คู่มือทำแคมเปญ Drip ที่ใช้งานได้จริง ตั้งแต่เลือกทริกเกอร์ วางลำดับและช่วงส่ง เขียนอีเมลที่คนอ่านจบ ตั้งเงื่อนไขออก และดูตัวเลขที่บอกว่าได้ผลหรือไม่
ส่งถี่กว่าในช่วงแรก เพราะความสนใจลดลงเร็วที่สุดหลังเกิดทริกเกอร์ ส่งอีเมลแรกทันที เว้นอีเมลถัดไปประมาณ 2 ถึง 4 วัน แล้วค่อยขยายช่วงเป็นประมาณหนึ่งสัปดาห์ขึ้นไป ลำดับ 6 อีเมลแบบทั่วไปส่งในวันที่ 0, 2, 5, 9, 16 และ 30
แคมเปญ Drip คือชุดอีเมลที่เขียนไว้ล่วงหน้าและส่งอัตโนมัติตามกำหนดหรือจากการกระทำของคน แทนการส่งด้วยมือให้ทั้งรายชื่อพร้อมกัน ลักษณะสำคัญคือเริ่มจากพฤติกรรมและทำงานแยกตามแต่ละคน ดังนั้นคนสองคนที่สมัครห่างกันหนึ่งเดือนต่างก็ได้รับอีเมลฉบับแรกในวันแรกของตัวเอง
โดยทั่วไป 4 ถึง 7 ฉบับ หากน้อยกว่า 4 มักมีพื้นที่ไม่พอจัดการข้อโต้แย้ง ส่วนมากกว่า 7 ฉบับมักเป็นการเพิ่มเนื้อหาโดยไม่จำเป็น ข้อยกเว้นคือการซื้อที่ใช้เวลาตัดสินใจนาน ซึ่งอาจใช้ลำดับให้ความรู้ 10 ฉบับขึ้นไปและกระจายหลายเดือน หากทุกฉบับมีคุณค่าที่ควรเปิดอ่านจริง
เริ่มด้วยช่วงสั้นแล้วค่อยเว้นห่าง รูปแบบที่ใช้ได้ทั่วไปคือday 0, day 2, day 5, day 9, day 16 แล้วเดือนละครั้ง เหตุผลคือความสนใจลดลงเร็วที่สุดหลังทริกเกอร์ อีเมลช่วงแรกจึงควรไปถึงตอนที่คนยังจำได้ว่าตัวเองสมัคร
อีเมลที่เริ่มจากทริกเกอร์และพฤติกรรมมักทำผลงานดีกว่าแคมเปญส่งเป็นวงกว้าง และลำดับต้อนรับหรือดูแลผู้สนใจที่เจาะกลุ่มดีมักมีอัตราเปิดสูงกว่าค่าเฉลี่ยของรายชื่อ โดยฉบับแรกสูงที่สุดแล้วลดลงตามลำดับ ใช้ค่าเฉลี่ยที่เผยแพร่เป็นเพียงบริบทคร่าว ๆ ลำดับแรกของคุณเองคือค่าฐานจริง และตัวเลขสำคัญคืออัตราที่ทำให้เกิดการกระทำตามเป้าหมาย
จดหมายข่าวเป็นข้อความเดียวที่ส่งให้ทุกคนพร้อมกันและพูดถึงสิ่งใหม่ ส่วนแคมเปญ Drip เป็นลำดับคงที่ที่ส่งโดยอิงวันที่ทริกเกอร์ของแต่ละคน และมีเป้าหมายพาคนหนึ่งคนจากสถานะหนึ่งไปอีกสถานะหนึ่ง ใช้ทั้งสองแบบได้ เพราะทำหน้าที่คนละอย่าง
