实用定价指南：收集每个价格需要的三项资料、选择适用的定价模式、查看产品和服务计算范例，以及如何实际测试价格。
简答：合理价格介于两道界线之间。底线是交付服务的成本，加上维持业务所需利润；上限是成果对买家的价值，以及买家可选择的替代方案。定价策略就是选择两者之间价格点的规则，再测试是否有效。
许多定价建议会列出十几种专有策略名称。这类内容适合当术语表，却常跳过大家真正卡住的部分：该收集哪些数字、如何选择，以及怎么判断价格不合理。本指南依照这个顺序说明。
每项价格都需要三种资讯；少一项就等于在猜。
1. 单位真实成本。实体商品包括材料、包装、付款处理、您吸收的运费、退货和固定成本分摊。服务则包括您的时间乘以目标时薪，加上软件、分包商和每个案子带来的无酬时数（销售通话、修改、行政）。服务业常忘了这些无酬时间，因此忙碌却没有利润。
2. 市场范围。找出五到十个直接替代选择，记录价格和包含内容。不是要复制竞争者，而是了解买家已经认为合理的价格。
3. 买家获得的价值。以客户自己的说法，询问这项购买能带来什么：省下时间、取得客户、避免罚款，还是取代一位员工？尽可能估算一个数字。
模式决定顾客为什么付费及何时付款。先选模式，再决定价格数字。
| 模式 | 作法 | 最适合 | 注意事项 |
|---|---|---|---|
| 成本加成 | 成本加固定利润比例 | 标准商品、批发、转售 | 忽略价值，容易定价过低 |
| 竞争者导向 | 依指定竞争者调整价格 | 容易比较的拥挤市场 | 可能陷入削价竞争 |
| 价值定价 | 收取所创造价值的一部分 | B2B 服务、专业商品 | 需要证据证明价值 |
| 分级方案 | 好、较好、最佳等方案 | 买家需求和预算不同 | 方案太多会令人困惑 |
| 订阅制 | 持续使用的定期费用 | 软件、维护、会员 | 必须追踪流失率 |
| 按用量收费 | 依消耗单位付费 | API、点数、公用服务 | 帐单可能难以预测 |
| 专案／固定费用 | 为明确成果收一次费用 | 范围明确的客制服务 | 追加工作会侵蚀利润 |
| 时薪／日薪 | 按投入时间收费 | 范围未定或顾问服务 | 效率提升反而降低收入 |
补充两点。第一，模式可以结合：代理公司常收一次性设定费加每月顾问费。第二，分级定价是小企业最实用的默认做法，因为能让顾客自行选择，而非不断议价。
相近品质和规模的竞争者售价为 $18–$32。若以成本两倍计算，价格是 $14，低于市场范围，也可能令人以为品质较差。较好的方案是单支 $24、三支一组 $64（略有折扣并提高订单金额），以及使用高级标签的 $38 礼盒。这样能守住底价，也让对价格不敏感的顾客有更高价选择。
当地服务价格因交易量而有很大差异。与其只设一个价格，不如依每月交易量分成三种方案（例如最多 100 笔、最多 300 笔和 300 笔以上），前几个月的补帐工作则另以专案收费。以交易量这类可衡量因素分级，可避免大量交易客户悄悄占用低量客户的时间。
以下心理效果有研究支持，也值得诚实使用：
不要编造划线前价，也不要使用会重设的倒数计时。虚假的参考价格除了侵蚀信任，在许多国家也可能违反消费者保护规定。
测试价格不需要数据科学团队：
每次调整价格都追踪三项数字：转化率、平均订单或合约金额，以及毛利率。较高价格即使略微降低成交率，仍可能带来更多收入。
若想深入研究，可从几种常见免费资源开始：自己的销售资料（最准确的来源）、每季截图保存竞争者价格页面，以及简短询问客户曾拿您和谁比较。软件和订阅业务可使用 Van Westendorp 价格敏感度调查；这是一套简单的四题方法，可用任何表单工具进行。
若您销售网页设计等服务，我们的网站制作该收多少钱指南将此方法用于特定市场；网页设计代理公司收费方式则说明方案组合和顾问费。
价格必须清楚可见、容易理解才有效。您需要一页清楚列出分级方案、各自包含内容和明确下一步的价格页面。使用 We.Inc，可在对话中描述服务并建立价格页面或完整网店，之后运行测试时再以视觉方式调整方案。
先用成本加成算出底价（仍能获利的最低金额），再查看竞争者价格了解市场范围，最后依品牌定位选择范围中的价格。前 20–30 笔销售后再检讨，不要太早调整。
常见迹象包括：几乎没人质疑价格、几乎每份报价都成交、行程排满但没有利润，或客户说“太划算了”。健康的价格应会遇到一些反对意见。若从没人拒绝，您可能少赚了。
产品和标准化服务应该显示：价格能筛除不合适的客户，减少来回沟通。客制服务可显示“起始价”或价格范围，让访客先判断是否适合。完全不显示价格，通常会带来负担不起服务的询问。
成本加成从您的成本出发再加利润；价值定价则从成果对客户的价值出发，按价值的一部分收取。成本加成可避免亏损；价值定价则能避免低估为客户节省或创造大量价值的工作。
至少每年检视一次；成本、需求或服务内容明显变化时也要检视。许多企业先调整新客户价格，再提前通知既有客户，并给予缓冲期后才适用新价格。
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