Fiyatlandırma için çalışan bir rehber: her fiyatın ihtiyaç duyduğu üç girdi, ana fiyatlandırma modelleri ve her birinin ne zaman uyduğu, bir ürün ve bir hizmet için çalışılmış örnek ve bir fiyatı tahmin etmeden nasıl test edeceğiniz.
Tabanınızı (hâlâ para kazandıran en düşük fiyat) bulmak için maliyet artı ile başlayın, pazar aralığını bulmak için rakip fiyatlarını kontrol edin, sonra o aralığın içinde konumlandırılmanıza uyan bir nokta seçin. İlk 20 ile 30 satışınızdan sonra yeniden gözden geçirin, öncesinde değil.
Yaygın işaretler: neredeyse kimse fiyata itiraz etmiyor, neredeyse her teklifi kapatıyorsunuz, tamamen doluysunuz ama kârlı değilsiniz veya müşteriler "bedavaya gitti" diyor. Sağlıklı bir fiyat bazı itirazlar üretir. Kimse asla hayır demiyorsa, muhtemelen masada para bırakıyorsunuz.
Ürünler ve standartlaştırılmış hizmetler için evet: görünür fiyatlar uyumsuz alıcıları eler ve gidip gelmeyi azaltır. Özel işler için, ziyaretçilerin kendilerini değerlendirebilmesi için bir 'başlangıç' fiyatı veya aralık gösterin. Fiyatları tamamen gizlemek, size gücü yetmeyen insanlardan talep üretme eğilimindedir.
Maliyet artı, size neye mal olduğundan başlar ve bir marj ekler. Değer tabanlı, sonucun müşteri için ne kadar değerli olduğundan başlar ve onun bir kesri kadar fiyatlar. Maliyet artı sizi para kaybetmekten korur; değer tabanlı, müşteriye çok kazandıran veya çok tasarruf sağlayan işi düşük fiyatlamaktan kaçınmanın yoludur.
En az yılda bir kez ve maliyetleriniz, talebiniz veya teklifiniz anlamlı biçimde değiştiğinde gözden geçirin. Birçok işletme önce yeni müşteriler için fiyatları artırır ve mevcut müşterilere değişiklik onlara uygulanmadan önce bildirim ve bir ek süre verir.
Kısa cevap: iyi bir fiyat iki duvar arasında durur. Taban, teslim etmenin size neye mal olduğu artı ayakta kalmak için ihtiyaç duyduğunuz marjdır. Tavan, sonucun alıcı için alternatiflerine kıyasla ne kadar değerli olduğudur. Fiyatlandırma stratejiniz, bu duvarlar arasında bir nokta seçmek için kullandığınız kural ve sonra onu test etmenizdir.
Çoğu fiyatlandırma tavsiyesi bir düzine adı konmuş strateji listeler. Bu bir sözlük olarak yararlıdır, ancak insanların gerçekte takıldığı kısmı atlar: hangi rakamların toplanacağı, nasıl seçileceği ve yanlış seçtiğinizin nasıl anlaşılacağı. Bu rehber o sırayla ilerler.
Her fiyat üç bilgiye ihtiyaç duyar. Birini eksikseniz, tahmin ediyorsunuz.
1. Gerçek birim maliyetiniz. Fiziksel bir ürün için bu malzemeler, ambalaj, ödeme işleme, üstlendiğiniz kargo, iadeler ve sabit maliyetlerin bir payıdır. Bir hizmet için, zamanınızın bir hedef saatlik maliyetle çarpımı artı yazılım, taşeronlar ve her işin beraberinde sürüklediği ödenmeyen saatlerdir (satış görüşmeleri, revizyonlar, idari işler). Hizmet işletmeleri ödenmeyen saatleri düzenli olarak unutur; bu yüzden kendilerini meşgul ve meteliksiz hissederler.
2. Pazar aralığı. Beş ile on doğrudan alternatife bakın ve neyi ücretlendirdiklerini ve nelerin dahil olduğunu yazın. Onları kopyalamıyorsunuz; alıcıların zaten neyi normal saydığını öğreniyorsunuz.
3. Alıcı için değer. Satın almanın müşteri için kendi terimleriyle ne yaptığını sorun. Saat mi kazandırıyor, müşteri mi kazandırıyor, para cezasından mı kaçındırıyor, bir işe alımın yerini mi alıyor? Yapabildiğiniz yerde ona kabaca bir sayı koyun.