ให้ออกทันทีเมื่อทำสิ่งที่แคมเปญต้องการ เมื่อเริ่มคุยกับฝ่ายขาย เมื่อซื้อสินค้า และหลังไม่เปิดอีเมลตามจำนวนที่กำหนด การไม่ตั้งเงื่อนไขออกเป็นข้อผิดพลาดทางเทคนิคที่พบบ่อยที่สุด ทำให้คนถูกถามให้ซื้อของที่ซื้อไปแล้ว
แคมเปญ Drip ส่วนใหญ่ล้มเหลวด้วยเหตุผลที่ไม่น่าตื่นเต้น: ผู้ทำเขียนเป็นชุดอีเมล แทนที่จะออกแบบเส้นทางจากสถานะหนึ่งไปอีกสถานะหนึ่ง อีเมลแต่ละฉบับอ่านได้ แต่ทั้งลำดับไม่พาคนไปไหน
คู่มือนี้เรียงขั้นตอนการสร้างให้ทำตามได้ มี 8 ขั้นตอน ตัวอย่างพร้อมช่วงเวลาจริง ตัวเลขที่ควรดู และข้อผิดพลาดที่ทำให้เสียโอกาสโดยไม่รู้ตัว
แคมเปญ Drip คือชุดอีเมลคงที่ที่ส่งอัตโนมัติ โดยจับเวลาเทียบกับ วันที่แต่ละคนทำทริกเกอร์ของตัวเอง ไม่ใช่วันที่ในปฏิทิน คนที่สมัครวันนี้และคนที่สมัครเมื่อเดือนมีนาคมต่างก็ได้รับอีเมลแรกในวันแรกของตัวเอง
จังหวะรายบุคคลนี้คือข้อได้เปรียบทั้งหมด ทำให้ลำดับสัมพันธ์กับช่วงเวลาจริง เช่น เพิ่งสมัคร เพิ่งทิ้งรถเข็น หรือเพิ่งจบช่วงทดลองใช้ ในแบบที่การส่งข้อความพร้อมกันให้ทุกคนทำไม่ได้ และคุณเขียนครั้งเดียวแล้วปล่อยให้ทำงานต่อได้
ควรแยก 3 คำที่มักใช้แทนกัน:
เริ่มจากแคมเปญ Drip ก่อน เพิ่มเงื่อนไขแตกแขนงเมื่อมีหลักฐานว่าคนออกจากเส้นทางตรงไหน
เขียนสองประโยคนี้ก่อนร่างอีเมลใด ๆ:
ทริกเกอร์: เพิ่งเกิดอะไรขึ้นกับคนนี้ ผลลัพธ์: การกระทำเฉพาะหนึ่งอย่างที่ลำดับนี้ต้องการให้เกิด
ตัวอย่างที่เฉพาะพอจะสร้างได้:
หากเขียนผลลัพธ์เป็นการกระทำที่สังเกตได้เพียงอย่างเดียวไม่ได้ ก็ยังไม่พร้อมเขียนอีเมล "ดูแลผู้สนใจ" หรือ "ให้แบรนด์อยู่ในความคิด" ไม่ใช่ผลลัพธ์ คำกว้างเหล่านี้ทำให้ลำดับไม่มีผลลัพธ์ที่วัดได้และไม่มีเหตุผลให้ปรับปรุง
นี่คือขั้นตอนที่แยกลำดับที่เปลี่ยนเป็นลูกค้าได้ออกจากลำดับที่แค่ส่งถึง ให้ถามว่า ทำไมคนนี้ยังไม่ทำสิ่งที่ต้องการ?
