価格設定の実用的なガイド: すべての価格に必要な 3 つの入力、それぞれが適合する場合の主な価格設定モデル、製品とサービスの実例、推測せずに価格をテストする方法。
まずはコストプラスから自社の下限値（収益を上げられる最低価格）を見つけ、競合他社の価格をチェックして市場範囲を見つけ、その範囲内で自社の位置付けに一致するポイントを選択します。最初の 20 ～ 30 件の販売後ではなく、販売後に再検討してください。
よくある兆候: 価格を押し返す人がほとんどいない、ほぼすべての見積もりをクローズしている、予約がいっぱいだが利益が上がっていない、または顧客が「格安だった」と言っている。健全な価格にはいくつかの反対意見が生まれます。誰もノーと言わないなら、あなたはおそらく収益を取り逃がしているでしょう。
製品と標準化されたサービスについては、そうです。目に見える価格により、適合性の低い購入者が排除され、やり取りが減少します。カスタム作業の場合は、訪問者が自己評価できるように、「開始価格」または範囲を表示します。価格を完全に隠すと、買えない人からの問い合わせが発生する傾向があります。
コストプラスは、原価からスタートし、マージンを追加します。価値ベースは、顧客にとって結果がどれだけの価値があるかということから始まり、価格はその何分の一かになります。コストプラスは損失を防ぎます。価値ベースとは、クライアントに多大な節約や利益をもたらす仕事の低価格を回避する方法です。
少なくとも年に 1 回、コスト、需要、オファーが大きく変化した場合は常に見直してください。多くの企業は、最初に新規顧客の価格を引き上げ、既存の顧客に通知し、変更が適用されるまでの猶予期間を与えます。
簡単な答え: 2 つの壁の間には手頃な価格が設定されています。下限とは、納品にかかる費用に、ビジネスを継続するために必要なマージンを加えたものです。上限は、代替案と比較して、購入者にとっての結果の価値です。価格設定戦略は、これらの壁の間の点を選択し、それをテストするために使用するルールにすぎません。
ほとんどの価格設定に関するアドバイスには、12 の名前付き戦略がリストされています。これは用語集としては便利ですが、どの数値を収集するか、どのように選択するか、選択が間違っているかどうかを知る方法など、人々が実際に行き詰まる部分は省略されています。このガイドはこの順序で説明します。
すべての価格には 3 つの情報が必要です。 1つ欠けている場合は、推測です。
1.実際の単価。 物理的な製品の場合、これは材料、梱包、支払い処理、お客様が負担する送料、返品、固定費の一部です。サービスの場合、それは時間に目標時間当たりコストを掛けたものに、ソフトウェア、下請け業者、および各仕事にかかる無給時間（営業電話、修正、管理）を加えたものです。サービス業は、無給の時間を日常的に忘れてしまうため、忙しくて一文無しだと感じてしまいます。
2.市場の範囲。 直接の代替品を 5 ～ 10 個調べて、料金と何が含まれているかを書き留めます。あなたはそれらをコピーしているのではありません。購入者がすでに正常だと考えていることを知ることになります。
3.購入者にとっての価値。 購入が顧客にとってどのような効果をもたらすかを、顧客自身の観点から尋ねます。それは時間を節約し、顧客を獲得し、罰金を回避し、雇用を置き換えますか?可能であれば、大まかな数字を記入してください。
モデルは、顧客がいつ何を支払うかという価格の形です。番号を選択する前に選択してください。
| モデル | 仕組み | 次の場合に最適です | 注意してください |
|---|---|---|---|
| コストプラス | コストに固定マークアップを加えたもの | 商品、卸売、再販 | 値を無視します。安易に安売りする |
| 競争力 | 名前付きライバルとの相対的な価格設定 | 簡単に比較できる混雑した市場 | 底辺への競争 |
| 価値ベース | 提供された価値のシェア | B2Bサービス、専門製品 | 値の証拠が必要 |
| 階層型 | 優れた、優れた、最高のパッケージ | さまざまなニーズと予算を持つバイヤー | 階層が多すぎると人々が混乱する |
| 定期購読 | 継続的なアクセスに対する定期的な料金 | ソフトウェア、メンテナンス、メンバーシップ | チャーンを追跡する必要があります |
| 使用量ベース | 消費単位に応じた支払い | API、クレジット、ユーティリティ | 請求書は予測不可能に感じます |
| プロジェクト/固定料金 | 定義された結果を 1 つの価格で実現 | 明確な範囲のカスタム サービス | スコープクリープがマージンを食い込む |
| 時間/日料金 | 時間に応じて支払われる | 無制限または助言業務 | 速くなったあなたを罰する |
メモが2つ。まず、モデルを組み合わせることができます。代理店では、固定のセットアップ料金と月々の維持費が一般的です。第 2 に、段階的な価格設定は、購入者が値切り交渉するのではなく選択できるため、中小企業にとって最も便利なデフォルトです。
同様のサイズと品質の競合他社の販売価格は 18 ドルから 32 ドルです。コストプラス 2 倍の場合は 14 ドルになりますが、これは市場範囲を下回っており、品質が低いことを示しています。より良い選択肢は、キャンドル 1 個で 24 ドル、3 個セットで 64 ドル (注文額が少しだけ節約できます)、プレミアム ラベル付きのギフト ボックスで 38 ドルです。床は保護され、ギフトボックスは価格に敏感な購入者に何かを与えるものです。
地元の代替業者は、取引量に応じて幅広い料金を請求します。 1 つの価格ではなく、月次トランザクションに基づいて 3 段階 (たとえば、最大 100、最大 300、および 300 以上) を提供し、過去 1 か月分の追加作業はプロジェクト料金として別途見積もられます。層を測定可能なドライバー (トランザクション) に結び付けることで、重いクライアントが軽いクライアントの時間を静かに消費するのを防ぎます。
いくつかの効果については十分に文書化されており、正直に使用する価値があります。
偽の「だった」価格や、リセットされるカウントダウン タイマーを発明しないでください。偽の参考価格は信頼を損なうだけでなく、多くの国で消費者保護規則に違反する可能性があります。
価格をテストするためにデータ サイエンス チームは必要ありません。1. 次の 5 人の見込み客の見積もりを高くし、以前と比べて何人が「はい」と答えたかを追跡します。
価格変化ごとに、コンバージョン率、平均注文または契約金額、粗利益という 3 つの数値を追跡します。価格が高くても、換算率がわずかに悪くても、より多くの収益を得ることができます。
さらに詳しく知りたい場合は、無料で広く使用されているいくつかの出発点から始めてください。それは、自社の販売データ (最も正確な情報源)、四半期ごとにスクリーンショットとして保存された競合他社の価格設定ページ、および何と比較したかを尋ねる短い顧客インタビューです。ソフトウェアおよびサブスクリプション ビジネスの場合、Van Westendorp の価格感度調査は、任意のフォーム ツールで実行できるシンプルな 4 つの質問からなる方法です。
Web デザインなどのサービスを販売する場合、ウェブサイトの適正価格の決め方 に関するガイドはこのアプローチを 1 つの特定の市場に適用し、ウェブデザイン代理店の料金設定 ではパッケージングとリテイナーについて説明します。
価格は人々が見て理解できる場合にのみ機能します。つまり、各階層が並べて表示され、各階層に何が含まれるか、そして明確な次のステップが 1 つ示された明確な料金ページが表示されます。 We.Inc を使用すると、チャットでオファーを説明し、価格設定ページや完全なオンライン ストアを構築して、テストを実行するたびに視覚的に階層を調整できます。
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