Hướng dẫn định giá thực tế: ba dữ liệu cần có cho mọi mức giá, các mô hình định giá chính và khi nào nên dùng, ví dụ cho sản phẩm và dịch vụ, cùng cách thử giá thay vì phỏng đoán.
Bắt đầu với định giá cộng chi phí để xác định mức sàn (giá thấp nhất vẫn có lãi), kiểm tra giá đối thủ để biết khoảng giá thị trường, sau đó chọn một mức trong khoảng đó phù hợp với định vị của bạn. Xem xét lại sau 20 đến 30 đơn hàng đầu tiên, không phải trước đó.
Một số dấu hiệu thường gặp: hầu như không ai phản đối giá, bạn chốt gần như mọi báo giá, kín lịch nhưng không có lãi, hoặc khách nói giá “quá hời”. Mức giá hợp lý sẽ có một số ý kiến phản đối. Nếu chưa ai từ chối, có thể bạn đang bỏ lỡ doanh thu.
Với sản phẩm và dịch vụ tiêu chuẩn, có: giá hiển thị giúp sàng lọc khách không phù hợp và giảm trao đổi qua lại. Với công việc tùy chỉnh, hãy nêu giá “từ” một mức nào đó hoặc một khoảng giá để khách tự đánh giá mức độ phù hợp. Giấu hoàn toàn giá thường tạo ra yêu cầu từ những người không đủ khả năng chi trả.
Định giá cộng chi phí bắt đầu từ chi phí của bạn rồi cộng thêm biên lợi nhuận. Định giá theo giá trị bắt đầu từ giá trị kết quả mang lại cho khách hàng và định giá ở một phần giá trị đó. Định giá cộng chi phí giúp bạn tránh thua lỗ; định giá theo giá trị giúp bạn không định giá thấp những công việc tiết kiệm hoặc tạo ra nhiều giá trị cho khách hàng.
Xem xét ít nhất mỗi năm một lần và bất cứ khi nào chi phí, nhu cầu hoặc sản phẩm dịch vụ của bạn thay đổi đáng kể. Nhiều doanh nghiệp tăng giá với khách hàng mới trước, rồi báo trước cho khách hiện tại và cho họ thời gian chuyển tiếp trước khi áp dụng mức giá mới.
Tóm tắt: mức giá tốt nằm giữa hai giới hạn. Mức sàn là chi phí bạn bỏ ra để cung cấp sản phẩm cộng biên lợi nhuận cần thiết để duy trì doanh nghiệp. Mức trần là giá trị kết quả mang lại cho người mua so với các lựa chọn khác. Chiến lược định giá chỉ đơn giản là quy tắc bạn dùng để chọn một mức nằm giữa hai giới hạn đó rồi kiểm tra nó.
Phần lớn lời khuyên về định giá liệt kê hàng tá chiến lược có tên gọi riêng. Danh sách đó hữu ích như bảng thuật ngữ, nhưng bỏ qua phần khiến mọi người thực sự bối rối: cần thu thập số liệu nào, chọn ra sao và làm thế nào biết mình chọn sai. Hướng dẫn này trình bày theo đúng thứ tự đó.
Mọi mức giá đều cần ba mảnh thông tin. Thiếu một trong số đó thì bạn chỉ đang phỏng đoán.
1. Chi phí thực cho mỗi đơn vị. Với sản phẩm vật lý, đây là vật liệu, đóng gói, xử lý thanh toán, phần phí vận chuyển bạn chịu, hàng trả lại và phần chi phí cố định được phân bổ. Với dịch vụ, đây là thời gian của bạn nhân với chi phí mục tiêu mỗi giờ, cộng phần mềm, nhà thầu phụ và số giờ không tính phí (cuộc gọi bán hàng, chỉnh sửa, việc hành chính) mà mỗi dự án kéo theo. Doanh nghiệp dịch vụ thường quên số giờ không tính phí, vì vậy họ luôn thấy bận rộn mà vẫn thiếu tiền.
2. Khoảng giá thị trường. Tìm năm đến mười lựa chọn thay thế trực tiếp và ghi lại mức giá cùng những gì được bao gồm. Bạn không sao chép giá của họ; bạn đang tìm hiểu mức giá mà người mua đã xem là bình thường.
3. Giá trị đối với người mua. Hỏi xem việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại điều gì cho khách hàng theo cách họ diễn đạt. Nó tiết kiệm giờ làm, mang về khách hàng, tránh tiền phạt hay thay thế một nhân viên mới? Nếu có thể, hãy ước tính con số cụ thể.
