ड्रिप अभियान बनाने की व्यावहारिक गाइड: ट्रिगर चुनना, ईमेल क्रम बनाना, पढ़े जाने वाले संदेश लिखना, बाहर निकलने की शर्तें जोड़ना और सही आंकड़े पहचानना।
क्रम के शुरुआती ईमेल पास-पास भेजें, क्योंकि ट्रिगर के ठीक बाद ध्यान सबसे तेजी से घटता है। पहला ईमेल तुरंत भेजें, अगले कुछ के बीच करीब 2 से 4 दिन रखें और फिर अंतर करीब एक सप्ताह या अधिक करें। छह ईमेल का आम क्रम दिन 0, 2, 5, 9, 16 और 30 पर जाता है।
ड्रिप अभियान पहले से लिखे ईमेलों की ऐसी श्रृंखला है जो किसी तय समय-सारणी पर या व्यक्ति की किसी कार्रवाई के बाद अपने आप भेजी जाती है, बजाय इसके कि पूरी सूची को एक साथ हाथ से भेजें। इसकी खासियत यह है कि व्यक्ति के व्यवहार से ट्रिगर होती है और हर व्यक्ति के लिए चलती है; इसलिए एक महीने के अंतर से साइन अप करने वाले दो लोगों को अपना पहला ईमेल अपने-अपने पहले दिन मिलता है।
अधिकांश क्रम के लिए चार से सात। चार से कम में आपत्तियों का जवाब देने की जगह कम पड़ती है; सात से अधिक का मतलब अक्सर बेवजह लंबाई है। अपवाद लंबा खरीद चक्र है, जहां कई महीनों में फैले दस या अधिक शैक्षिक ईमेल काम कर सकते हैं, अगर हर ईमेल पढ़ने लायक हो।
शुरुआत में पास-पास भेजें और फिर अंतर बढ़ाएं। एक सामान्य क्रम दिन 0, दिन 2, दिन 5, दिन 9, दिन 16 और फिर हर महीने है। ट्रिगर के तुरंत बाद दिलचस्पी सबसे तेजी से घटती है, इसलिए शुरू के ईमेल तब पहुंचें जब व्यक्ति को साइन अप याद हो।
ट्रिगर और व्यवहार पर आधारित ईमेल आम सामूहिक अभियानों से बेहतर चलते हैं। सही ऑडियंस के लिए स्वागत या नर्चर क्रम का ओपन रेट अक्सर सूची के औसत से काफी ऊपर रहता है; पहला ईमेल सबसे ज्यादा खुलता है और आगे दर घटती है। प्रकाशित औसत को सिर्फ मोटा संदर्भ मानें: आपका पहला क्रम ही असली आधार बनेगा और जरूरी संख्या उस कार्रवाई का कन्वर्जन रेट है जिसके लिए इसे बनाया है।
न्यूज़लेटर एक ही समय पर सभी को भेजा जाता है और नई जानकारी के बारे में होता है। ड्रिप अभियान हर व्यक्ति के अपने ट्रिगर की तारीख से जुड़ा तय क्रम है और एक व्यक्ति को एक स्थिति से दूसरी तक ले जाने के लिए होता है। दोनों चल सकते हैं; दोनों के काम अलग हैं।
जैसे ही वह वह कार्रवाई कर ले जिसके लिए क्रम बनाया गया है, लाइव बिक्री बातचीत शुरू हो, वह खरीद ले या लगातार कुछ तय ईमेल न खोले—उसे तुरंत हटाएं। बाहर निकलने की शर्तें न बनाना सबसे आम तकनीकी गलती है; इससे व्यक्ति से वह चीज खरीदने को कहा जाता है जिसे वह पहले ही खरीद चुका है।
ड्रिप अभियान असफल होने की एक साधारण वजह है: उन्हें एक स्थिति से दूसरी तक जाने के रास्ते के बजाय ईमेलों के समूह की तरह लिखा जाता है। हर ईमेल अकेले ठीक लगता है, लेकिन क्रम कहीं नहीं पहुंचता।
यह गाइड बनाने का क्रम बताती है। आठ चरण, असली समय-सारणी वाला उदाहरण, देखने लायक आंकड़े और वे गलतियां जिनकी कीमत चुपचाप सबसे ज्यादा पड़ती है।
ड्रिप अभियान पहले से तय ईमेलों की श्रृंखला है जो कैलेंडर की तारीख के बजाय हर प्राप्तकर्ता की अपनी ट्रिगर तारीख के अनुसार अपने आप भेजी जाती है। आज साइन अप करने वाले और मार्च में साइन अप करने वाले, दोनों को अपने निजी दिन शून्य पर पहला ईमेल मिलता है।
