बेचने वाली वेबसाइट कॉपी लिखने का व्यावहारिक तरीका: ग्राहक किन शब्दों का इस्तेमाल करते हैं, यह जानें; कॉपी को अपने बिक्री मॉडल के मुताबिक रखें; होमपेज को हिस्सों में लिखें और पहले-बाद की चेकलिस्ट से संपादित करें।
लिखने से पहले शोध करें: समीक्षाओं, ईमेल और बिक्री कॉल में ग्राहक जो सटीक शब्द बोलते हैं, उन्हें इकट्ठा करें। फिर ऐसा शीर्षक लिखें जो मिलने वाला नतीजा बताए, ठोस जानकारी और प्रमाण दें, मुख्य आपत्तियों का जवाब दें और हर पेज के अंत में बिक्री के तरीके के मुताबिक एक साफ अगला कदम रखें।
कॉल-टू-एक्शन और कीमत देखें। “अभी खरीदें” और दिखती कीमतें सीधे खरीद वाले ई-कॉमर्स का संकेत हैं; “मुफ्त ट्रायल शुरू करें” उत्पाद-आधारित सॉफ्टवेयर का; छिपी कीमतों के साथ “डेमो बुक करें” या “बिक्री टीम से बात करें” बिक्री-आधारित मॉडल का; और “कोटेशन लें” या “अभी कॉल करें” स्थानीय या कस्टम सेवाओं का संकेत है।
उतनी जितना फैसला लेने के लिए जरूरी हो। कम कीमत की जानी-पहचानी खरीद के लिए कम टेक्स्ट चाहिए। महंगी या अपरिचित खरीद में ज्यादा जानकारी, प्रमाण और आपत्तियों के जवाब देने पड़ते हैं। लंबे पेजों में साफ शीर्षक रखें, ताकि पाठक सीधे जरूरी हिस्से तक जा सकें।
AIDA (ध्यान, रुचि, इच्छा, कार्रवाई) और PAS (समस्या, उसे तीखा करना, समाधान) जैसे फॉर्मूले उपयोगी रूपरेखाएं हैं, पर वे शोध की जगह नहीं लेते। सबसे असरदार कॉपी आम तौर पर ग्राहकों की अपनी भाषा दोहराती है और खास नतीजे बताती है—चाहे उसका ढांचा कुछ भी हो।
संक्षिप्त जवाब: वेबसाइट कॉपी तब बेचती है जब वह ग्राहक की अपनी भाषा में बताए कि आप कौन सा नतीजा देते हैं, किसके लिए, आप पर भरोसा क्यों करें और अगला कदम ठीक-ठीक क्या है। लिखने से पहले शोध करें, हर कॉल-टू-एक्शन को अपने असली बिक्री तरीके के मुताबिक रखें और हर अस्पष्ट दावे को ठोस बात से बदलें।
ऑनलाइन $20 का उत्पाद बेचने वाली कॉपी और $20,000 की सलाहकारी सेवा के लिए मीटिंग बुक कराने वाली कॉपी के काम अलग हैं। एक शब्द लिखने से पहले तय करें कि पेज पर आने वाले व्यक्ति से क्या करवाना है।
किसी भी कंपनी का बिक्री मॉडल उसकी वेबसाइट कॉपी से ऐसे पहचाना जा सकता है:
| कॉपी में क्या दिखता है | बिक्री मॉडल | कॉपी का काम |
|---|---|---|
| कीमतें, “कार्ट में डालें”, “अभी खरीदें” | सीधे खरीद वाला ई-कॉमर्स | संदेह दूर करके खरीद पूरी कराना |
| “मुफ्त ट्रायल शुरू करें”, “मुफ्त साइन अप करें”, सार्वजनिक कीमतें | उत्पाद-आधारित सॉफ्टवेयर | साइन-अप कराना, फिर उत्पाद से बिक्री होने देना |
| “डेमो बुक करें”, “बिक्री टीम से बात करें”, सार्वजनिक कीमत नहीं | बिक्री-आधारित, अधिक मूल्य वाला सौदा | संभावित ग्राहक की जरूरत समझकर मीटिंग कराना |