เขียนรายการตามจริง โดยมากมี 3 ถึง 5 ข้อ:
อีเมลแต่ละฉบับในลำดับรับมือข้อกังวลหนึ่งข้อ นี่คือวิธีออกแบบ ไม่ใช่แค่ "อีเมล 3 เป็นกรณีศึกษา" แต่ต้องเป็น "อีเมล 3 แก้ความเชื่อที่ว่าระบบนี้ไม่เหมาะกับทีมขนาดเรา และใช้กรณีศึกษามาช่วย"
แหล่งข้อมูลเร็วที่สุดคือบทสนทนาการขาย ทิกเก็ตสนับสนุน และคำตอบที่คุณได้รับอยู่แล้ว อย่าคิดคำตอบขึ้นมาเอง
การรับมือข้อโต้แย้งหนึ่งข้อต่ออีเมลจะกำหนดจำนวน อีเมล 4 ถึง 7 ฉบับเพียงพอสำหรับลำดับส่วนใหญ่
ควรส่งถี่กว่าในช่วงแรก เพราะความสนใจลดลงเร็วที่สุดหลังทริกเกอร์:
| อีเมล | วันที่ | หน้าที่ |
|---|---|---|
| 1 | 0 (ภายในไม่กี่นาที) | ส่งสิ่งที่สัญญาและบอกว่าจะเกิดอะไรต่อ |
| 2 | 2 | ตอบข้อกังวลที่ใหญ่ที่สุด |
| 3 | 5 | แสดงหลักฐาน: ผลลัพธ์เฉพาะพร้อมชื่อ |
| 4 | 9 | ตอบข้อกังวลลำดับสอง ซึ่งมักเป็นราคาหรือความพยายาม |
| 5 | 16 | ชวนทำสิ่งที่ต้องการตรง ๆ และชัดเจน |
| 6 | 30 | ให้ข้อมูลที่มีประโยชน์พร้อมคำชวนแบบนุ่มนวล แล้วนำออกไปยังรายชื่อปกติ |
กฎสองข้อสำคัญกว่าระยะห่างที่แน่นอน:
ข้อกำหนดที่ใช้ได้จริง:
ข้ามการปรับแต่งที่ไม่ได้เป็นส่วนตัวจริง การใส่ชื่อในหัวเรื่องตอนนี้เห็นชัดว่าเป็นระบบอัตโนมัติ การอ้างถึงสิ่งที่เขาดาวน์โหลดโดยเฉพาะเป็นเรื่องเฉพาะบุคคลจริง
ทริกเกอร์: ดาวน์โหลดเช็กลิสต์วางแผนเว็บไซต์ ผลลัพธ์: เริ่มสร้างเว็บไซต์
อีเมล 1 วันที่ 0 ส่งทันที หัวเรื่อง: เช็กลิสต์วางแผนเว็บไซต์ของคุณ ส่งไฟล์โดยไม่เกริ่นยาว บอกหนึ่งบรรทัดว่าควรเริ่มใช้จากอะไร และอีกบรรทัดกำหนดความคาดหวัง: "ในสองสัปดาห์ข้างหน้า ฉันจะส่งโน้ตสั้น ๆ 4 ฉบับเกี่ยวกับจุดที่คนมักติดขัด ตอบกลับได้ทุกเมื่อและข้อความจะส่งถึงฉัน"
อีเมล 2 วันที่ 2 หัวเรื่อง: ส่วนที่ทุกคนมักข้าม ตอบข้อกังวลที่ใหญ่ที่สุด ซึ่งในกรณีนี้ไม่ใช่ราคาแต่คือเริ่มไม่ถูก ชี้ว่าควรตัดสินใจเรื่องโครงสร้างก่อนดีไซน์ และลิงก์ไปยังเว็บไซต์ธุรกิจ 7 ประเภท เพื่อให้เลือกแล้วเดินหน้าต่อ
อีเมล 3 วันที่ 5 หัวเรื่อง: มาเรียเปิดเว็บไซต์ในวันหยุดสุดสัปดาห์ได้อย่างไร ยกลูกค้าหนึ่งรายพร้อมชื่อ ระยะเวลาจริง และผลลัพธ์จริง เป็นหลักฐานที่ตรวจสอบได้ ไม่ใช่คำชมลอย ๆ