हर व्यक्ति के हिसाब से समय तय होना ही इसका फायदा है। इससे संदेश किसी खास पल के लिए प्रासंगिक हो सकता है (अभी सदस्यता ली, अभी कार्ट छोड़ा, अभी परीक्षण अवधि पूरी की), जो सामूहिक ईमेल नहीं कर सकता। साथ ही आप क्रम एक बार लिखते हैं और वह लगातार काम करता है।
तीन ऐसी चीजों में फर्क करना उपयोगी है जिन्हें लोग एक-दूसरे की जगह बोलते हैं:
पहले ड्रिप अभियान से शुरू करें। रास्ते तभी जोड़ें जब आपके पास इस बात के सबूत हों कि लोग कहां क्रम छोड़ते हैं।
कुछ लिखने से पहले ये दो वाक्य तैयार करें:
ट्रिगर: अभी इस व्यक्ति के साथ क्या हुआ है। नतीजा: वह एक खास कार्रवाई जिसके लिए यह क्रम बनाया गया है।
ऐसे उदाहरण जिन्हें बनाना संभव है:
नतीजे को एक साफ देखी जा सकने वाली कार्रवाई के रूप में न लिख पाएं तो ईमेल लिखना शुरू करने का समय नहीं आया। “संभावित ग्राहक को नर्चर करें” या “याद में बने रहें” नतीजे नहीं हैं; ऐसे ही क्रम में मापने लायक परिणाम और सुधारने की वजह नहीं रहती।
इसी कदम से कन्वर्जन देने वाले क्रम उन क्रमों से अलग होते हैं जो बस ईमेल भेजते रहते हैं। पूछें: इस व्यक्ति ने वह नतीजा पहले ही क्यों नहीं हासिल किया?
ईमानदारी से सूची बनाएं। आम तौर पर इसमें तीन से पांच बातें होती हैं:
क्रम का हर ईमेल इनमें से एक रुकावट दूर करता है। यही डिजाइन है। “तीसरा ईमेल एक केस स्टडी है” नहीं, बल्कि “तीसरा ईमेल इस धारणा का जवाब देता है कि हमारी टीम के आकार के लिए यह काम नहीं करेगा, और उसके लिए केस स्टडी का उपयोग करता है।”
यह सूची बनाने के सबसे तेज स्रोत बिक्री कॉल, सहायता टिकट और पहले से मिलने वाले जवाब हैं। रुकावटें मन से न गढ़ें।
हर ईमेल में एक आपत्ति हो तो उससे क्रम की लंबाई तय हो जाती है। अधिकांश क्रम के लिए चार से सात ईमेल काफी होते हैं।
शुरुआती ईमेल पास-पास भेजें, क्योंकि ट्रिगर के तुरंत बाद ध्यान सबसे तेजी से घटता है:
| ईमेल | दिन | काम |
|---|---|---|
| 1 | 0 (कुछ ही मिनटों में) | वादा की चीज दें और आगे क्या होगा बताएं |
| 2 | 2 | सबसे बड़ी आपत्ति दूर करें |
| 3 | 5 | प्रमाण: किसी का नाम लेकर खास नतीजा बताएं |
| 4 | 9 | दूसरी आपत्ति, आम तौर पर कीमत या मेहनत, दूर करें |
| 5 | 16 | सीधा और स्पष्ट अनुरोध |
| 6 | 30 | उपयोगी जानकारी के बाद हल्का अनुरोध, फिर नियमित सूची में भेजें |
ठीक कितने दिन का अंतर है उससे ज्यादा अहम दो नियम:
काम के नियम:
जिसे वैयक्तिकरण समझा जाता है पर वह वैयक्तिकरण नहीं, उसे छोड़ दें। विषय में पहला नाम डालना अब साफ तौर पर स्वचालित लगता है। उन्होंने जो खास चीज डाउनलोड की थी उसका संदर्भ देना असली निजीकरण है।
ट्रिगर: वेबसाइट योजना चेकलिस्ट डाउनलोड की। नतीजा: साइट बनाना शुरू करता है।
ईमेल 1, दिन 0, तुरंत भेजें विषय: आपकी वेबसाइट योजना चेकलिस्ट