| “कोटेशन लें”, “अभी कॉल करें”, सेवा क्षेत्र | स्थानीय या कस्टम सेवाएं | कॉल या फॉर्म सबमिशन पाना |
| “आवेदन करें”, प्रतीक्षा सूची, शुरू में ही केस स्टडी | व्यक्तिगत सेवा या सीमित क्षमता | उपयुक्त ग्राहकों को छांटना |
अगर कॉपी इन तरीकों को मिला देती है—जैसे “अभी खरीदें” बटन के पास “कीमत के लिए संपर्क करें”—तो आगंतुक समझ नहीं पाते कि क्या करें और कई कुछ भी नहीं करते। मुख्य कार्रवाई चुनें और पेज की हर चीज उसी तक ले जाए।
सबसे असरदार कॉपीराइटिंग आदत है उन वाक्यांशों का इस्तेमाल करना जो ग्राहक पहले से बोलते हैं। वे समस्या ऐसे बताते हैं कि दूसरे ग्राहक भी तुरंत समझ जाते हैं।
उन्हें यहां खोजें:
तीन कॉलम की स्वाइप फाइल बनाएं: ग्राहकों के शब्दों में समस्याएं, उनके शब्दों में चाहे गए नतीजे, और आपत्तियां (“मैंने पहले कोशिश की थी…”, “क्या इसकी कीमत वसूल होगी?”)। आपके अधिकतर शीर्षक और मुख्य कॉपी यहीं से आएंगे।
यह ढांचा अधिकतर सेवा कारोबारों और छोटे उत्पादों के लिए काम करता है। उदाहरण एक काल्पनिक बहीखाता फर्म का है।
कमजोर: “Clearline Accounting में आपका स्वागत है”
बेहतर: “रेस्तरां के लिए बहीखाता, खाने के मुनाफे को समझने वाले लोगों द्वारा”
बेहतर शीर्षक बताता है कि सेवा किसके लिए है और फर्म अलग क्यों है। जो पाठक रेस्तरां का मालिक नहीं है वह जल्दी चला जाएगा—यह ठीक है।
“हम हर हफ्ते आपके POS, सप्लायर के इनवॉइस और पेरोल का मिलान करते हैं, ताकि महीने के अंत से पहले आपको खाने और श्रम की असली लागत दिखे—बाद में नहीं।”
ध्यान दें कि जानकारी कितनी ठोस है: POS, सप्लायर के इनवॉइस, पेरोल, हर हफ्ते। ठोस बातें ही दावे को भरोसेमंद बनाती हैं।
“15 मिनट की कॉल बुक करें” सेवा कारोबार के लिए ठीक है। बताएं कि कॉल में क्या होगा और कितना समय लगेगा। “शुरू करें” से इनमें से कुछ भी स्पष्ट नहीं होता।
किसी नामित रेस्तरां मालिक की ऐसी प्रशंसापत्र जिसमें ठोस बदलाव बताया गया हो, आपके साथ काम करने वाले सॉफ्टवेयर के लोगो, या जांचा जा सकने वाला छोटा तथ्य—“2014 से रेस्तरां के साथ काम कर रहे हैं।” सिर्फ वही प्रमाण दें जो सच हो और जिसका आधार दिखा सकें।
स्वाइप फाइल से 3 से 5 छोटे हिस्से बनाएं: “आपको पता चलता है कि खाने की लागत महीने के खत्म होने के बाद ही बहुत ज्यादा थी।” हर समस्या के बाद बताएं कि आप उसका क्या समाधान देते हैं।
तीन चरण रखें। लोग तब आसानी से आगे बढ़ते हैं जब वे प्रक्रिया की कल्पना कर सकें: “1. अपना POS और बैंक जोड़ें। 2. हम हर हफ्ते मिलान करते हैं। 3. हर सोमवार आपको एक पेज की रिपोर्ट मिलती है।”
स्वाइप फाइल की आपत्तियों के सीधे जवाब दें; FAQ इसके लिए अक्सर अच्छा रहता है। कीमत, सेवा बदलने की मेहनत, अनुबंध की अवधि और असंतुष्ट होने पर क्या होगा—इनका जवाब दें।
