검증된 프레임워크로 잠재 고객을 선별해 영업팀이 구매 가능성이 높은 고객에게 시간을 쓰도록 하세요. BANT, MEDDIC 등 효과적인 평가 방법을 알아보세요.
모든 잠재 고객의 가능성이 같은 것은 아닙니다. 어떤 고객은 당장 구매할 준비가 되어 있지만, 어떤 고객은 구매 의사나 예산 없이 둘러보기만 합니다. 성과가 높은 영업팀과 어려움을 겪는 팀의 차이는 잠재 고객을 빠르고 정확하게 선별하는 능력에서 비롯되는 경우가 많습니다. 적합한 잠재 고객에게 시간을 집중하면 더 많은 계약을 성사시키고 영업 주기를 단축하며, 전환 가능성이 없는 기회에 에너지를 낭비하지 않을 수 있습니다. 이 가이드에서는 효과적인 잠재 고객 선별 체계를 만드는 방법을 설명합니다.
영업팀이 선별되지 않은 잠재 고객에게 한 시간을 쓰면, 선별된 고객에게 쓸 수 있는 시간이 한 시간 줄어듭니다. 이 기회비용은 매우 큽니다. 조사에 따르면 영업 담당자는 실제 판매에 전체 시간의 약 35%만 쓰고, 나머지는 행정 업무와 회의, 성과로 이어지지 않는 잠재 고객을 쫓는 데 씁니다. 효과적으로 고객을 선별하면 이 비율을 크게 개선할 수 있습니다.
잠재 고객을 제대로 선별하면 여러 긍정적인 변화가 생깁니다. 실제 필요와 예산, 구매 권한이 있는 고객을 상대하므로 전환율이 높아집니다. 제품에 잘 맞는 고객사를 대상으로 하므로 평균 계약 규모도 커집니다. 선별된 고객은 영업 단계마다 더 빠르게 이동해 영업 주기가 짧아집니다. 막다른 기회에 쓰는 시간이 줄어들어 팀의 사기도 높아집니다.
"잠재 고객의 50%는 여러분이 판매하는 제품에 적합하지 않습니다. 이들을 빨리 찾아내고 제외할수록, 적합한 나머지 50%에게 쓸 시간이 늘어납니다.". 영업 전략가 Marc Wayshak
잠재 고객 선별은 고객을 가려 받거나 사람들을 돌려보내는 일이 아닙니다. 제한된 자원을 전략적으로 사용하는 일입니다. 선별된 잠재 고객 20명에게 집중하는 작은 팀이, 선별되지 않은 고객 200명에게 힘을 분산하는 큰 팀보다 거의 언제나 더 좋은 성과를 냅니다. 영업에서는 언제나 양보다 질이 중요합니다.
검증된 여러 프레임워크를 사용하면 잠재 고객을 계속 공략할 가치가 있는지 체계적으로 평가할 수 있습니다. 가장 널리 쓰이는 방법과 각각을 활용하기 좋은 상황을 소개합니다.
BANT는 수십 년 전 IBM이 만든 대표적인 선별 프레임워크입니다. 간단하다는 장점 덕분에 지금도 널리 쓰이며 네 가지 핵심 기준을 평가합니다.
BANT는 구매 과정이 비교적 단순한 거래형 영업이나 소규모 계약에 잘 맞습니다. 복잡한 기업 영업에는 더 세밀한 프레임워크가 필요할 수 있습니다.
MEDDIC은 영업 주기가 길고 이해관계자가 여러 명인 복잡한 기업 간 거래를 위해 고안된 더 종합적인 프레임워크입니다.
CHAMP는 고객의 문제를 이해하는 일이 예산부터 묻는 것보다 중요하다는 현대 영업 철학을 반영해 과제를 우선 살핍니다. 재정 문제를 논의하기 전에 신뢰를 쌓아야 하는 컨설팅형 영업에 잘 맞습니다.
프레임워크도 유용하지만 실제 대화에서 적용하는 방법이 중요합니다. 영업 과정의 단계별로 잠재 고객을 선별하는 실용적인 방법을 살펴보세요.
잠재 고객과 대화하기 전에도 선별에 필요한 정보를 모을 수 있습니다. 웹사이트를 살펴 사업 분야와 규모, 업종을 파악하세요. LinkedIn 프로필에서 직책과 권한을 확인하세요. 어떤 경로로 우리를 찾았는지도 살펴보세요. 특정 솔루션을 검색했는지, 구매 직전 단계의 자료를 내려받았는지, 블로그 글을 우연히 보았는지 확인할 수 있습니다. 회사 규모와 업종, 명시한 요구 사항 등 제출된 양식 정보도 검토하세요.
이 정보를 바탕으로 초기 선별 점수를 매기세요. 업종, 회사 규모, 직책, 참여 행동 등 핵심 기준에서 이상적인 고객 프로필과 일치하는 잠재 고객에게 우선적으로 관심을 기울이세요. 여러 기준에서 맞지 않더라도 짧은 대화를 나눠 볼 수는 있지만 최우선 대상은 아닙니다.
