birinin ne zaman kullanılacağına dair rehberlik.
BANT, on yıllar önce IBM tarafından geliştirilen klasik niteleme çerçevesidir ve basitliği sayesinde popülerliğini korur. Dört temel ölçütü değerlendirir.
BANT, satın alma sürecinin görece basit olduğu işlemsel satışlar ve daha küçük anlaşmalar için iyi çalışır. Ancak karmaşık kurumsal satışlar için daha nüanslı bir çerçeveye ihtiyacınız olabilir.
MEDDIC, daha uzun döngüleri ve birden fazla paydaşı olan karmaşık B2B satışlar için tasarlanmış daha kapsamlı bir çerçevedir.
CHAMP zorlukları öne alır; müşterinin sorunlarını anlamanın hemen bütçeyi sormaktan daha önemli olduğu modern satış felsefesini yansıtır. Bu çerçeve, mali ayrıntıları konuşmadan önce güven kurmanız gereken danışmanlık odaklı satışlar için iyi çalışır.
Çerçeveler yararlıdır, ama önemli olan onları gerçek konuşmalarda nasıl uygulayacağınızı bilmektir. İşte satış sürecinizin her aşamasında potansiyel müşterileri nitelemek için pratik bir yaklaşım.
Bir potansiyel müşteriyle konuşmadan önce bile değerli niteleme verileri toplayabilirsiniz. İşlerini, büyüklüklerini ve sektörlerini anlamak için web sitelerini inceleyin. Rollerini ve yetki düzeylerini doğrulamak için LinkedIn profillerine bakın. Sizi nasıl bulduklarına bakın: belirli bir çözümü mü aradılar, huninin alt kısmındaki bir kaynağı mı indirdiler, yoksa sadece bir blog yazısına mı rastladılar? Gönderdikleri form verilerini, şirket büyüklüğü, sektör ve belirttikleri ihtiyaçlar dahil, inceleyin.
Bu bilgiyi ilk niteleme puanı atamak için kullanın. Bir potansiyel müşteri temel ölçütlerde (sektör, şirket büyüklüğü, rol ve etkileşim davranışı) ideal müşteri profilinizle eşleşiyorsa öncelikli ilgiyi hak eder. Birkaç ölçütte eşleşmiyorsa yine de kısa bir konuşmaya değer olabilir, ama ilk önceliğiniz olmamalıdır.
Gerçek niteleme keşif görüşmesinde olur. Bu bir satış konuşması değildir: karşılıklı uyum olup olmadığını anlamak için tasarlanmış yapılandırılmış bir konuşmadır. Adayın durumunu, zorluklarını, hedeflerini ve satın alma sürecini ortaya çıkaran açık uçlu sorular sorun.
İşleri ve mevcut durumları hakkında geniş sorularla başlayın, sonra belirli sorun noktalarına ve ihtiyaçlara daralın. Konuşmaktan çok dinleyin, adayın zamanın %70'inde konuştuğu 70/30'luk bir bölünmeyi hedefleyin. Görüşmeden sonra potansiyel müşteriyi nesnel biçimde değerlendirebilmek için her niteleme ölçütüyle ilgili not alın.
Her keşif görüşmesinden sonra potansiyel müşteriyi yapılandırılmış bir puan kartı kullanarak niteleme ölçütlerinize göre değerlendirin. Her ölçütü bir ölçekte (örneğin 1-5) derecelendirin ve genel bir niteleme puanı hesaplayın. Bu, öznelliği ortadan kaldırır ve ekibiniz genelinde tutarlılık sağlar.
Puana göre potansiyel müşteriyi sıcak (tüm veya çoğu ölçütü karşılıyor, teklife hazır), ılık (bazı ölçütleri karşılıyor, daha fazla besleme veya bilgi gerekiyor) veya soğuk (temel ölçütleri karşılamıyor, elemek ya da uzun vadeli besleme için pazarlamaya geri göndermek) olarak sınıflandırın. Bu sınıflandırma konusunda disiplinli olun. Sınırdaki bir potansiyel müşteriyi eleyip güçlü biri için zaman açmak, her şeyin peşinden koşup hiçbir şeyi kapatmamaktan iyidir.
Niteleme puan kartı, her potansiyel müşteriyi tutarlı biçimde değerlendirmenize yardımcı olan yapılandırılmış bir araçtır. İşte işinize uygun bir tane nasıl kurulur.
İyi niyetli niteleme çabalarını bile baltalayan bu tuzaklardan kaçının.
"En iyi satışçılar harika kapatıcılar değil, harika niteleyicilerdir. Enerjilerini kazanabilecekleri anlaşmalara odaklar, kazanamayacaklarından zarifçe uzaklaşırlar.". Jill Konrath, Satış Yazarı
İyi potansiyel müşteri niteleme, doğru bilgiyi toplayan bir siteyle başlar. We.Inc ile istediğiniz sayfaları ve formları sohbette anlatırsınız, yapay zeka bunları tarayıcınızda canlı olarak kurar. İşiniz için önemli niteleme sorularını soran iletişim formları ve açılış sayfaları tasarlayın, ardından her şeyi görsel tıkla-düzenle veya yerleşik kod düzenleyiciyle iyileştirin.
Anında bir we.inc alt alan adına veya kendi özel alan adınıza yayınlayın ve formları zaten kullandığınız CRM'ye veya elektronik tabloya bağlayın; böylece her talep niteleme sürecinize akar. We.Inc gerçek React ve TypeScript kodu ürettiği için sayfalarınızı ekibinizin dayandığı analitik araçlara veya diğer araçlara bağlayabilir ve her şeyi kilitlenme olmadan GitHub'a aktarabilirsiniz. Açık, iyi yapılandırılmış bir site, hiçbir iyi potansiyel müşterinin boşa gitmemesini ve kötülere zaman harcanmamasını sağlayan bir niteleme sisteminin temelidir.
Potansiyel müşteri niteleme, bir potansiyel müşterinin işiniz için uygun olup olmadığını konuşmalar ve analizle değerlendirme sürecidir. Potansiyel müşteri puanlama ise potansiyel müşterilere nitelikleri ve davranışlarına göre sayısal değerler atayan otomatik bir sistemdir. Birlikte çalışırlar: puanlama hangi potansiyel müşterilerin önce nitelenmesi gerektiğine öncelik vermeye yardımcı olur; niteleme ise puanlamanın tek başına yakalayamadığı daha derin değerlendirmeyi sağlar.
Hız önemlidir. Araştırmalar beş dakika içinde iletişime geçilen potansiyel müşterilerin 30 dakikadan sonra iletişime geçilenlere göre nitelikli olma olasılığının 21 kat daha yüksek olduğunu gösterir. Dakikalar içinde (mevcut verilerle) ilk değerlendirmeyi yapmayı ve ilk elemeyi geçen potansiyel müşteriler için 24 saat içinde bir niteleme görüşmesi planlamayı hedefleyin.
Onları öylece atmayın. Niteliksiz potansiyel müşteriler iki kategoriye ayrılır: asla uygun olmayacaklar (yanlış sektör, çok küçük, yanlış coğrafya) ve henüz hazır olmayanlar (şu an bütçe yok, zamanı değil, hâlâ kendilerini eğitiyorlar). İlk grup için nazik bir eleme uygundur. İkincisi için onları eğitici içerikle bir besleme sürecine koyun ve düzenli aralıklarla tekrar bakın; durumları değişebilir.
Ücretsiz başlayın · Kredi kartı gerekmez