Model fiyatın biçimidir: müşterinin ne için ve ne zaman ödediği. Rakamı seçmeden önce onu seçin.
| Model | Nasıl çalışır | En iyi uyduğu durum | Dikkat edilecekler |
|---|---|---|---|
| Maliyet artı | Maliyet artı sabit bir kâr payı | Emtialar, toptan, yeniden satış | Değeri yok sayar; düşük fiyatlamak kolay |
| Rekabetçi | Adı geçen rakiplere göre fiyatlanır | Karşılaştırması kolay kalabalık pazarlar | Dibe doğru yarışlar |
| Değer tabanlı | Teslim edilen değerin bir payı | B2B hizmetleri, uzman ürünler | Değerin kanıtını gerektirir |
| Katmanlı | İyi, daha iyi, en iyi paketler | Farklı ihtiyaçları ve bütçeleri olan alıcılar | Çok fazla katman insanları şaşırtır |
| Abonelik | Süregelen erişim için yinelenen ücret | Yazılım, bakım, üyelikler | Kayıp takip edilmelidir |
| Kullanım tabanlı | Tüketilen birim başına öde | API'ler, krediler, hizmetler | Faturalar öngörülemez hissettirir |
| Proje / sabit ücret | Tanımlı bir sonuç için tek fiyat | Kapsamı net özel hizmetler | Kapsam kayması marjı yer |
| Saatlik / günlük ücret | Zaman için ödenir | Açık uçlu veya danışmanlık işi | Hızlandığınız için sizi cezalandırır |
İki not. Birincisi, modelleri birleştirebilirsiniz: sabit bir kurulum ücreti artı aylık bir retainer ajanslar için yaygındır. İkincisi, katmanlı fiyatlandırma küçük işletmeler için en yararlı varsayılandır çünkü alıcıların pazarlık etmek yerine seçmesine izin verir.
Benzer boyut ve kalitedeki rakipler $18 ile $32 arasında satar. 2x'te maliyet artı $14 verirdi; bu pazar aralığının altındadır ve daha düşük kaliteyi işaret eder. Daha iyi bir seçim tek mum için $24, üçlü set için $64 (sipariş değerini yükselten küçük bir tasarruf) ve premium etiketli $38'lık bir hediye kutusudur. Tabanınız korunur ve hediye kutusu fiyata duyarsız alıcılara harcayacakları bir şey verir.
Yerel alternatifler işlem hacmine bağlı olarak geniş bir aralık ücretlendirir. Tek bir fiyat yerine, aylık işlemlere dayalı üç katman sunun (örneğin 100'e kadar, 300'e kadar ve 300+), geçmiş aylar için telafi çalışması ayrıca proje ücreti olarak teklif edilir. Katmanları ölçülebilir bir etkene (işlemler) bağlamak, ağır müşterilerin hafif müşterilerin zamanını sessizce tüketmesini önler.
Birkaç etki iyi belgelenmiştir ve dürüstçe kullanmaya değer:
Sahte "önceki" fiyatlar veya sıfırlanan geri sayım sayaçları uydurmayın. Güveni aşındırmanın yanı sıra, sahte referans fiyatlar birçok ülkede tüketici koruma kurallarını ihlal edebilir.
Bir fiyatı test etmek için bir veri bilimi ekibine ihtiyacınız yok.
Her fiyat değişikliği için üç sayıyı takip edin: dönüşüm oranı, ortalama sipariş veya sözleşme değeri ve brüt marj. Biraz daha kötü dönüşen daha yüksek bir fiyat yine de daha fazla kazandırabilir.
Daha derine inmek istiyorsanız, ücretsiz ve yaygın kullanılan birkaç başlangıç noktası: kendi satış verileriniz (elinizdeki en doğru kaynak), her çeyrek ekran görüntüsü olarak kaydedilen rakip fiyatlandırma sayfaları ve sizi neyle karşılaştırdıklarını soran kısa müşteri görüşmeleri. Yazılım ve abonelik işletmeleri için Van Westendorp fiyat duyarlılığı anketi, herhangi bir form aracıyla yürütebileceğiniz basit dört soruluk bir yöntemdir.
Web tasarımı gibi hizmetler satıyorsanız, web sitesi için ne kadar ücret alınır rehberimiz bu yaklaşımı belirli bir pazara uygular ve web tasarım ajansı fiyatlandırması paketlemeyi ve retainer'ları kapsar.
Bir fiyat ancak insanlar onu görüp anlayabildiğinde işe yarar. Bu, katmanların yan yana durduğu, her birinin nelere dahil olduğu ve bir belirgin sonraki adımı olan net bir fiyatlandırma sayfası demektir. We.Inc ile teklifinizi bir sohbette anlatabilir ve sizin için bir fiyatlandırma sayfası veya eksiksiz bir online mağaza oluşturtabilir, sonra bir test yürüttüğünüzde katmanları görsel olarak ayarlayabilirsiniz.
Ücretsiz başlayın · Kredi kartı gerekmez