Mô hình là cấu trúc của mức giá: khách hàng trả tiền cho điều gì và vào lúc nào. Hãy chọn mô hình trước khi chọn con số.
| Mô hình | Cách tính | Phù hợp nhất khi | Cần lưu ý |
|---|---|---|---|
| Cộng chi phí | Chi phí cộng mức cộng cố định | Hàng hóa phổ thông, bán buôn, bán lại | Bỏ qua giá trị; dễ định giá thấp |
| Cạnh tranh | Định giá tương quan với đối thủ cụ thể | Thị trường đông đối thủ, dễ so sánh | Dễ lao vào cuộc đua xuống đáy |
| Theo giá trị | Lấy một phần giá trị mang lại | Dịch vụ B2B, sản phẩm chuyên biệt | Cần bằng chứng về giá trị |
| Theo gói | Gói tốt, tốt hơn, tốt nhất | Người mua có nhu cầu và ngân sách khác nhau | Quá nhiều gói khiến khách bối rối |
| Đăng ký định kỳ | Phí định kỳ để duy trì quyền sử dụng | Phần mềm, bảo trì, hội viên | Cần theo dõi tỷ lệ rời bỏ |
| Theo mức sử dụng | Trả theo đơn vị đã dùng | API, tín dụng, tiện ích | Hóa đơn khó dự đoán |
| Theo dự án / phí cố định | Một mức giá cho kết quả xác định | Dịch vụ tùy chỉnh có phạm vi rõ | Phạm vi phát sinh làm giảm biên lợi nhuận |
| Theo giờ / ngày | Trả theo thời gian | Công việc tư vấn hoặc chưa xác định phạm vi | Làm việc nhanh hơn lại khiến bạn mất doanh thu |
Có hai điểm cần lưu ý. Thứ nhất, bạn có thể kết hợp các mô hình: phí thiết lập cố định cộng phí duy trì hàng tháng là cách phổ biến ở các agency. Thứ hai, định giá theo gói là lựa chọn mặc định hữu ích nhất cho doanh nghiệp nhỏ vì giúp người mua tự chọn thay vì mặc cả.
Đối thủ có quy mô và chất lượng tương tự bán trong khoảng $18 đến $32. Tính giá cộng chi phí gấp 2 lần sẽ ra $14, thấp hơn khoảng giá thị trường và tạo cảm giác chất lượng thấp hơn. Lựa chọn tốt hơn là bán một cây nến với giá $24, bộ ba cây với giá $64 (tiết kiệm một chút và tăng giá trị đơn hàng) và hộp quà cao cấp với giá $38. Mức sàn vẫn được bảo vệ, còn hộp quà tạo lựa chọn cho người ít nhạy cảm với giá.
Các lựa chọn địa phương có mức phí chênh lệch lớn tùy theo số lượng giao dịch. Thay vì một mức giá duy nhất, hãy đưa ra ba gói dựa trên số giao dịch hàng tháng (ví dụ tối đa 100, tối đa 300 và 300+), còn công việc xử lý sổ sách các tháng trước được báo giá riêng theo dự án. Gắn các gói với một chỉ số đo được (số giao dịch) giúp khách hàng khối lượng lớn không âm thầm chiếm thời gian dành cho khách hàng khối lượng nhỏ.
Một số hiệu ứng đã được ghi nhận rõ và nên áp dụng một cách trung thực:
Đừng bịa giá “giá cũ” hoặc đồng hồ đếm ngược tự đặt lại. Ngoài việc làm xói mòn niềm tin, giá tham chiếu giả có thể vi phạm quy định bảo vệ người tiêu dùng ở nhiều quốc gia.
Bạn không cần một nhóm khoa học dữ liệu để thử giá.
Theo dõi ba con số sau mỗi lần đổi giá: tỷ lệ chuyển đổi, giá trị đơn hàng hoặc hợp đồng trung bình và biên lợi nhuận gộp. Giá cao hơn dù chuyển đổi giảm nhẹ vẫn có thể mang lại doanh thu cao hơn.
Nếu muốn tìm hiểu sâu hơn, đây là một số điểm khởi đầu miễn phí và được dùng rộng rãi: dữ liệu bán hàng của chính bạn (nguồn chính xác nhất hiện có), ảnh chụp màn hình trang giá của đối thủ được lưu lại mỗi quý, và các cuộc phỏng vấn ngắn với khách hàng để hỏi họ đã so sánh bạn với lựa chọn nào. Với doanh nghiệp phần mềm và dịch vụ đăng ký, khảo sát độ nhạy giá Van Westendorp là phương pháp đơn giản gồm bốn câu hỏi, có thể triển khai bằng bất kỳ công cụ biểu mẫu nào.
Nếu bạn bán dịch vụ như thiết kế web, hướng dẫn nên tính phí bao nhiêu cho website áp dụng cách này vào một thị trường cụ thể, còn định giá agency thiết kế web trình bày cách đóng gói dịch vụ và phí duy trì.
Giá chỉ hiệu quả nếu mọi người nhìn thấy và hiểu được. Điều đó có nghĩa là cần một trang giá rõ ràng, hiển thị các gói cạnh nhau, nội dung bao gồm trong từng gói và một bước tiếp theo dễ thấy. Với We.Inc, bạn có thể mô tả sản phẩm trong khung chat để tạo trang giá hoặc cửa hàng trực tuyến đầy đủ, rồi điều chỉnh trực quan các gói bất cứ khi nào thử nghiệm.
Bắt đầu miễn phí · Không cần thẻ tín dụng