Định nghĩa dễ hiểu về mô hình kinh doanh SaaS, ví dụ minh họa cách doanh thu đăng ký, tỷ lệ rời bỏ và chi phí thu hút khách hàng kết hợp với nhau, cùng các mô hình định giá và vận hành mà công ty SaaS thực sự áp dụng.
Doanh nghiệp SaaS (phần mềm dưới dạng dịch vụ) lưu trữ phần mềm trên máy chủ của mình và thu phí định kỳ, thường theo tháng hoặc năm, để khách hàng sử dụng qua trình duyệt hoặc ứng dụng. Công ty tạo doanh thu chừng nào khách hàng còn đăng ký, thay vì chỉ bán một lần.
Chủ yếu từ phí đăng ký, tính theo người dùng (tài khoản), mức sử dụng, cấp tính năng hoặc phí cố định. Nhiều công ty còn thu từ thanh toán trước theo năm, tiện ích bổ sung, dịch vụ hướng dẫn triển khai và mở rộng doanh thu khi khách hàng hiện tại nâng cấp hoặc thêm tài khoản.
Doanh thu định kỳ hằng tháng (MRR), tỷ lệ rời bỏ, chi phí thu hút khách hàng (CAC), giá trị vòng đời khách hàng (LTV), biên lợi nhuận gộp và tỷ lệ giữ chân doanh thu thuần. Kết hợp lại, chúng cho biết mỗi khách hàng có tạo đủ doanh thu để bù chi phí thu hút họ hay không và mất bao lâu.
Có thể, vì doanh thu dễ dự đoán và chi phí phục vụ thêm từng khách hàng thấp. Điểm khó là chi phí thu hút khách phát sinh trước, còn doanh thu đến từng tháng, nên doanh nghiệp SaaS có tỷ lệ rời bỏ cao hoặc quy trình bán hàng đắt đỏ có thể lỗ trên mỗi khách hàng.
Phần mềm truyền thống được bán theo giấy phép và cài trên máy của khách hàng, còn các bản nâng cấp phải trả phí. SaaS chạy trên hạ tầng của nhà cung cấp, được cập nhật liên tục cho tất cả mọi người và được thanh toán bằng phí đăng ký định kỳ.
Mô hình kinh doanh SaaS nghĩa là bạn tự lưu trữ phần mềm và thu phí định kỳ để khách hàng sử dụng qua internet. Thay vì bán một lần cho mỗi khách hàng, bạn thu một khoản mỗi tháng chừng nào họ còn ở lại. Nhờ vậy, doanh thu dễ dự đoán hơn, nhưng mô hình chỉ hiệu quả khi khách hàng ở lại đủ lâu để bù chi phí thu hút họ.
Hướng dẫn này giải thích mô hình qua một ví dụ hoàn chỉnh, sau đó trình bày về định giá, các chỉ số quan trọng và cách tổ chức vận hành một công ty SaaS.
Mọi công ty SaaS đều vận hành theo vòng lặp gồm bốn bước:
Các công ty phần mềm truyền thống thường làm tốt bước 1. Công ty SaaS thành bại ở bước 3 và 4, vì giá trị từ mỗi khách hàng được tạo ra theo thời gian.
Hãy tưởng tượng một công cụ quản lý dự án nhỏ. Các con số dưới đây chỉ để minh họa và giúp phép tính dễ hiểu.
| Đầu vào | Giá trị |
|---|---|
| Giá | $50 mỗi tháng |
| Biên lợi nhuận gộp (sau lưu trữ, hỗ trợ, phí thanh toán) | 80% |
| Tỷ lệ rời bỏ hằng tháng (tỷ lệ khách hủy mỗi tháng) | 4% |
| Chi phí thu hút một khách hàng (CAC) | $600 |
Lợi nhuận gộp hằng tháng trên mỗi khách hàng: $50 x 80% = $40.
Thời gian sử dụng dự kiến: với tỷ lệ rời bỏ 4% mỗi tháng, khách hàng trung bình ở lại khoảng 1 / 0.04 = 25 tháng.
Giá trị vòng đời (LTV): $40 x 25 = $1,000 lợi nhuận gộp.
Tỷ lệ LTV trên CAC: $1,000 / $600, xấp xỉ 1.7.
Thời gian hoàn vốn CAC: $600 / $40 = 15 tháng để thu lại chi phí đã bỏ ra nhằm có được khách hàng.
