คำจำกัดความของโมเดลธุรกิจ SaaS พร้อมตัวอย่างการทำงานของรายได้ค่าสมาชิก การยกเลิก และต้นทุนหาลูกค้า รวมถึงวิธีกำหนดราคาและรูปแบบการดำเนินงานที่บริษัท SaaS ใช้จริง
ธุรกิจ SaaS (ซอฟต์แวร์ในรูปแบบบริการ) โฮสต์ซอฟต์แวร์ไว้บนเซิร์ฟเวอร์ของบริษัท แล้วเรียกเก็บค่าบริการต่อเนื่องจากลูกค้า โดยมากเป็นรายเดือนหรือรายปี เพื่อให้ใช้งานผ่านเบราว์เซอร์หรือแอป บริษัทมีรายได้ตราบเท่าที่ลูกค้ายังสมัครใช้บริการ แทนที่จะขายขาดครั้งเดียว
รายได้หลักมาจากค่าสมาชิก ซึ่งคิดตามจำนวนผู้ใช้ (ที่นั่ง) ปริมาณการใช้งาน ระดับฟีเจอร์ หรือราคาเหมาจ่าย หลายบริษัทยังมีรายได้จากการชำระรายปีล่วงหน้า ส่วนเสริม บริการเริ่มต้นใช้งานหรือติดตั้งระบบ และการขยายการใช้งานเมื่อลูกค้าปัจจุบันอัปเกรดหรือเพิ่มจำนวนผู้ใช้
รายได้ประจำต่อเดือน (MRR), อัตราการยกเลิก, ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC), มูลค่าตลอดอายุลูกค้า (LTV), อัตรากำไรขั้นต้น และการรักษารายได้สุทธิ ตัวชี้วัดเหล่านี้บอกว่าลูกค้าแต่ละรายสร้างรายได้คืนทุนที่ใช้หามาได้หรือไม่ และคืนทุนเร็วแค่ไหน
อาจเป็นโมเดลที่ดี เพราะคาดการณ์รายได้ได้ และต้นทุนการให้บริการลูกค้าเพิ่มอีกหนึ่งรายค่อนข้างต่ำ แต่ต้นทุนหาลูกค้าต้องจ่ายล่วงหน้า ขณะที่รายได้ทยอยเข้ามาทุกเดือน ดังนั้นธุรกิจ SaaS ที่มีการยกเลิกสูงหรือใช้ทีมขายราคาแพงอาจขาดทุนกับลูกค้าทุกราย
ซอฟต์แวร์แบบเดิมขายเป็นไลเซนส์และติดตั้งบนเครื่องของลูกค้า โดยคิดเงินเมื่ออัปเกรด ส่วน SaaS ทำงานบนโครงสร้างพื้นฐานของผู้ให้บริการ อัปเดตให้ทุกคนอย่างต่อเนื่อง และเรียกเก็บเงินเป็นค่าสมาชิกตลอดช่วงที่ใช้งาน
โมเดลธุรกิจ SaaS หมายถึงการที่คุณโฮสต์ซอฟต์แวร์เอง แล้วเรียกเก็บค่าบริการต่อเนื่องจากลูกค้าเพื่อใช้งานผ่านอินเทอร์เน็ต แทนที่จะขายให้ลูกค้าหนึ่งครั้ง คุณจะได้รับรายได้ทีละน้อยในแต่ละเดือนตราบที่ลูกค้ายังใช้บริการ รายได้จึงคาดการณ์ได้ แต่ธุรกิจจะไปต่อได้ก็ต่อเมื่อลูกค้าอยู่นานพอที่จะชดเชยต้นทุนที่ใช้หาลูกค้าเหล่านั้น
คู่มือนี้อธิบายโมเดลผ่านตัวอย่างคำนวณหนึ่งกรณี จากนั้นจะพูดถึงการตั้งราคา ตัวชี้วัดที่ควรติดตาม และวิธีจัดองค์กรเพื่อดำเนินธุรกิจ SaaS
