Un metodo pratico per scrivere copy web che vende: ricerca le parole dei clienti, abbina il copy al tuo modello di vendita, scrivi la homepage sezione per sezione e modifica con una checklist prima-e-dopo.
Inizia con la ricerca, non con la scrittura: raccogli le parole esatte che i clienti usano nelle recensioni, email e chiamate di vendita. Poi scrivi un titolo che affermi il risultato che consegni, supportalo con specifiche e prove, gestisci le principali obiezioni e termina ogni pagina con un unico passaggio successivo chiaro che corrisponde a come vendi.
Guarda le call to action e i prezzi. 'Acquista ora' e prezzi visibili indicano e-commerce self-serve, 'Inizia prova gratuita' indica software product-led, 'Prenota una demo' o 'Contatta le vendite' con prezzi nascosti indica vendita sales-led, e 'Ottieni un preventivo' o 'Chiama ora' indica servizi locali o personalizzati.
Quanto la decisione richiede. Un acquisto di basso costo e familiare richiede poco testo. Uno costoso o non familiare ne richiede di più spiegazioni, prove e gestione delle obiezioni. Rendi le pagine lunghe scansionabili con titoli chiari così i lettori possono saltare a ciò di cui hanno bisogno.
Formule come AIDA (attenzione, interesse, desiderio, azione) e PAS (problema, agitazione, soluzione) sono outline utili, ma non sostituiscono la ricerca. Il copy che vende meglio di solito riutilizza il linguaggio stesso dei clienti e afferma risultati specifici, qualunque struttura segua.
Risposta breve: il copy del sito web vende quando dice, nelle parole del cliente, quale risultato consegni, per chi, perché dovrebbero crederti e esattamente cosa fare dopo. Fai la ricerca prima di scrivere, abbina ogni call to action a come vendi effettivamente, e sostituisci ogni affermazione vaga con una specifica.
Il copy che vende un prodotto da $20 online e quello che prenota un incarico di consulenza da $20,000 hanno compiti diversi. Prima di scrivere una parola, decidi cosa la pagina deve far fare al visitatore.
È anche come puoi leggere il modello di vendita di qualsiasi azienda dal copy del suo sito web:
| Cosa mostra il copy | Modello di vendita | Compito del copy |
|---|---|---|
| Prezzi, "Aggiungi al carrello", "Acquista ora" | E-commerce self-serve | Rimuovere i dubbi, completare l'acquisto |
| "Inizia prova gratuita", "Registrati gratis", prezzi pubblici | Software product-led | Ottenere una registrazione, lasciare che il prodotto venda |
| "Prenota una demo", "Parla con le vendite", nessun prezzo pubblico | Vendita sales-led, valore più alto | Qualificare e ottenere un incontro |
| "Ottieni un preventivo", "Chiama ora", aree di servizio | Servizi locali o personalizzati | Ottenere una chiamata o invio di modulo |
| "Candidati", lista d'attesa, case study in prima pagina | Alto coinvolgimento o capacità limitata | Filtrare per compatibilità |
Se il tuo copy mescola questi (un pulsante "Acquista ora" accanto a "Contattaci per i prezzi"), i visitatori non sanno cosa fare e molti non fanno niente. Scegli l'azione primaria e lascia che tutto sulla pagina porti ad essa.
La singola abitudine di copywriting più efficace è usare le frasi che i clienti già usano. Descrivono il problema in termini che fanno annuire gli altri clienti.
Dove trovarle:
Crea un file con tre colonne: problemi nelle loro parole, risultati desiderati nelle loro parole e obiezioni ("Ho provato qualcosa di simile prima e...", "Vale i soldi?"). La maggior parte del tuo titolo e del corpo del copy verrà da qui.
Ecco una struttura che funziona per la maggior parte delle aziende di servizi e dei piccoli prodotti, con un esempio elaborato per uno studio di contabilità fittizio.
Debole: "Benvenuti in Clearline Accounting" Meglio: "Contabilità per ristoranti, fatta da persone che conoscono i margini alimentari"
Il titolo migliore nomina per chi è e suggerisce perché questo studio è diverso. Un visitatore che non è un proprietario di ristorante se ne va velocemente, il che va bene.
