Prosta definicja modelu biznesowego SaaS, przykład pokazujący, jak łączą się przychody z subskrypcji, churn i koszt pozyskania, oraz modele cenowe i operacyjne, których naprawdę używają firmy SaaS.
Firma SaaS (oprogramowanie jako usługa) hostuje oprogramowanie na własnych serwerach i pobiera od klientów cykliczną opłatę, zwykle miesięczną lub roczną, za korzystanie z niego przez przeglądarkę lub aplikację. Firma zarabia tak długo, jak klient pozostaje subskrybentem, a nie na jednorazowej sprzedaży.
Głównie na subskrypcjach, wycenianych za użytkownika (stanowisko), według użycia, według poziomu funkcji lub opłatą ryczałtową. Wiele dodaje przychody z rocznej przedpłaty, dodatków, usług wdrożeniowych oraz z ekspansji, gdy obecni klienci zmieniają plan na wyższy lub dokupują stanowiska.
Miesięczny przychód cykliczny (MRR), wskaźnik churn, koszt pozyskania klienta (CAC), wartość życiowa klienta (LTV), marża brutto i net revenue retention. Razem mówią, czy każdy klient zwraca koszt swojego pozyskania i jak szybko.
Może być, bo przychody są przewidywalne, a obsługa każdego kolejnego klienta kosztuje oprogramowanie niewiele. Haczyk w tym, że koszty pozyskania płaci się z góry, a przychody napływają miesiąc po miesiącu, więc firma SaaS z wysokim churnem lub kosztowną sprzedażą może tracić na każdym kliencie.
Tradycyjne oprogramowanie sprzedaje się jako licencję i instaluje na komputerze klienta, z płatnymi aktualizacjami. SaaS działa na infrastrukturze dostawcy, aktualizuje się ciągle dla wszystkich i jest opłacane jako bieżąca subskrypcja.
Model biznesowy SaaS oznacza, że sam hostujesz oprogramowanie i pobierasz od klientów cykliczną opłatę za korzystanie z niego przez internet. Zamiast jednej sprzedaży na klienta zarabiasz trochę co miesiąc, tak długo jak zostaje. To sprawia, że przychody są przewidywalne, ale też że biznes działa tylko wtedy, gdy klienci zostają wystarczająco długo, by zwrócić koszt swojego pozyskania.
Ten poradnik wyjaśnia model na jednym przykładzie, a potem omawia ceny, ważne metryki i to, jak firma SaaS jest zorganizowana.
Każda firma SaaS to pętla złożona z czterech części:
Tradycyjne firmy programistyczne były głównie dobre w kroku 1. Firmy SaaS żyją lub upadają na krokach 3 i 4, bo wartość każdego klienta rozkłada się w czasie.
Wyobraź sobie małe narzędzie do zarządzania projektami. Poniższe liczby są ilustracyjne, dobrane tak, by rachunek był czytelny.
| Dane | Wartość |
|---|---|
| Cena | $50 miesięcznie |
| Marża brutto (po hostingu, obsłudze i opłatach płatniczych) | 80% |
| Miesięczny churn (odsetek klientów rezygnujących w miesiącu) | 4% |
| Koszt pozyskania jednego klienta (CAC) | $600 |
Miesięczny zysk brutto na klienta: $50 x 80% = $40.
Oczekiwany czas życia: przy churnie 4% miesięcznie przeciętny klient zostaje około 1 / 0.04 = 25 miesięcy.
Wartość życiowa (LTV): $40 x 25 = $1,000 zysku brutto.
Stosunek LTV do CAC: $1,000 / $600, około 1.7.
Zwrot CAC: $600 / $40 = 15 miesięcy, zanim klient zwróci koszt swojego pozyskania.
Częsta reguła kciuka w SaaS to dążenie do LTV co najmniej trzykrotnie wyższego niż CAC i zwrotu znacznie poniżej 12 do 18 miesięcy. Ten przykład jest graniczny. Zobacz teraz, co robią małe zmiany:
Dlatego założyciele SaaS są tak skupieni na churnie i cenach. Oba zmieniają ekonomię bardziej niż prawie cokolwiek innego.
| Model | Jak pobiera opłatę | Pasuje, gdy | Uwaga na |
|---|---|---|---|
| Za stanowisko | Za użytkownika miesięcznie | Wartość rośnie z wielkością zespołu | Klienci dzielą loginy, by oszczędzać |
| Poziomowy | Plany dobry / lepszy / najlepszy | Klienci różnej wielkości potrzebują różnych funkcji | Zbyt wiele poziomów myli kupujących |
| Według użycia | Za wywołanie API, wiadomość, GB, kredyt | Wartość zależy od zużycia | Nieprzewidywalne rachunki, trudniejsze prognozy |
| Stała stawka | Jedna cena, wszystko w cenie | Prosty produkt, jedna grupa odbiorców | Zostawia pieniądze na stole przy dużych klientach |
| Freemium | Darmowy plan plus płatne ulepszenia | Produkt rozchodzi się pocztą pantoflową | Darmowi użytkownicy kosztują |
| Hybrydowy | Opłata bazowa plus użycie | Produkty AI i infrastrukturalne | Wyjaśnienie tego na jednej stronie cennika |
Plany roczne z rabatem są standardem, bo zmniejszają churn (klienci zobowiązują się na rok) i przyspieszają wpływ gotówki, co pomaga finansować pozyskiwanie.
Za cennikiem stoi model operacyjny, który różni się od sprzedaży pudełkowych produktów.
Sposób wejścia na rynek. Są mniej więcej trzy:
Twój poziom cen w dużej mierze decyduje, na który model Cię stać. Produkt za $20 miesięcznie nie sfinansuje sprzedawcy przy każdej umowie.
Customer success. Ponieważ przychody zależą od utrzymania klientów, firmy SaaS mają funkcję, której zadaniem jest sukces klientów: wdrożenie, kontakty okresowe, odnowienia i ekspansja.
Ciągłe dostarczanie. Produkt wydaje aktualizacje stale, do wszystkich klientów naraz. Wymaga to monitoringu, zobowiązań co do dostępności i procesu wsparcia, a zła wersja dotyka wszystkich.
Koszty infrastruktury. Płacisz za serwery, bazy danych i usługi zewnętrzne co miesiąc, niezależnie od tego, czy klient jest aktywny. Projektowanie pod niski koszt na klienta chroni marżę brutto.
Liczby wzrostu mogą ukrywać problemy. Typowe przecieki:
Przeglądaj je co kwartał razem z MRR. Rzadko widać je na głównym wykresie wzrostu.
Zalety:
Ryzyka:
W krokach 2 i 3 niekoniecznie potrzebujesz zespołu inżynierów. We.Inc może zbudować stronę docelową lub działającą aplikację internetową na podstawie opisu w czacie, hostować ją i pozwolić edytować wizualnie lub w kodzie, co jest szybkim sposobem sprawdzenia popytu przed pełną budową. Jeśli myślisz o drugiej stronie bilansu, nasz poradnik o tym, jak obniżyć koszty SaaS, omawia subskrypcje, które płaci Twoja własna firma, a cennik pokazuje, jak zbudowane są plany We.Inc.
Zacznij za darmo · Bez karty kredytowej