บริษัท SaaS ทุกแห่งขับเคลื่อนด้วยวงจรสี่ขั้นตอน:
บริษัทซอฟต์แวร์แบบเดิมมักเน้นทำขั้นแรกให้ดี แต่บริษัท SaaS อยู่รอดหรือไม่ขึ้นอยู่กับขั้นที่ 3 และ 4 เพราะรายได้จากลูกค้าแต่ละรายกระจายอยู่ตลอดเวลา
ลองนึกถึงเครื่องมือจัดการโครงการขนาดเล็ก ตัวเลขต่อไปนี้เป็นตัวอย่างที่เลือกมาเพื่อให้เห็นวิธีคำนวณชัดเจน
| รายการ | ค่า |
|---|---|
| ราคา | $50 ต่อเดือน |
| อัตรากำไรขั้นต้น (หลังหักโฮสต์ ฝ่ายช่วยเหลือ และค่าธรรมเนียมชำระเงิน) | 80% |
| การยกเลิกรายเดือน (สัดส่วนลูกค้าที่เลิกใช้ในแต่ละเดือน) | 4% |
| ต้นทุนหาลูกค้าหนึ่งราย (CAC) | $600 |
กำไรขั้นต้นต่อเดือนต่อลูกค้าหนึ่งราย: $50 x 80% = $40
อายุการใช้งานที่คาดหวัง: เมื่อมีการยกเลิกรายเดือน 4% ลูกค้าเฉลี่ยจะอยู่ประมาณ 1 / 0.04 = 25 เดือน
มูลค่าตลอดอายุลูกค้า (LTV): $40 x 25 = กำไรขั้นต้น $1,000
อัตราส่วน LTV ต่อ CAC: $1,000 / $600 หรือประมาณ 1.7
ระยะเวลาคืนทุน CAC: $600 / $40 = 15 เดือนกว่าลูกค้าจะสร้างรายได้คืนต้นทุนที่ใช้หามา
กฎคร่าว ๆ ที่ใช้กันในธุรกิจ SaaS คือ LTV ควรสูงกว่า CAC อย่างน้อยสามเท่า และระยะเวลาคืนทุนควรต่ำกว่า 12 ถึง 18 เดือน ตัวอย่างนี้ยังอยู่ในระดับเฉียด ๆ ลองดูว่าการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยส่งผลอย่างไร:
นี่คือเหตุผลที่ผู้ก่อตั้ง SaaS ให้ความสำคัญกับการยกเลิกและราคา ทั้งสองอย่างส่งผลต่อเศรษฐศาสตร์ของธุรกิจมากกว่าปัจจัยอื่นแทบทั้งหมด
| รูปแบบ | วิธีเรียกเก็บเงิน | เหมาะเมื่อ | ข้อควรระวัง |
|---|---|---|---|
| คิดต่อที่นั่ง | คิดค่าบริการรายเดือนต่อผู้ใช้ | คุณค่าที่ได้รับเพิ่มตามขนาดทีม | ลูกค้าอาจแชร์บัญชีเพื่อลดค่าใช้จ่าย |
| แบ่งระดับแพ็กเกจ | แพ็กเกจดี / ดีกว่า / ดีที่สุด | ลูกค้าหลายขนาดต้องใช้ฟีเจอร์ต่างกัน | แพ็กเกจมากเกินไปทำให้ผู้ซื้อสับสน |
| คิดตามการใช้งาน | คิดต่อการเรียก API ข้อความ GB หรือเครดิต | คุณค่าเพิ่มตามปริมาณการใช้ | ใบเรียกเก็บเงินคาดเดายาก วางแผนยากขึ้น |