"Riconciliamo il tuo POS, le fatture dei fornitori e le buste paga ogni settimana, così vedi i costi reali di cibo e lavoro prima della fine del mese, non dopo."
Nota le specifiche: POS, fatture fornitori, buste paga, settimanale. Le specifiche sono ciò che rende credibile un'affermazione.
"Prenota una chiamata di 15 minuti" si adatta a un'azienda di servizi. Dì cosa succede e quanto tempo richiede. "Inizia" non dice né l'uno né l'altro.
Una testimonianza da un proprietario di ristorante con nome che descrive un cambiamento concreto, loghi del software con cui ti integri, o un breve fatto verificabile ("Al lavoro con i ristoranti dal 2014"). Usa solo prove vere e che puoi supportare.
Da tre a cinque blocchi brevi tratti dal file: "Scopri che i costi alimentari erano troppo alti dopo che il mese è già finito." Ognuno seguito da ciò che fai al riguardo.
Tre passi. Le persone si impegnano più facilmente quando possono immaginare il processo: "1. Collega il tuo POS e la banca. 2. Riconciliamo settimanalmente. 3. Ottieni un rapporto di una pagina ogni lunedì."
Rispondi alle obiezioni dal tuo file direttamente, spesso come FAQ: costo, sforzo di cambio, durata del contratto, cosa succede se non sono soddisfatti.
Riproponi il risultato e ripeti la stessa azione primaria.
Il copy vago è il motivo più comune per cui il copy web non vende. Applica questa sostituzione su ogni pagina:
| Vago | Specifico |
|---|---|
| "Servizio di alta qualità" | "Ogni lavoro controllato da un ingegnere senior prima che partiamo" |
| "Consegna rapida" | "Preventivi entro 24 ore, la maggior parte dei lavori fatta la stessa settimana" |
| "Prezzi convenienti" | "Piani da [prezzo reale], nessuna quota di configurazione" |
| "Soluzioni leader del settore" | Cancellalo e dì cosa fa il prodotto |
| "Siamo appassionati dei clienti" | "Ottieni lo stesso account manager ogni mese" |
Se non riesci a rendere specifica un'affermazione, probabilmente non è un vero differenziatore. Tagliala.
La maggior parte dei visitatori scorre velocemente. Rendi la versione scansionata della pagina persuasiva da sola:
Leggi solo i titoli e i pulsanti della tua pagina. Se quella versione non spiega l'offerta, riscrivi i titoli.
Prima di pubblicare, verifica:
Leggere il copy ad alta voce individua velocemente le frasi imbarazzanti. Meglio ancora, mostra la pagina a un cliente reale e chiedigli di spiegare cosa fai.
Lo stesso metodo si applica a ogni pagina, ma ognuna ha un compito diverso. Una pagina servizi dovrebbe rispondere a un servizio in profondità: cosa è incluso, a chi si addice, la tempistica tipica e il range di prezzo, e il passo successivo. Una pagina prezzi ha bisogno di nomi di livello chiari, cosa include ciascuno e risposte a "posso cancellare?" e "cosa succede se ho bisogno di più?". Una pagina chi siamo vende anche: spiega perché hai iniziato e cosa significa per il cliente, non una cronologia aziendale. Una pagina contatti dovrebbe dire quanto velocemente rispondi e quali informazioni includere.
Copy che vende e copy search-friendly sono compatibili. Usa le parole che le persone cercano nel tuo tag title, titolo e intestazioni, e rispondi alle loro domande in linguaggio semplice. La nostra checklist SEO on-page copre il lato tecnico, e il post sugli esempi di landing page mostra queste strutture in pagine reali.
Un buon copy merita un layout che lo metta nell'ordine giusto. We.Inc costruisce un sito web o una landing page da una descrizione in chat, così puoi incollare il tuo titolo, le sezioni e le call to action e ottenere una pagina strutturata da rifinire visivamente o nel codice, ospitata con SSL. Riscrivere una sezione dopo è una frase in chat invece di una riprogettazione.
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