SaaS बिज़नेस मॉडल की एक सरल परिभाषा, एक उदाहरण जिससे पता चलता है कि सब्सक्रिप्शन रेवेन्यू, चर्न और एक्विज़िशन कॉस्ट आपस में कैसे जुड़ते हैं, और वे प्राइसिंग व ऑपरेटिंग मॉडल जो SaaS कंपनियां असल में इस्तेमाल करती हैं।
एक SaaS (software as a service) बिज़नेस अपने सॉफ्टवेयर को खुद के सर्वर पर होस्ट करता है और कस्टमर्स से इसे ब्राउज़र या ऐप के ज़रिए इस्तेमाल करने के लिए एक बार-बार लगने वाली फीस लेता है, आमतौर पर मंथली या सालाना। कंपनी एक बार की बिक्री के बजाय, जब तक कस्टमर सब्सक्राइब करता रहता है, तब तक कमाई करती है।
मुख्य रूप से सब्सक्रिप्शन से, जिनकी कीमत प्रति यूज़र (सीट), इस्तेमाल के हिसाब से, फीचर टियर के हिसाब से, या एक फ्लैट फीस के रूप में तय होती है। कई कंपनियां सालाना अग्रिम भुगतान, ऐड-ऑन, ऑनबोर्डिंग या इम्प्लीमेंटेशन सर्विसेज़, और मौजूदा कस्टमर्स के अपग्रेड या सीट जोड़ने से भी रेवेन्यू जोड़ती हैं।
मंथली रिकरिंग रेवेन्यू (MRR), चर्न रेट, कस्टमर एक्विज़िशन कॉस्ट (CAC), कस्टमर लाइफटाइम वैल्यू (LTV), ग्रॉस मार्जिन, और नेट रेवेन्यू रिटेंशन। साथ मिलकर ये बताते हैं कि क्या हर कस्टमर उसे पाने में लगी लागत वापस कमाता है, और कितनी तेज़ी से।
यह हो सकता है, क्योंकि रेवेन्यू पूर्वानुमानित होता है और हर अतिरिक्त कस्टमर को सर्व करने की लागत कम होती है। दिक्कत यह है कि एक्विज़िशन कॉस्ट पहले ही चुकानी पड़ती है जबकि रेवेन्यू महीने दर महीने आता है, इसलिए ज़्यादा चर्न या महंगी सेल्स वाला SaaS बिज़नेस हर कस्टमर पर नुकसान उठा सकता है।
पारंपरिक सॉफ्टवेयर एक लाइसेंस के रूप में बेचा जाता है और कस्टमर की मशीन पर इंस्टॉल किया जाता है, जिसमें पेड अपग्रेड होते हैं। SaaS वेंडर के इंफ्रास्ट्रक्चर पर चलता है, सभी के लिए लगातार अपडेट होता है, और एक चालू सब्सक्रिप्शन के रूप में भुगतान किया जाता है।
SaaS बिज़नेस मॉडल का मतलब है कि आप खुद सॉफ्टवेयर होस्ट करते हैं और कस्टमर्स से इसे इंटरनेट पर इस्तेमाल करने के लिए एक बार-बार लगने वाली फीस लेते हैं। हर कस्टमर से एक बार बिक्री करने के बजाय, आप हर महीने थोड़ा कमाते हैं, जब तक वे बने रहते हैं। इससे रेवेन्यू पूर्वानुमानित हो जाता है, लेकिन इसका मतलब यह भी है कि बिज़नेस तभी काम करता है जब कस्टमर उन्हें पाने में लगी लागत चुकाने लायक समय तक बने रहें।
यह गाइड मॉडल को एक उदाहरण से समझाती है, फिर प्राइसिंग, ज़रूरी मेट्रिक्स, और एक SaaS कंपनी को चलाने के तरीके को कवर करती है।
हर SaaS कंपनी चार हिस्सों का एक लूप होती है:
पारंपरिक सॉफ्टवेयर कंपनियां ज़्यादातर पहले कदम में अच्छी थीं। SaaS कंपनियां तीसरे और चौथे कदम पर जीती या हारती हैं, क्योंकि हर कस्टमर की वैल्यू समय के साथ फैली होती है।
एक छोटे प्रोजेक्ट मैनेजमेंट टूल की कल्पना करें। नीचे दिए गए आंकड़े उदाहरण के लिए हैं, ताकि गणित साफ रहे।
| इनपुट | वैल्यू |
|---|---|
| कीमत | $50 प्रति माह |
| ग्रॉस मार्जिन (होस्टिंग, सपोर्ट, पेमेंट फीस के बाद) | 80% |
| मंथली चर्न (हर महीने कैंसिल करने वाले कस्टमर्स का हिस्सा) | 4% |
| एक कस्टमर हासिल करने की लागत (CAC) | $600 |
प्रति कस्टमर मंथली ग्रॉस प्रॉफिट: $50 x 80% = $40।
अपेक्षित लाइफटाइम: 4% मंथली चर्न के साथ, औसत कस्टमर लगभग 1 / 0.04 = 25 महीने बना रहता है।
लाइफटाइम वैल्यू (LTV): $40 x 25 = $1,000 ग्रॉस प्रॉफिट।
LTV से CAC का अनुपात: $1,000 / $600, लगभग 1.7।