| ราคาเหมาจ่าย | ราคาเดียว รวมทุกอย่าง | ผลิตภัณฑ์เรียบง่ายและมีลูกค้ากลุ่มเดียว | ลูกค้ารายใหญ่อาจจ่ายน้อยกว่ามูลค่าที่ใช้ |
| ฟรีเมียม | แพ็กเกจฟรีพร้อมตัวเลือกอัปเกรด | ผลิตภัณฑ์แพร่กระจายจากการบอกต่อ | ผู้ใช้ฟรีก็มีต้นทุนการให้บริการ |
| แบบผสม | ค่าบริการพื้นฐานบวกตามการใช้งาน | ผลิตภัณฑ์ AI และโครงสร้างพื้นฐาน | อธิบายบนหน้าราคาเดียวให้เข้าใจยาก |
แพ็กเกจรายปีที่มีส่วนลดเป็นเรื่องปกติ เพราะช่วยลดการยกเลิก (ลูกค้าผูกพันเป็นเวลาหนึ่งปี) และทำให้ได้เงินสดเร็วขึ้น ซึ่งช่วยสนับสนุนต้นทุนการหาลูกค้า
เบื้องหลังการตั้งราคาคือรูปแบบการดำเนินงานที่ต่างจากการขายผลิตภัณฑ์แบบกล่อง
แนวทางเข้าถึงตลาด โดยทั่วไปมีสามแบบ:
ระดับราคามักกำหนดว่าคุณจะจ่ายให้แนวทางใดได้บ้าง ผลิตภัณฑ์ราคา $20 ต่อเดือนจ่ายค่าพนักงานขายให้ดูแลทุกดีลไม่ได้
ความสำเร็จของลูกค้า เพราะรายได้ขึ้นอยู่กับการรักษาลูกค้า บริษัท SaaS จึงมีทีมที่รับผิดชอบช่วยให้ลูกค้าใช้งานได้ผล เช่น การเริ่มต้นใช้งาน การติดตามผล การต่ออายุ และการขยายแพ็กเกจ
การส่งมอบอย่างต่อเนื่อง ผลิตภัณฑ์อัปเดตให้ลูกค้าทุกคนพร้อมกันตลอดเวลา จึงต้องมีการติดตามระบบ คำมั่นด้านเวลาพร้อมใช้งาน และกระบวนการช่วยเหลือ อีกทั้งการเผยแพร่เวอร์ชันที่มีปัญหาจะกระทบทุกคน
ต้นทุนโครงสร้างพื้นฐาน คุณต้องจ่ายค่าเซิร์ฟเวอร์ ฐานข้อมูล และบริการจากบุคคลที่สามทุกเดือน ไม่ว่าลูกค้าจะใช้งานอยู่หรือไม่ การออกแบบให้ต้นทุนต่อลูกค้าต่ำช่วยปกป้องอัตรากำไรขั้นต้น
ตัวเลขการเติบโตอาจซ่อนปัญหาไว้ จุดรั่วที่พบบ่อยมีดังนี้:
ทบทวนรายการเหล่านี้ทุกไตรมาสพร้อมกับ MRR เพราะแทบไม่ปรากฏในกราฟการเติบโตพาดหัวข่าว
ข้อดี:
ความเสี่ยง:
สำหรับขั้นที่ 2 และ 3 คุณไม่จำเป็นต้องมีทีมวิศวกรเสมอไป We.Inc สร้างหน้าแลนดิงเพจหรือเว็บแอปที่ใช้งานได้จากคำอธิบายภาษาธรรมดา พร้อมโฮสต์ให้ และเปิดให้แก้ไขได้ทั้งแบบภาพหรือในโค้ด จึงเป็นวิธีทดสอบความต้องการอย่างรวดเร็วก่อนลงทุนสร้างเต็มรูปแบบ หากต้องการดูอีกด้านของบัญชีรายจ่าย คู่มือ วิธีลดต้นทุน SaaS พูดถึงค่าสมาชิกที่ธุรกิจของคุณจ่าย ส่วนหน้า ราคา อธิบายแพ็กเกจของ We.Inc
เริ่มต้นฟรี · ไม่ต้องใช้บัตรเครดิต