कीमत तय करने की व्यावहारिक गाइड: हर कीमत के तीन आधार, सही परिस्थिति में प्रमुख मॉडल, उत्पाद और सेवा के उदाहरण तथा अंदाज़ा लगाने के बजाय कीमत जांचने का तरीका।
पहले लागत के साथ मार्जिन जोड़कर न्यूनतम कीमत निकालें (सबसे कम कीमत जिससे फिर भी मुनाफ़ा हो), प्रतिस्पर्धियों की कीमत देखकर बाज़ार की रेंज समझें, फिर अपनी स्थिति के मुताबिक उसी रेंज में कीमत चुनें। पहली 20 से 30 बिक्री के बाद फिर देखें, उससे पहले नहीं।
आम संकेत: लगभग कोई कीमत पर आपत्ति नहीं करता, लगभग हर कोटेशन स्वीकार हो जाता है, आप पूरी तरह बुक हैं लेकिन मुनाफ़ा नहीं है, या ग्राहक कहते हैं कि “बहुत सस्ता मिल गया”। स्वस्थ कीमत पर कुछ लोग आपत्ति जताते हैं। कोई कभी मना न करे तो शायद आप कम कीमत ले रहे हैं।
उत्पाद और तय स्वरूप वाली सेवाओं के लिए हां: दिखने वाली कीमतें सही ग्राहक छांटती हैं और बार-बार पूछताछ घटाती हैं। कस्टम काम के लिए “इतने से शुरू” कीमत या रेंज दें ताकि विज़िटर खुद तय कर सकें कि सेवा उनके बजट में है या नहीं। कीमत बिल्कुल छिपाने पर अक्सर वे लोग पूछताछ करते हैं जो आपका खर्च नहीं उठा सकते।
लागत-प्लस में पहले अपना खर्च निकालकर उसमें मार्जिन जोड़ते हैं। मूल्य-आधारित में ग्राहक के लिए नतीजे की कीमत से शुरू करके उसका एक हिस्सा दाम रखते हैं। लागत-प्लस से घाटे से बचाव होता है; मूल्य-आधारित कीमत उस काम को सस्ता बेचने से बचाती है जो क्लाइंट का बहुत पैसा बचाता या कमाता है।
कम से कम साल में एक बार और लागत, मांग या ऑफ़र में बड़ा बदलाव होने पर समीक्षा करें। कई कारोबार पहले नए ग्राहकों के लिए कीमत बढ़ाते हैं और मौजूदा ग्राहकों को बदलाव लागू होने से पहले सूचना तथा कुछ समय देते हैं।
संक्षिप्त जवाब: अच्छी कीमत दो सीमाओं के बीच होती है। न्यूनतम सीमा वह खर्च है जो सेवा देने में लगता है, साथ में कारोबार चलाए रखने लायक मार्जिन। अधिकतम सीमा यह है कि ग्राहक के विकल्पों की तुलना में नतीजा उसके लिए कितना मूल्यवान है। इन दोनों के बीच कीमत चुनने और फिर जांचने का नियम ही आपकी कीमत रणनीति है।
कीमत पर अधिकतर सलाह में नाम वाली दर्जनों रणनीतियां गिनाई जाती हैं। शब्दावली की तरह यह उपयोगी है, लेकिन असली अटकाव छोड़ देती है: कौन-से आंकड़े जुटाएं, कीमत कैसे चुनें और कैसे पता करें कि चुनाव गलत था। यह गाइड इन्हीं चरणों के क्रम में चलती है।
हर कीमत के लिए तीन तरह की जानकारी चाहिए। एक भी न हो तो आप अंदाज़ा लगा रहे हैं।
1. आपकी प्रति-यूनिट असली लागत। भौतिक उत्पाद के लिए सामग्री, पैकेजिंग, भुगतान प्रोसेसिंग, आपका वहन किया शिपिंग खर्च, रिटर्न और तय खर्चों का हिस्सा जोड़ें। सेवा के लिए अपना समय लक्ष्य प्रति-घंटा लागत से गुणा करें; फिर सॉफ़्टवेयर, ठेकेदार और हर काम के साथ आने वाले बिना भुगतान के घंटे (बिक्री कॉल, संशोधन, प्रशासन) जोड़ें। सेवा कारोबार अक्सर बिना भुगतान के समय को भूलते हैं, इसलिए व्यस्त रहते हुए भी पैसे नहीं बचते।
2. बाज़ार की रेंज। सीधे प्रतिस्पर्धी पांच से दस विकल्प खोजें और लिखें कि वे कितनी कीमत लेते हैं और उसमें क्या शामिल है। उनकी नकल नहीं करनी; पता करना है कि खरीदार पहले से किस कीमत को सामान्य मानते हैं।
3. खरीदार के लिए मूल्य। पूछें कि खरीद से ग्राहक को उसकी अपनी भाषा में क्या हासिल होगा। क्या समय बचेगा, क्लाइंट मिलेंगे, जुर्माने से बचेंगे या किसी कर्मचारी की जगह लेगा? जहां हो सके, मोटा आंकड़ा लगाएं।
मॉडल कीमत का स्वरूप है: ग्राहक किस चीज़ का और कब भुगतान करता है। संख्या चुनने से पहले इसे तय करें।
| मॉडल | कैसे काम करता है | कब सही है | ध्यान रखें |
|---|---|---|---|
