Простое объяснение бизнес-модели SaaS, пример того, как связаны подписочная выручка, отток и стоимость привлечения клиента, а также модели ценообразования и операционной работы SaaS-компаний.
Компания SaaS (программное обеспечение как услуга) размещает программу на собственных серверах и взимает с клиентов регулярную плату — обычно раз в месяц или год — за использование через браузер или приложение. Компания получает выручку, пока клиент продлевает подписку, а не только от разовой продажи.
В основном за счёт подписок: плата может взиматься за пользователя (рабочее место), объём использования, уровень функций или по фиксированной ставке. Многие также получают выручку от предоплаты за год, дополнительных функций, адаптации и внедрения, а также расширения контрактов, когда действующие клиенты переходят на старший тариф или добавляют места.
Ежемесячная регулярная выручка (MRR), уровень оттока, стоимость привлечения клиента (CAC), пожизненная ценность клиента (LTV), валовая маржа и чистое удержание выручки. Вместе они показывают, окупается ли каждый клиент и насколько быстро.
Она может быть хорошей, поскольку выручка предсказуема, а обслуживание каждого дополнительного клиента обходится недорого. Но затраты на привлечение оплачиваются заранее, а выручка поступает месяц за месяцем. Поэтому SaaS-компания с высоким оттоком или дорогими продажами может терять деньги на каждом клиенте.
Традиционное ПО продаётся по лицензии и устанавливается на компьютер клиента; за обновления обычно платят отдельно. SaaS работает на инфраструктуре поставщика, постоянно обновляется для всех пользователей и оплачивается регулярной подпиской.
Бизнес-модель SaaS означает, что вы сами размещаете программное обеспечение и берёте с клиентов регулярную плату за использование через интернет. Вместо одной продажи каждому клиенту вы получаете небольшую сумму каждый месяц, пока он остаётся с вами. Это делает выручку предсказуемой, но бизнес будет работать только в том случае, если клиенты остаются достаточно долго, чтобы окупить расходы на их привлечение.
В этом руководстве модель объясняется на одном примере с расчётами, а затем рассматриваются ценообразование, важные метрики и устройство SaaS-компании.
Каждая SaaS-компания работает как цикл из четырёх этапов:
Традиционные компании, продававшие ПО, в основном хорошо справлялись с первым этапом. У SaaS-компаний успех зависит от третьего и четвёртого этапов, потому что ценность каждого клиента накапливается со временем.
Представим небольшой инструмент для управления проектами. Числа ниже приведены для примера, чтобы показать расчёт.
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Цена | $50 в месяц |
| Валовая маржа (после хостинга, поддержки и комиссий за платежи) | 80% |
| Ежемесячный отток (доля клиентов, отменяющих подписку за месяц) | 4% |
| Стоимость привлечения одного клиента (CAC) | $600 |
Ежемесячная валовая прибыль с клиента: $50 x 80% = $40.
Ожидаемый срок жизни клиента: при ежемесячном оттоке 4% средний клиент остаётся примерно на 1 / 0.04 = 25 месяцев.
Пожизненная ценность клиента (LTV): $40 x 25 = $1,000 валовой прибыли.
Соотношение LTV к CAC: $1,000 / $600, примерно 1.7.
Окупаемость CAC: $600 / $40 = 15 месяцев до возврата расходов на привлечение клиента.
Общее практическое правило для SaaS — стремиться к LTV как минимум в три раза выше CAC и к окупаемости значительно короче 12–18 месяцев. Этот пример находится на грани рентабельности. Посмотрим, что меняют небольшие корректировки:
Поэтому основатели SaaS-компаний так внимательно следят за оттоком и ценами. Эти показатели сильнее большинства других влияют на экономику бизнеса.
| Модель | Как взимается плата | Подходит, когда | На что обратить внимание |
|---|---|---|---|
| За место | За каждого пользователя в месяц | Ценность растёт вместе с размером команды | Клиенты могут делиться учётными записями, чтобы экономить |
| По тарифным уровням | Тарифы «хороший / лучше / лучший» | Разным клиентам нужны разные функции | Избыток тарифов сбивает покупателей с толку |
| По использованию | За вызов API, сообщение, ГБ или кредит | Ценность зависит от объёма потребления | Счета непредсказуемы, прогнозировать сложнее |
| Фиксированная ставка | Одна цена за всё | Простой продукт и одна аудитория | С крупными клиентами можно недополучить выручку |
| Freemium | Бесплатный тариф с платными обновлениями | Продукт распространяется по рекомендациям | Обслуживание бесплатных пользователей стоит денег |
| Гибридная | Базовая плата плюс оплата использования | Продукты на базе ИИ и инфраструктуры | Сложно объяснить на одной странице цен |
Годовые тарифы со скидкой стали стандартом: они снижают отток (клиенты берут обязательство на год) и позволяют получить деньги раньше, что помогает финансировать привлечение новых клиентов.
За ценообразованием стоит операционная модель, отличающаяся от продажи коробочного ПО.
Модель выхода на рынок. Обычно их три:
Ценовой уровень во многом определяет, какую модель вы можете себе позволить. Продукт за $20 в месяц не окупит менеджера по продажам на каждую сделку.
Успех клиентов. Поскольку выручка зависит от удержания, в SaaS-компаниях есть функция, отвечающая за то, чтобы клиенты добивались успеха: адаптация, проверки, продление и расширение контрактов.
Непрерывная доставка. Обновления продукта постоянно выпускаются для всех клиентов. Для этого нужны мониторинг, обязательства по времени доступности и процесс поддержки; неудачный выпуск затрагивает всех.
Расходы на инфраструктуру. Вы ежемесячно платите за серверы, базы данных и сторонние сервисы, даже если клиент не пользуется продуктом. Проектируйте систему так, чтобы низкая стоимость на одного клиента защищала валовую маржу.
Показатели роста могут скрывать проблемы. Обычно деньги утекают в следующих местах:
Проверяйте эти показатели каждый квартал вместе с MRR. В сводном графике роста их обычно не видно.
Преимущества:
Риски:
Для второго и третьего шага вам не обязательно нанимать команду разработчиков. We.Inc может создать целевую страницу или работающее веб-приложение по обычному текстовому описанию в чате, разместить его и дать возможность редактировать визуально или в коде. Это быстрый способ проверить спрос до полномасштабной разработки. Если вас интересует другая сторона финансового баланса, наше руководство как сократить расходы на SaaS рассказывает о подписках, за которые платит ваш бизнес, а на странице тарифов показана структура планов We.Inc.
Начать бесплатно · Банковская карта не нужна