Definisi sederhana model bisnis SaaS, contoh nyata bagaimana pendapatan langganan, churn dan biaya akuisisi saling terkait, dan model harga serta operasi yang benar-benar digunakan perusahaan SaaS.
Bisnis SaaS (software as a service) meng-hosting software di server miliknya sendiri dan mengenakan biaya berulang kepada pelanggan, biasanya bulanan atau tahunan, untuk menggunakannya melalui browser atau aplikasi. Perusahaan memperoleh pendapatan selama pelanggan terus berlangganan, bukan dari penjualan satu kali.
Terutama dari langganan, dihargai per pengguna (seat), berdasarkan penggunaan, berdasarkan tingkat fitur, atau biaya tetap. Banyak menambahkan pendapatan dari pembayaran tahunan di muka, add-on, layanan onboarding atau implementasi, dan ekspansi saat pelanggan yang ada meningkatkan paket atau menambah seat.
Pendapatan berulang bulanan (MRR), tingkat churn, biaya akuisisi pelanggan (CAC), nilai seumur hidup pelanggan (LTV), margin kotor, dan retensi pendapatan bersih. Bersama-sama mereka memberi tahu Anda apakah setiap pelanggan mengembalikan biaya untuk memenangkannya, dan seberapa cepat.
Bisa jadi, karena pendapatan dapat diprediksi dan software memiliki biaya rendah untuk melayani setiap pelanggan tambahan. Tangkapannya adalah biaya akuisisi dibayar di muka sementara pendapatan datang bulan demi bulan, jadi bisnis SaaS dengan churn tinggi atau penjualan mahal bisa merugi pada setiap pelanggan.
Software tradisional dijual sebagai lisensi dan diinstal di mesin pelanggan, dengan upgrade berbayar. SaaS berjalan di infrastruktur vendor, diperbarui terus-menerus untuk semua orang, dan dibayar sebagai langganan berkelanjutan.
Model bisnis SaaS berarti Anda meng-hosting software sendiri dan mengenakan biaya berulang kepada pelanggan untuk menggunakannya melalui internet. Alih-alih satu penjualan per pelanggan, Anda memperoleh sedikit setiap bulan selama mereka bertahan. Itu membuat pendapatan dapat diprediksi, tetapi juga berarti bisnis hanya berjalan jika pelanggan bertahan cukup lama untuk membayar kembali biaya memenangkan mereka.
Panduan ini menjelaskan model melalui satu contoh nyata, lalu membahas harga, metrik yang penting, dan bagaimana perusahaan SaaS diorganisasi untuk beroperasi.
Setiap perusahaan SaaS adalah loop dengan empat bagian:
Perusahaan software tradisional sebagian besar baik di langkah 1. Perusahaan SaaS hidup atau mati di langkah 3 dan 4, karena nilai setiap pelanggan tersebar sepanjang waktu.
Bayangkan alat manajemen proyek kecil. Angka di bawah ini ilustratif, dipilih untuk membuat perhitungannya jelas.
| Input | Nilai |
|---|---|
| Harga | $50 per bulan |
| Margin kotor (setelah hosting, dukungan, biaya pembayaran) | 80% |
| Churn bulanan (bagian pelanggan yang membatalkan setiap bulan) | 4% |
| Biaya untuk mengakuisisi satu pelanggan (CAC) | $600 |
Laba kotor bulanan per pelanggan: $50 x 80% = $40.
Umur yang diharapkan: dengan churn bulanan 4%, pelanggan rata-rata bertahan sekitar 1 / 0,04 = 25 bulan.
Nilai seumur hidup (LTV): $40 x 25 = $1.000 laba kotor.
Rasio LTV terhadap CAC: $1.000 / $600, sekitar 1,7.
Payback CAC: $600 / $40 = 15 bulan sebelum pelanggan membayar kembali biaya memenangkan mereka.
Aturan praktis umum di SaaS adalah menargetkan LTV setidaknya tiga kali CAC dan payback jauh di bawah 12 hingga 18 bulan. Contoh ini marjinal. Sekarang lihat apa yang dilakukan perubahan kecil:
Inilah mengapa pendiri SaaS terobsesi dengan churn dan harga. Keduanya mengubah ekonomi lebih dari hampir apa pun.
| Model | Cara mengenakan biaya | Cocok saat | Perhatikan |
|---|---|---|---|
| Per seat | Per pengguna per bulan | Nilai tumbuh dengan ukuran tim | Pelanggan berbagi login untuk hemat uang |
| Bertingkat | Paket good / better / best | Ukuran pelanggan berbeda butuh fitur berbeda | Terlalu banyak tingkat membingungkan pembeli |
| Berbasis penggunaan | Per panggilan API, pesan, GB, kredit | Nilai mengikuti konsumsi | Tagihan tidak terduga, peramalan lebih sulit |
| Tarif tetap | Satu harga, semua termasuk | Produk sederhana, satu audiens | Kehilangan uang dari pelanggan besar |
| Freemium | Paket gratis plus upgrade berbayar | Produk menyebar dari mulut ke mulut | Pengguna gratis membutuhkan biaya untuk dilayani |
| Hibrida | Biaya dasar plus penggunaan | Produk AI dan infrastruktur | Menjelaskannya di satu halaman harga |
Paket tahunan dengan diskon sudah menjadi standar karena mengurangi churn (pelanggan berkomitmen selama setahun) dan membawa uang tunai lebih awal, yang membantu mendanai akuisisi.
Di balik harga ada model operasi yang berbeda dari menjual produk kotak.
Gerakan go-to-market. Ada kurang lebih tiga:
Titik harga Anda sebagian besar menentukan gerakan mana yang mampu Anda bayar. Produk $20 per bulan tidak bisa membayar salesperson di setiap kesepakatan.
Customer success. Karena pendapatan bergantung pada retensi, perusahaan SaaS memiliki fungsi yang tugasnya menjaga pelanggan sukses: onboarding, check-in, perpanjangan dan ekspansi.
Pengiriman berkelanjutan. Produk mengirimkan update terus-menerus ke semua pelanggan sekaligus. Itu membutuhkan pemantauan, komitmen uptime dan proses dukungan, dan berarti rilis buruk memengaruhi semua orang.
Biaya infrastruktur. Anda membayar server, database dan layanan pihak ketiga setiap bulan baik pelanggan aktif atau tidak. Merancang untuk biaya rendah per pelanggan melindungi margin kotor.
Angka pertumbuhan bisa menyembunyikan masalah. Kebocoran yang biasa:
Tinjau ini setiap kuartal bersama MRR. Mereka jarang muncul dalam grafik pertumbuhan utama.
Keuntungan:
Risiko:
Untuk langkah 2 dan langkah 3, Anda tidak selalu membutuhkan tim engineering. We.Inc dapat membangun landing page atau aplikasi web yang berfungsi dari deskripsi chat bahasa sederhana, meng-hosting-nya, dan membiarkan Anda mengeditnya secara visual atau dalam kode, yang merupakan cara cepat untuk menguji permintaan sebelum berkomitmen pada pembangunan penuh. Jika Anda memikirkan sisi lain dari pembukuan, panduan kami tentang cara mengurangi biaya SaaS membahas langganan yang dibayar bisnis Anda sendiri, dan harga menunjukkan bagaimana paket We.Inc disusun.
Mulai gratis · Tanpa kartu kredit