| लागत-प्लस | लागत में तय markup जोड़ें | सामान्य सामान, थोक, दोबारा बिक्री | मूल्य नज़रअंदाज़; कम कीमत रखना आसान |
| प्रतिस्पर्धी | पहचाने गए प्रतिद्वंद्वियों के मुकाबले कीमत | भीड़ वाले बाज़ार जहां तुलना आसान हो | कीमत नीचे गिरती रहती है |
| मूल्य-आधारित | दिए गए मूल्य का हिस्सा कीमत हो | B2B सेवाएं, विशेषज्ञ उत्पाद | मूल्य का सबूत चाहिए |
| स्तरों वाला | अच्छा, बेहतर, सबसे अच्छा पैकेज | अलग ज़रूरत और बजट वाले खरीदार | बहुत स्तर लोगों को उलझाते हैं |
| सदस्यता | लगातार पहुंच के लिए बार-बार शुल्क | सॉफ़्टवेयर, रखरखाव, सदस्यता | ग्राहक छोड़ने की दर मापें |
| उपयोग के आधार पर | इस्तेमाल की हर यूनिट का भुगतान | API, क्रेडिट, उपयोगिताएं | बिल का अनुमान मुश्किल लगता है |
| प्रोजेक्ट / तय शुल्क | तय नतीजे के लिए एक कीमत | दायरा साफ़ वाली कस्टम सेवा | काम का दायरा बढ़े तो मार्जिन घटता है |
| प्रति घंटा / दिन की दर | समय के लिए भुगतान | खुला काम या सलाह | तेज़ होने पर कम कमाई |
दो बातें। पहली, मॉडल मिलाए जा सकते हैं: एजेंसी में तय सेटअप शुल्क और मासिक रिटेनर आम है। दूसरी, छोटे कारोबारों के लिए स्तरों वाली कीमत सबसे उपयोगी शुरुआत है, क्योंकि खरीदार मोलभाव के बजाय खुद चुनाव कर सकते हैं।
मिलते-जुलते आकार और गुणवत्ता वाले प्रतिस्पर्धी $18 से $32 में बेचते हैं। लागत का 2x रखने पर कीमत $14 होगी, जो बाज़ार से कम है और गुणवत्ता कम होने का संकेत देती है। बेहतर विकल्प: एक मोमबत्ती $24, तीन का सेट $64 (थोड़ी बचत से ऑर्डर का मूल्य बढ़ता है) और प्रीमियम लेबल वाला गिफ़्ट बॉक्स $38। न्यूनतम कीमत सुरक्षित रहती है और गिफ़्ट बॉक्स कीमत की परवाह कम करने वाले ग्राहकों को अधिक खर्च का विकल्प देता है।
लेन-देन की संख्या के आधार पर स्थानीय विकल्पों की कीमत में बड़ा अंतर है। एक ही कीमत के बजाय हर महीने के लेन-देन के आधार पर तीन स्तर दें (जैसे 100 तक, 300 तक और 300+), और पुराने महीनों का बाकी काम अलग प्रोजेक्ट शुल्क पर दें। स्तरों को मापने योग्य चीज़ (लेन-देन) से जोड़ें ताकि बड़े क्लाइंट चुपचाप छोटे क्लाइंट से ज़्यादा समय न लें।
कुछ प्रभाव अच्छे से दर्ज हैं और ईमानदारी से इस्तेमाल किए जा सकते हैं:
“पहले की कीमत” मनगढ़ंत न लिखें और रीसेट होने वाला काउंटडाउन न लगाएं। भरोसा घटाने के अलावा, नकली संदर्भ कीमतें कई देशों में उपभोक्ता संरक्षण नियम तोड़ सकती हैं।
कीमत जांचने के लिए डेटा साइंस टीम की ज़रूरत नहीं।
कीमत बदलने के साथ तीन आंकड़े दर्ज करें: रूपांतरण दर, औसत ऑर्डर या अनुबंध का मूल्य और कुल मार्जिन। थोड़ी कम बिक्री देने वाली ऊंची कीमत भी ज़्यादा कमा सकती है।
आगे समझना हो तो कुछ मुफ़्त और आम शुरुआती साधन: अपना बिक्री डेटा (आपका सबसे सटीक स्रोत), हर तिमाही स्क्रीनशॉट में सहेजे प्रतिस्पर्धियों के कीमत पेज और छोटे ग्राहक इंटरव्यू जिनमें पूछें कि उन्होंने आपकी तुलना किनसे की। सॉफ़्टवेयर और सदस्यता कारोबार के लिए Van Westendorp price sensitivity survey चार सवालों वाला आसान तरीका है जिसे किसी भी फ़ॉर्म टूल से चला सकते हैं।
वेब डिज़ाइन जैसी सेवा देते हैं तो हमारी वेबसाइट के लिए कितना शुल्क लें गाइड इस तरीके को एक खास बाज़ार पर लागू करती है और वेब डिज़ाइन एजेंसी की कीमत पैकेज और रिटेनर समझाती है।
कीमत तभी काम करती है जब लोग उसे देख और समझ सकें। इसलिए ऐसा साफ़ कीमत पेज रखें जिसमें स्तर साथ-साथ, हर एक में क्या शामिल है और अगला साफ़ कदम दिखे। We.Inc में चैट पर अपना ऑफ़र बताएं और कीमत पेज या पूरा ऑनलाइन स्टोर बनवाएं; फिर जांच के दौरान स्तरों को दृश्य रूप से बदलें।
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