CAC पेबैक: कस्टमर के अपनी लागत चुकाने में $600 / $40 = 15 महीने लगते हैं।
SaaS में एक आम नियम है कि LTV, CAC से कम से कम तीन गुना हो और पेबैक 12 से 18 महीने से काफी कम हो। यह उदाहरण मामूली है। अब देखें कि छोटे बदलाव क्या करते हैं:
यही वजह है कि SaaS फाउंडर्स चर्न और प्राइसिंग को लेकर इतने सतर्क रहते हैं। दोनों लगभग किसी भी दूसरी चीज़ से ज़्यादा इकोनॉमिक्स को बदल देते हैं।
| मॉडल | यह कैसे चार्ज करता है | कब सही रहता है | किस बात का ध्यान रखें |
|---|---|---|---|
| प्रति सीट | प्रति यूज़र प्रति माह | वैल्यू टीम के साइज़ के साथ बढ़ती है | कस्टमर पैसे बचाने के लिए लॉगिन शेयर करते हैं |
| टियर्ड | गुड / बेटर / बेस्ट प्लान | अलग-अलग साइज़ के कस्टमर्स को अलग फीचर चाहिए | बहुत सारे टियर खरीदारों को उलझा देते हैं |
| यूसेज-बेस्ड | प्रति API कॉल, मैसेज, GB, क्रेडिट | वैल्यू इस्तेमाल के साथ बढ़ती-घटती है | अप्रत्याशित बिल, फोरकास्टिंग मुश्किल |
| फ्लैट रेट | एक कीमत, सब कुछ शामिल | सिंपल प्रोडक्ट, एक ऑडियंस | बड़े कस्टमर्स से मिलने वाला पैसा छूट जाता है |
| फ्रीमियम | फ्री प्लान के साथ पेड अपग्रेड | प्रोडक्ट वर्ड ऑफ माउथ से फैलता है | फ्री यूज़र्स को सर्व करने में पैसा लगता है |
| हाइब्रिड | बेस फीस के साथ यूसेज | AI और इंफ्रास्ट्रक्चर प्रोडक्ट | एक ही प्राइसिंग पेज पर इसे समझाना |
डिस्काउंट वाले सालाना प्लान आम हैं क्योंकि वे चर्न कम करते हैं (कस्टमर एक साल के लिए कमिट करते हैं) और कैश जल्दी लाते हैं, जो एक्विज़िशन को फंड करने में मदद करता है।
प्राइसिंग के पीछे एक ऑपरेटिंग मॉडल होता है जो बॉक्स्ड प्रोडक्ट बेचने से अलग होता है।
गो-टू-मार्केट तरीका। मोटे तौर पर तीन होते हैं:
आपकी कीमत काफी हद तक तय करती है कि आप कौन सा तरीका अपना सकते हैं। $20 प्रति माह का प्रोडक्ट हर डील पर एक सेल्सपर्सन का खर्च नहीं उठा सकता।
कस्टमर सक्सेस। चूंकि रेवेन्यू रिटेंशन पर निर्भर करता है, SaaS कंपनियों में एक फंक्शन होता है जिसका काम कस्टमर्स को सफल बनाए रखना है: ऑनबोर्डिंग, चेक-इन, रिन्यूअल और एक्सपेंशन।
लगातार डिलीवरी। प्रोडक्ट एक साथ हर कस्टमर को लगातार अपडेट भेजता है। इसके लिए मॉनिटरिंग, अपटाइम कमिटमेंट और एक सपोर्ट प्रोसेस चाहिए, और इसका मतलब है कि एक खराब रिलीज़ सबको प्रभावित करती है।
इंफ्रास्ट्रक्चर लागत। चाहे कस्टमर एक्टिव हो या नहीं, आप हर महीने सर्वर, डेटाबेस और थर्ड-पार्टी सर्विसेज़ के लिए भुगतान करते हैं। प्रति कस्टमर कम लागत के लिए डिज़ाइन करना ग्रॉस मार्जिन बचाता है।
ग्रोथ के आंकड़े समस्याओं को छुपा सकते हैं। आम लीक:
इन्हें MRR के साथ हर तिमाही रिव्यू करें। ये शायद ही कभी हेडलाइन ग्रोथ चार्ट में दिखते हैं।
फायदे:
जोखिम:
दूसरे और तीसरे कदम के लिए, आपको ज़रूरी नहीं कि इंजीनियरिंग टीम चाहिए। We.Inc एक सामान्य भाषा में दिए गए चैट विवरण से एक लैंडिंग पेज या एक काम करने वाला वेब ऐप बना सकता है, इसे होस्ट कर सकता है, और आपको इसे विज़ुअली या कोड में एडिट करने दे सकता है, जो पूरी तरह बनाने से पहले मांग टेस्ट करने का एक तेज़ तरीका है। अगर आप बहीखाते के दूसरे पहलू के बारे में सोच रहे हैं, तो हमारी गाइड SaaS की लागत कैसे कम करें आपके अपने बिज़नेस द्वारा चुकाए जाने वाले सब्सक्रिप्शन को कवर करती है, और प्राइसिंग दिखाता है कि We.Inc के प्लान कैसे संरचित हैं।
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