Просте визначення бізнес-моделі SaaS, приклад взаємозв’язку підписного доходу, відтоку клієнтів і витрат на залучення, а також моделі ціноутворення й операційної роботи SaaS-компаній.
SaaS-компанія (програмне забезпечення як послуга) розміщує програму на власних серверах і стягує з клієнтів регулярну плату — зазвичай щомісячну або річну — за користування через браузер чи застосунок. Дохід надходить, доки клієнт продовжує підписку, а не лише після разового продажу.
Переважно на підписках із ціною за користувача, обсяг використання, рівень функцій або фіксованою ставкою. Додатковий дохід може надходити від річної передплати, доповнень, послуг упровадження й налаштування, а також переходу на дорожчий план чи додавання місць для наявних клієнтів.
Щомісячний регулярний дохід (MRR), рівень відтоку клієнтів, вартість залучення клієнта (CAC), довічна цінність клієнта (LTV), валова маржа й чисте утримання доходу. Разом вони показують, чи повертає кожен клієнт витрати на його залучення і з якою швидкістю.
Вона може бути вдалою, адже дохід передбачуваний, а граничні витрати на обслуговування кожного додаткового клієнта невеликі. Проте витрати на залучення сплачуються наперед, а дохід надходить щомісяця. Тому SaaS-бізнес із високим відтоком або дорогими продажами може втрачати гроші на кожному клієнті.
Традиційне програмне забезпечення продають за ліцензією та встановлюють на комп’ютер клієнта, а за оновлення беруть окрему плату. SaaS працює на інфраструктурі постачальника, постійно оновлюється для всіх і оплачується регулярною підпискою.
Бізнес-модель SaaS означає, що ви самостійно розміщуєте програмне забезпечення й стягуєте з клієнтів регулярну плату за користування ним через інтернет. Замість одного продажу кожному клієнтові ви щомісяця отримуєте невелику суму, доки він залишається з вами. Це робить дохід передбачуваним, але бізнес працює лише тоді, коли клієнти залишаються достатньо довго, щоб окупити витрати на їхнє залучення.
У цьому посібнику модель пояснено на одному прикладі, а далі розглянуто ціноутворення, важливі метрики та організацію роботи SaaS-компанії.
Кожна SaaS-компанія працює як цикл із чотирьох етапів:
Традиційні розробники програм здебільшого добре виконували перший крок. Успіх SaaS-компанії залежить від третього й четвертого, адже цінність кожного клієнта розподілена в часі.
Уявімо невеликий інструмент для керування проєктами. Наведені нижче цифри умовні й потрібні, щоб було зрозуміло, як рахувати.
| Показник | Значення |
|---|---|
| Ціна | $50 на місяць |
| Валова маржа (після хостингу, підтримки та комісій за платежі) | 80% |
| Місячний відтік (частка клієнтів, які скасовують підписку щомісяця) | 4% |
| Вартість залучення клієнта (CAC) | $600 |
Місячний валовий прибуток із клієнта: $50 × 80% = $40.
Очікувана тривалість співпраці: за місячного відтоку 4% середній клієнт залишається приблизно 1 / 0,04 = 25 місяців.
Довічна цінність (LTV): $40 × 25 = $1 000 валового прибутку.
Співвідношення LTV до CAC: $1 000 / $600, тобто приблизно 1,7.
Окупність CAC: $600 / $40 = 15 місяців до повернення витрат на залучення клієнта.
Поширене практичне правило для SaaS — прагнути до LTV, що щонайменше втричі перевищує CAC, і до окупності значно меншої за 12–18 місяців. У цьому прикладі показник на межі. Подивімося, як впливають невеликі зміни:
Саме тому засновники SaaS так зосереджені на відтоку й ціноутворенні. Вони змінюють економіку бізнесу більше, ніж майже будь-що інше.
| Модель | Як стягується плата | Коли підходить | На що зважати |
|---|---|---|---|
| За місце | За кожного користувача щомісяця | Коли цінність зростає разом із командою | Клієнти можуть спільно користуватися обліковими записами, щоб заощадити |
| Рівні планів | Плани «базовий / розширений / максимальний» | Клієнтам різного розміру потрібні різні функції | Надмірна кількість планів збиває покупців з пантелику |
| За використання | За виклик API, повідомлення, гігабайт або кредит | Коли цінність відповідає обсягу споживання | Непередбачувані рахунки й складніше планування |
| Фіксована ставка | Одна ціна за все | Простий продукт для однієї аудиторії | Великі клієнти можуть платити менше, ніж могли б |
| Freemium | Безплатний план із платними розширеннями | Коли продукт поширюється завдяки рекомендаціям | Обслуговування безплатних користувачів коштує грошей |
| Гібридна | Базова плата плюс оплата використання | Продукти ШІ та інфраструктурні сервіси | Складно пояснити на одній сторінці цін |
Річні плани зі знижкою стали стандартом: вони зменшують відтік (клієнти беруть зобов’язання на рік) і дають гроші наперед, допомагаючи фінансувати залучення нових клієнтів.
За ціноутворенням стоїть модель роботи, що відрізняється від продажу коробкового програмного забезпечення.
Модель виходу на ринок. Зазвичай є три варіанти:
Ціна значною мірою визначає, яку модель ви можете собі дозволити. Продукт за $20 на місяць не окупить окремого продавця на кожну угоду.
Успіх клієнтів. Оскільки дохід залежить від утримання, у SaaS-компаніях є напрям, завдання якого — допомогти клієнтам досягати успіху: адаптація, регулярний зв’язок, продовження підписки й її розширення.
Безперервне постачання оновлень. Продукт постійно оновлюється для всіх клієнтів одночасно. Це потребує моніторингу, зобов’язань щодо доступності та процесу підтримки; невдале оновлення впливає на всіх.
Витрати на інфраструктуру. Щомісяця ви платите за сервери, бази даних і сторонні сервіси, незалежно від активності клієнтів. Низька собівартість на клієнта захищає валову маржу.
Показники зростання можуть приховувати проблеми. Типові джерела втрат:
Переглядайте ці показники щокварталу разом із MRR. На загальному графіку зростання їх зазвичай не видно.
Переваги:
Ризики:
Для другого й третього кроку вам не обов’язково одразу наймати команду розробників. We.Inc може створити цільову сторінку чи робочий вебзастосунок за описом звичайною мовою, розмістити його й дати змогу редагувати візуально або в коді. Це швидкий спосіб перевірити попит до повноцінної розробки. Якщо вас цікавить інший бік фінансів, наш посібник як скоротити витрати SaaS розглядає підписки, за які платить ваш бізнес, а на сторінці ціноутворення описано плани We.Inc.
Почати безкоштовно · Банківська картка не потрібна