Một quy tắc kinh nghiệm phổ biến trong SaaS là đặt mục tiêu LTV ít nhất gấp ba lần CAC và thời gian hoàn vốn thấp hơn đáng kể so với 12 đến 18 tháng. Ví dụ này sát mức biên. Hãy xem những thay đổi nhỏ tạo ra khác biệt gì:
Đó là lý do nhà sáng lập SaaS luôn chú ý đến tỷ lệ rời bỏ và giá bán. Cả hai làm thay đổi hiệu quả kinh tế nhiều hơn hầu hết yếu tố khác.
| Mô hình | Cách tính phí | Phù hợp khi | Cần lưu ý |
|---|---|---|---|
| Theo tài khoản | Tính mỗi người dùng mỗi tháng | Giá trị tăng theo quy mô nhóm | Khách hàng dùng chung tài khoản để tiết kiệm |
| Theo cấp | Gói cơ bản / tốt hơn / cao cấp | Khách hàng quy mô khác nhau cần tính năng khác nhau | Quá nhiều cấp khiến người mua bối rối |
| Theo mức sử dụng | Mỗi lệnh gọi API, tin nhắn, GB, tín dụng | Giá trị tăng theo mức tiêu thụ | Hóa đơn khó dự đoán, khó lập kế hoạch hơn |
| Giá cố định | Một mức giá, bao gồm mọi thứ | Sản phẩm đơn giản, một nhóm khách hàng | Bỏ lỡ doanh thu từ khách hàng lớn |
| Freemium | Gói miễn phí kèm nâng cấp trả phí | Sản phẩm lan truyền nhờ truyền miệng | Người dùng miễn phí vẫn tốn chi phí phục vụ |
| Kết hợp | Phí cơ bản cộng mức sử dụng | Sản phẩm AI và hạ tầng | Khó giải thích trên một trang giá |
Gói năm có giảm giá rất phổ biến vì giúp giảm tỷ lệ rời bỏ (khách cam kết cả năm) và thu tiền sớm hơn, hỗ trợ tài trợ cho hoạt động thu hút khách.
Đằng sau cách định giá là mô hình vận hành khác với việc bán sản phẩm đóng hộp.
Cách tiếp cận thị trường. Có khoảng ba kiểu:
Mức giá phần lớn quyết định kiểu bán hàng bạn có thể trang trải. Sản phẩm giá $20 mỗi tháng không thể chi trả một nhân viên bán hàng cho từng giao dịch.
Thành công khách hàng. Vì doanh thu phụ thuộc vào giữ chân khách, các công ty SaaS có chức năng chuyên giúp khách hàng thành công: hội nhập, trao đổi định kỳ, gia hạn và mở rộng.
Triển khai liên tục. Sản phẩm được cập nhật liên tục cho mọi khách hàng cùng lúc. Điều đó đòi hỏi giám sát, cam kết thời gian hoạt động và quy trình hỗ trợ; đồng thời một bản phát hành lỗi sẽ ảnh hưởng đến tất cả mọi người.
Chi phí hạ tầng. Bạn trả tiền cho máy chủ, cơ sở dữ liệu và dịch vụ bên thứ ba mỗi tháng dù khách hàng có đang hoạt động hay không. Thiết kế để giảm chi phí trên mỗi khách hàng giúp bảo vệ biên lợi nhuận gộp.
Các con số tăng trưởng có thể che giấu vấn đề. Những chỗ thất thoát thường gặp:
Hãy rà soát các mục này mỗi quý cùng với MRR. Chúng hiếm khi xuất hiện trên biểu đồ tăng trưởng nổi bật.
Lợi thế:
Rủi ro:
Ở bước 2 và 3, bạn không nhất thiết cần đội ngũ kỹ thuật. We.Inc có thể tạo trang đích hoặc ứng dụng web hoạt động được từ mô tả bằng ngôn ngữ thông thường trong chat, lưu trữ và cho phép bạn chỉnh sửa bằng giao diện trực quan hoặc mã nguồn. Đây là cách nhanh để thử nghiệm nhu cầu trước khi cam kết xây dựng đầy đủ. Nếu bạn đang cân nhắc vế chi phí, hướng dẫn cách giảm chi phí SaaS nói về các gói đăng ký mà chính doanh nghiệp bạn phải trả, còn trang giá trình bày cấu trúc các gói của We.Inc.
Bắt đầu miễn phí · Không cần thẻ tín dụng