상담 통화에서 본격적인 선별이 이루어집니다. 이 통화는 판매 제안이 아니라 양측이 서로 잘 맞는지 파악하기 위한 체계적인 대화입니다. 잠재 고객의 상황과 과제, 목표, 구매 절차를 알 수 있는 열린 질문을 하세요.
먼저 사업과 현재 상황에 관해 폭넓게 질문한 다음 구체적인 문제와 요구 사항을 파악하세요. 말하는 것보다 더 많이 듣고, 잠재 고객이 대화 시간의 70%를 말하는 70/30 비율을 목표로 하세요. 모든 선별 기준을 기록해 통화 후 객관적으로 평가할 수 있도록 하세요.
상담 통화가 끝날 때마다 체계적인 평가표로 선별 기준에 따라 잠재 고객을 평가하세요. 각 기준에 점수(예: 1-5)를 매기고 전체 선별 점수를 계산하세요. 이렇게 하면 주관적인 판단을 줄이고 팀 전체의 평가를 일관되게 유지할 수 있습니다.
점수에 따라 잠재 고객을 뜨거움(대부분 또는 모든 기준을 충족하며 제안서를 받을 준비가 됨), 따뜻함(일부 기준을 충족하며 추가 육성이나 정보가 필요함), 차가움(핵심 기준을 충족하지 않아 제외하거나 장기 육성을 위해 마케팅으로 돌려보냄)으로 분류하세요. 이 분류를 엄격히 적용하세요. 모든 기회를 쫓다가 아무 계약도 성사시키지 못하는 것보다 가능성이 낮은 고객을 제외해 유망한 고객에게 시간을 쓰는 편이 낫습니다.
선별 평가표는 모든 잠재 고객을 일관되게 평가하도록 돕는 체계적인 도구입니다. 비즈니스에 맞는 평가표를 만드는 방법은 다음과 같습니다.
선별 노력을 무력화할 수 있는 다음 실수를 피하세요.
"최고의 영업 담당자는 계약을 잘 마무리하는 사람이 아니라 고객을 잘 선별하는 사람입니다. 성사시킬 수 있는 계약에 에너지를 집중하고 가능성이 없는 계약에서는 기꺼이 물러납니다.". 영업 작가 Jill Konrath
잠재 고객을 제대로 선별하려면 필요한 정보를 수집하는 웹사이트가 있어야 합니다. We.Inc에서는 원하는 페이지와 양식을 채팅으로 설명하면 AI가 브라우저에서 실시간으로 만듭니다. 비즈니스에 중요한 선별 질문을 담은 문의 양식과 랜딩 페이지를 만들고, 시각적 클릭 편집이나 내장 코드 편집기로 원하는 부분을 다듬으세요.
we.inc 하위 도메인이나 자체 맞춤 도메인에 즉시 공개하고, 양식을 이미 사용하는 CRM이나 스프레드시트에 연결해 모든 문의가 선별 절차로 전달되게 하세요. We.Inc는 실제 React 및 TypeScript 코드를 생성하므로 페이지를 팀이 사용하는 분석 도구나 다른 도구에 연결하고 종속 없이 모든 내용을 GitHub로 내보낼 수 있습니다. 명확하고 체계적인 사이트는 유망한 잠재 고객을 놓치지 않고 적합하지 않은 고객에게 시간을 쓰지 않도록 하는 선별 체계의 기반입니다.
잠재 고객 선별은 대화와 분석을 통해 잠재 고객이 비즈니스에 잘 맞는지 평가하는 과정입니다. 잠재 고객 점수화는 특성과 행동을 바탕으로 점수를 자동 부여하는 체계입니다. 두 방법은 함께 작동합니다. 점수화는 먼저 선별할 고객의 우선순위를 정하고, 선별 과정은 점수만으로는 알 수 없는 내용을 심층 평가합니다.
속도가 매우 중요합니다. 조사에 따르면 5분 이내에 연락한 잠재 고객은 30분 뒤에 연락한 경우보다 선별될 가능성이 21배 높습니다. 이용 가능한 데이터로 몇 분 안에 초기 평가를 하고, 초기 검토를 통과한 고객과는 24시간 이내에 선별 대화를 진행하도록 일정을 잡으세요.
그냥 버리지 마세요. 선별되지 않는 잠재 고객은 두 유형으로 나뉩니다. 업종이나 규모, 지역이 맞지 않아 앞으로도 적합하지 않은 경우와, 현재 예산이 없거나 시기가 맞지 않고 정보를 알아보는 중이라 아직 준비되지 않은 경우입니다. 첫 번째 유형은 정중히 제외하면 됩니다. 두 번째 유형은 교육 콘텐츠를 제공하는 육성 과정에 넣고 주기적으로 다시 확인하세요. 상황이 바뀔 수 있습니다.
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