อีเมล 4 วันที่ 9 หัวเรื่อง: ค่าใช้จ่ายจริง ๆ เป็นเท่าไร ตอบข้อกังวลเรื่องเงินและความพยายามโดยตรง ระบุตัวเลขจริง รวมทั้งค่าใช้จ่ายหากไม่ทำอะไร ไม่เสนอส่วนลด
อีเมล 5 วันที่ 16 หัวเรื่อง: อยากให้ช่วยดูแผนของคุณไหม? ชวนทำสิ่งที่ต้องการโดยตรง พร้อมลิงก์จองและอธิบายให้เห็นว่าผูกมัดน้อยจริง
อีเมล 6 วันที่ 30 หัวเรื่อง: โครงสร้างเว็บไซต์ 3 แบบที่ช่วยให้เกิด Conversion ให้ข้อมูลที่มีประโยชน์ในตัวเอง ชวนทำสิ่งต่อไปแบบนุ่มนวล แล้วนำคนออกจากลำดับไปยังรายชื่อปกติ
อีเมล 5 จาก 6 ฉบับมีประโยชน์แม้ผู้อ่านจะไม่ซื้อ สัดส่วนประมาณนี้ถือว่าเหมาะ
นี่คือขั้นตอนที่มักถูกข้ามและทำให้เกิดข้อผิดพลาดน่าอายที่สุด ให้คนออกจากลำดับเมื่อ:
ตั้งกฎเหล่านี้ในเครื่องมือ แล้วทดสอบแต่ละข้อด้วยการส่งข้อมูลจริงผ่านระบบ
แพลตฟอร์มอีเมลทั่วไปทำสิ่งนี้ได้ทั้งหมด และการเลือกผู้ให้บริการสำคัญน้อยกว่าการออกแบบ สิ่งที่ต้องมีจริง ๆ ได้แก่:
ข้อสุดท้ายไม่ใช่ตัวเลือก ผู้ให้บริการกล่องจดหมายรายใหญ่เข้มงวดข้อกำหนดผู้ส่งจำนวนมากขึ้นแล้ว หากโดเมนไม่ผ่านการยืนยัน อีเมลจะถูกกรองไม่ว่าเนื้อหาจะดีแค่ไหน ตั้งค่าครั้งเดียว ตรวจสอบให้ผ่าน และตรวจอีกครั้งหลังเปลี่ยน DNS
จากนั้นทดสอบเหมือนกำลังจะใช้จริง เพราะกำลังจะใช้จริง:
ติดตามตัวเลขรายอีเมล:
ดูสองอย่างเมื่อพิจารณาทั้งลำดับ:
รอให้มีข้อมูลมากพอก่อนเปลี่ยนอะไร คนหลายร้อยคนที่ผ่านลำดับคือสัญญาณ แต่ 20 คนยังเป็นแค่ความผันผวน
แคมเปญ Drip เป็นปัญหาด้านการออกแบบก่อนเป็นปัญหาด้านการเขียน ระบุทริกเกอร์ ผลลัพธ์เดียว และข้อกังวลจริงที่ขวางอยู่ ให้แต่ละข้อมีอีเมลสั้นหนึ่งฉบับ ส่งถี่ในช่วงแรก และตั้งกฎออกก่อนเปิดใช้
จากนั้นดูว่าคนหยุดตรงไหนแล้วแก้อีเมลนั้น วนทำขั้นตอนเดียวนี้ 4 รอบ จะได้ผลดีกว่าการขัดเกลาทุกอย่างตั้งแต่แรก
หน้าปลายทางสำคัญพอ ๆ กับลำดับอีเมล: ทุกฉบับลิงก์ไปยังหน้า และหน้านั้นต้องส่งมอบตามที่อีเมลสัญญา หากยังไม่ตรงกัน สร้างหน้า Landing ให้ตรงกับลำดับอีเมล คือการแก้ที่ให้ผลสูงกว่า หากต้องการมุมมองกว้างขึ้นเรื่องระบบอัตโนมัติ ดูตัวอย่างระบบอัตโนมัติสำหรับธุรกิจ 7 แบบ
เริ่มต้นฟรี · ไม่ต้องใช้บัตรเครดิต