मिलने वाला नतीजा फिर बताएं और वही मुख्य कार्रवाई दोहराएं।
वेबसाइट कॉपी के न बेचने की सबसे आम वजह अस्पष्ट भाषा है। हर पेज पर इस तरह के बदलाव करें:
| अस्पष्ट | ठोस |
|---|---|
| “उच्च गुणवत्ता की सेवा” | “काम पूरा होने से पहले हर जॉब की जांच वरिष्ठ इंजीनियर करता है” |
| “काम जल्दी पूरा” | “कोटेशन 24 घंटे में; अधिकतर काम उसी हफ्ते पूरा” |
| “किफायती कीमतें” | “प्लान [असली कीमत] से, सेटअप शुल्क नहीं” |
| “उद्योग के अग्रणी समाधान” | इसे हटाकर बताएं कि उत्पाद क्या करता है |
| “हम ग्राहकों के लिए समर्पित हैं” | “हर महीने आपको वही अकाउंट मैनेजर मिलता है” |
अगर किसी दावे को ठोस नहीं बना सकते तो शायद वह वास्तविक खासियत नहीं है। उसे हटा दें।
अधिकतर आगंतुक पेज को जल्दी-जल्दी देखते हैं। पेज का सरसरी रूप भी अपने आप में असरदार बनाएं:
अपने पेज के सिर्फ शीर्षक और बटन पढ़ें। अगर उनसे ऑफर समझ नहीं आता, तो शीर्षक दोबारा लिखें।
प्रकाशित करने से पहले जांचें:
कॉपी को जोर से पढ़ने से अटपटे वाक्य जल्दी पकड़ में आते हैं। बेहतर होगा कि पेज किसी असली ग्राहक को दिखाएं और उनसे अपने शब्दों में समझाने को कहें कि आप क्या करते हैं।
यही तरीका हर पेज पर काम करता है, लेकिन हर पेज का काम अलग है। सेवा पेज में एक सेवा विस्तार से बताएं: क्या शामिल है, किसके लिए ठीक है, आम समय-सीमा और कीमत की सीमा, और अगला कदम। कीमत पेज पर स्तरों के साफ नाम, हर स्तर में क्या शामिल है, और “क्या मैं रद्द कर सकता हूं?” व “ज्यादा जरूरत हो तो क्या होगा?” के जवाब हों। हमारे बारे में पेज भी बेचता है: बताएं कि आपने कारोबार क्यों शुरू किया और ग्राहक को इससे क्या फायदा है—कंपनी का कालक्रम नहीं। संपर्क पेज पर बताएं कि आप कितनी जल्दी जवाब देते हैं और किस जानकारी की जरूरत है।
बिक्री वाली और खोज के अनुकूल कॉपी एक साथ लिखी जा सकती है। लोग जिन शब्दों से खोजते हैं उन्हें टाइटल टैग, मुख्य शीर्षक और दूसरे शीर्षकों में रखें; उनके सवालों के जवाब सरल भाषा में दें। हमारा ऑन-पेज SEO चेकलिस्ट तकनीकी पहलू बताता है और कन्वर्ट करने वाले लैंडिंग पेज के उदाहरण पोस्ट असली पेजों में यह ढांचा दिखाती है।
अच्छी कॉपी ऐसे लेआउट की हकदार है जो उसे सही क्रम में दिखाए। We.Inc चैट में दिए वर्णन से वेबसाइट या लैंडिंग पेज बनाता है। वहां अपना मुख्य शीर्षक, हिस्से और कार्रवाई के आह्वान डालें, फिर दृश्य रूप में या कोड में व्यवस्थित पेज को बेहतर करें; होस्टिंग SSL के साथ मिलती है। बाद में किसी हिस्से को दोबारा लिखना चैट में एक वाक्य बदलने जितना आसान है, नया डिजाइन बनाने जितना नहीं।
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