Пять стратегий доставки интернет-магазина (бесплатно, фиксированная ставка, порог бесплатной доставки, актуальные тарифы перевозчика и самовывоз), расчет цены с учетом маржи и пошаговый выбор стратегии.
Для большинства небольших магазинов с товарами похожего размера проще всего установить порог бесплатной доставки немного выше текущего среднего чека и брать фиксированную плату ниже него. Для тяжелых товаров и нестандартных размеров лучше подходят актуальные тарифы перевозчика, чтобы не занижать цену.
Возьмите средний чек по заказам за последние 60–90 дней и установите порог примерно на 15–30 процентов выше, чтобы у покупателя был стимул добавить еще один товар. Убедитесь, что валовая маржа заказа у порога покрывает среднюю стоимость этикетки и упаковки.
Это хорошо работает, когда товары примерно одного веса и цена может покрыть доставку, не выбиваясь из рынка. Если продаются и легкие, и тяжелые товары, этот подход неудачен: легкие товары придется переоценить, чтобы субсидировать доставку тяжелых.
Стоимость рассчитывается при оформлении заказа на основе веса и габаритов посылки и адреса доставки; тариф запрашивается у перевозчика или приложения. Покупатель платит реальную стоимость этикетки (иногда с доплатой за обработку). Это защищает маржу, но для удаленных адресов цена может оказаться высокой.
Как минимум после ежегодного пересмотра тарифов перевозчика и при заметном изменении среднего чека или ассортимента. Ежеквартальная проверка доли доставки в выручке поможет вовремя заметить отклонения.
Хорошая стратегия доставки интернет-магазина — это решение о ценообразовании, а не о логистике. Вы выбираете, как покупатель оплачивает доставку (бесплатно, фиксированная ставка, порог, актуальный тариф или самовывоз), и проверяете, остается ли маржа на типичном заказе. Большинству небольших магазинов подходит бесплатная доставка от суммы чуть выше среднего чека и фиксированная плата ниже порога.
Далее разберем стратегии, цифры, которые нужны для выбора, и повседневное управление.
| Стратегия | Как видит покупатель | Лучше всего подходит | Главный риск |
|---|---|---|---|
| Бесплатная доставка всего | «Бесплатная доставка» у каждого товара | Легкие товары с высокой маржой | Потеря маржи на небольших заказах |
| Фиксированная ставка | Одна цена за заказ | Товары похожего размера и веса | Недостаточная оплата тяжелых или дальних отправлений |
| Бесплатно от заданной суммы | «Бесплатная доставка от X» | Большинство малых и средних магазинов | Слишком низкий или высокий порог |
| Актуальный тариф перевозчика | Рассчитывается при оформлении | Тяжелые, крупные или разнообразные товары | Высокая сумма в конце оформления |
| Самовывоз или местная доставка | «Забрать в магазине» или зона доставки | Магазины с физическим адресом | Подходит только местным покупателям |
Стратегии можно сочетать. Часто разумно бесплатно доставлять обычные заказы от порога, рассчитывать тариф перевозчика для крупногабаритных товаров и предлагать самовывоз местным покупателям.
Без этих показателей не получится выбрать стратегию. Они берутся из истории заказов и аккаунта перевозчика или приложения доставки.
Если еще нет 60 дней заказов, взвесьте и измерьте пять самых продаваемых товаров в упаковке и запросите цены у перевозчика для трех типичных направлений: близкого, среднего и дальнего. Так появится реалистичный диапазон.
Перевозчики учитывают не только вес. Знание факторов поможет сократить расходы без смены стратегии.
Предположим, магазин продает свечи. За последние 90 дней:
Вариант A — бесплатная доставка всего. Маржа обычного заказа снизится с $25 примерно до $15.30. Это еще приемлемо, но на заказе только одной свечи за $18 маржа составит около $10.80, а доставка и упаковка стоят $9.70 — почти ничего не останется. Бесплатная доставка всего здесь рискованна.
Вариант B — фиксированные $6 за доставку. Магазин доплачивает $3.70 за каждый заказ. Объяснить просто, но покупатели все чаще ожидают бесплатную доставку хотя бы от какой-то суммы.
Вариант C — бесплатно от $50, ниже порога — $6. $50 примерно на 19% выше среднего чека $42; у покупателя появляется достижимый повод добавить второй товар. При заказе на $50 маржа составляет около $30, а после $9.70 за доставку и упаковку остается около $20. Ниже порога плата $6 покрывает большую часть расходов. Это лучший вариант.
Вариант D — актуальные тарифы. Они точны, но свечи имеют похожий вес, поэтому усложнение почти ничего не дает.
Повторите расчет со своими данными. Заказ ровно на пороге бесплатной доставки должен оставаться явно прибыльным.
| Модель | Что делаете вы | Когда подходит |
|---|---|---|
| Самостоятельное выполнение | Хранение, упаковка, этикетки, отправка или самовывоз | Небольшой или средний объем, индивидуальные или хрупкие товары |
| 3PL (сторонняя логистика) | Отправляете товары на склад оператора | Объем стабилен, а упаковка мешает росту |
| Дропшиппинг | Физически ничего не отправляете; поставщик отправляет за вас | Вы готовы уступить контроль над упаковкой и скоростью |
| Печать по требованию | Только разрабатываете дизайн | Одежда, принты, кружки и подобные товары |
Самостоятельно обрабатывать заказы можно дольше, чем кажется. Обычно переход к 3PL нужен, когда упаковка съедает время, необходимое на маркетинг и продукты, а не при достижении определенного числа заказов. Запросите у операторов 3PL письменный список сборов за прием товара, хранение, комплектацию и минимальный месячный платеж: их структура сильно различается.
Нужно, чтобы вместе работали три компонента:
Для международных отправлений понадобятся правильные таможенные формы и коды HS (Гармонизированной системы) товаров. Также решите, оплачиваете ли пошлины вы при оформлении (DDP, доставка с уплаченной пошлиной) или клиент при получении (DDU/DAP). Неожиданный счет пошлин у двери часто приводит к отказу от посылки и плохим отзывам.
Стратегия сработает, только если покупатели понимают ее до оформления. Неожиданные доплаты — одна из самых частых причин брошенной корзины.
Это также укрепляет доверие к странице. Остальные рекомендации по заголовкам, описаниям и структуре есть в списке проверки внутреннего SEO.
Доставка — не настройка «поставил и забыл». Каждый месяц отслеживайте:
Повторяйте расчет из шага 3 каждый раз после ежегодного изменения тарифов перевозчика. В этот момент ранее прибыльные пороги могут незаметно начать приносить убыток.
Для каждой стратегии нужна витрина, которая ее показывает: сообщение о пороге, понятные правила и срок доставки конкретного товара. В We.Inc магазин создается по обычному описанию. Можно написать: «Бесплатная доставка от $50, ниже — фиксированные $6, покажи индикатор прогресса в корзине», а затем изменить результат в визуальном редакторе или коде. Хостинг и SSL включены. Если еще выбираете площадку, сначала прочитайте сравнение маркетплейсов и собственного магазина.
Начать бесплатно · Банковская карта не нужна