बिना भूमिका बांधे फाइल भेजें। पहले इसके साथ क्या करना है, यह एक पंक्ति में बताएं। उम्मीद भी एक पंक्ति में तय करें: “अगले दो हफ्तों में उन बातों पर चार छोटे नोट भेजूंगा जहां लोग अक्सर अटकते हैं। जब चाहें जवाब दें, वह सीधे मुझ तक पहुंचेगा।”
ईमेल 2, दिन 2 विषय: वह हिस्सा जिसे सब छोड़ देते हैं
सबसे बड़ी आपत्ति दूर करें—इस उदाहरण में समस्या कीमत नहीं, बल्कि शुरू न कर पाना है। बताएं कि डिजाइन से पहले संरचना तय करनी चाहिए और कारोबारी वेबसाइट के सात प्रकार दिखाएं, ताकि वे एक चुनकर आगे बढ़ें।
ईमेल 3, दिन 5 विषय: Maria ने एक सप्ताहांत में कैसे लॉन्च किया
नाम वाले एक असली ग्राहक की वास्तविक समय-सारणी और नतीजा दें। ऐसा प्रमाण जिसका पता लगाया जा सके, सिर्फ प्रशंसात्मक विशेषण नहीं।
ईमेल 4, दिन 9 विषय: असल में इसका खर्च क्या है
पैसे और मेहनत की आपत्ति का सीधा जवाब दें। कुछ न करने की लागत समेत असली आंकड़े दें। छूट नहीं।
ईमेल 5, दिन 16 विषय: क्या मैं आपकी योजना देखूं?
बुकिंग लिंक और कम प्रतिबद्धता वाले स्पष्ट प्रस्ताव के साथ सीधा अनुरोध करें।
ईमेल 6, दिन 30 विषय: साइट के तीन ऐसे ढांचे जो काम करते हैं
ईमेल अपने आप में उपयोगी हो, अंत में हल्का अनुरोध हो; फिर व्यक्ति को नियमित सूची में भेजकर इस क्रम से निकाल दें।
छह में से पांच ईमेल खरीदने या न खरीदने, दोनों हालात में उपयोगी हैं। अनुपात करीब ऐसा ही होना चाहिए।
यह कदम सबसे ज्यादा छूटता है और इससे ही शर्मिंदगी वाली गलतियां होती हैं। इन हालात में व्यक्ति को क्रम से निकालें:
टूल में इन नियमों को लिखें, फिर असली रिकॉर्ड को हर स्थिति से गुजारकर जांचें।
अधिकतर ईमेल प्लेटफॉर्म यह कर सकते हैं; डिजाइन की तुलना में प्लेटफॉर्म का चुनाव बहुत कम मायने रखता है। आपको चाहिए:
आखिरी बात वैकल्पिक नहीं है। बड़े मेलबॉक्स प्रदाताओं ने सामूहिक ईमेल की शर्तें सख्त की हैं; बिना प्रमाणीकरण वाला डोमेन सामग्री अच्छी होने पर भी फिल्टर हो सकता है। एक बार सेटअप करें, जांचें और DNS बदलाव के बाद फिर जांचें।
इसके बाद ऐसे परीक्षण करें मानो यह प्रोडक्शन में जा रहा हो, क्योंकि जाएगा:
हर ईमेल पर नजर रखें:
पूरे क्रम में दो चीजें देखें:
बदलाव करने से पहले पर्याप्त लोगों को क्रम से गुजरने दें। कुछ सौ लोगों के आंकड़े संकेत देते हैं; बीस लोगों के आंकड़े शोर हैं।
ड्रिप अभियान पहले डिजाइन की समस्या है, फिर लिखने की। ट्रिगर और एक नतीजा तय करें, उनके बीच की असली आपत्तियां लिखें, हर आपत्ति का जवाब एक छोटे ईमेल में दें, शुरुआत के ईमेल पास-पास भेजें और चालू करने से पहले बाहर निकलने के नियम बनाएं।
फिर देखें कि लोग कहां रुकते हैं और उस ईमेल को ठीक करें। यह एक चक्र चार बार चलाना, पहले से हर चीज चमकाने से बेहतर है।
गंतव्य का महत्व ईमेल क्रम जितना ही है: हर ईमेल किसी पेज पर ले जाता है और उस पेज को ईमेल का वादा पूरा करना चाहिए। ऐसा न हो तो क्रम से मेल खाता लैंडिंग पेज बनाना ज्यादा असरदार सुधार है। इस तरह के काम को स्वचालित करने के व्यापक तरीकों के लिए कारोबार में स्वचालन के सात उदाहरण पढ़ें।
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