Panduan praktis menetapkan harga: tiga masukan penting, model harga utama dan kapan menggunakannya, contoh produk dan jasa, serta cara menguji harga tanpa menebak.
Mulailah dengan metode biaya-plus untuk menemukan batas bawah (harga terendah yang tetap menghasilkan keuntungan), periksa harga pesaing untuk mengetahui kisaran pasar, lalu pilih titik dalam kisaran itu yang sesuai dengan posisi bisnis Anda. Tinjau kembali setelah 20 hingga 30 penjualan pertama, bukan sebelumnya.
Tanda-tanda umum: hampir tak ada yang keberatan dengan harga, hampir semua penawaran Anda diterima, jadwal penuh tetapi bisnis tidak untung, atau pelanggan bilang harganya murah sekali. Harga yang sehat biasanya tetap mendapat beberapa keberatan. Jika tak seorang pun pernah menolak, kemungkinan ada pendapatan yang Anda lewatkan.
Untuk produk dan jasa standar, ya: harga yang terlihat menyaring calon pembeli yang kurang cocok dan mengurangi bolak-balik komunikasi. Untuk pekerjaan khusus, tampilkan harga mulai dari atau kisaran agar pengunjung bisa menilai kecocokannya sendiri. Menyembunyikan harga sepenuhnya cenderung menghasilkan pertanyaan dari orang yang tidak mampu membelinya.
Biaya-plus dimulai dari biaya Anda lalu menambahkan margin. Harga berbasis nilai dimulai dari nilai hasil bagi pelanggan dan menetapkan harga sebagai sebagian kecil dari nilai itu. Biaya-plus melindungi Anda dari kerugian; harga berbasis nilai membantu Anda tidak memasang harga terlalu rendah untuk pekerjaan yang banyak menghemat atau menghasilkan uang bagi klien.
Tinjau setidaknya setahun sekali dan setiap kali biaya, permintaan, atau penawaran Anda berubah secara berarti. Banyak bisnis menaikkan harga untuk pelanggan baru terlebih dahulu, lalu memberi tahu pelanggan lama dan masa tenggang sebelum perubahan berlaku bagi mereka.
Jawaban singkat: harga yang baik berada di antara dua batas. Batas bawah adalah biaya untuk memberikan produk atau jasa ditambah margin yang dibutuhkan agar bisnis tetap berjalan. Batas atas adalah nilai hasil bagi pembeli dibandingkan alternatif yang tersedia. Strategi harga Anda hanyalah aturan untuk memilih titik di antara kedua batas itu, lalu mengujinya.
Kebanyakan saran tentang harga mencantumkan belasan strategi bernama. Itu berguna sebagai glosarium, tetapi melewatkan hal yang sebenarnya membuat orang buntu: angka apa yang perlu dikumpulkan, cara memilih harga, dan cara tahu jika pilihan itu keliru. Panduan ini membahasnya secara berurutan.
Setiap harga membutuhkan tiga informasi. Jika salah satunya belum ada, Anda sedang menebak.
1. Biaya unit yang sesungguhnya. Untuk produk fisik, hitung bahan, kemasan, pemrosesan pembayaran, ongkos kirim yang Anda tanggung, retur, dan bagian biaya tetap. Untuk jasa, kalikan waktu dengan biaya per jam sasaran, lalu tambahkan perangkat lunak, subkontraktor, dan jam tak berbayar (panggilan penjualan, revisi, administrasi) yang dibutuhkan setiap pekerjaan. Bisnis jasa sering lupa menghitung jam tak berbayar, sehingga terasa sibuk tetapi kekurangan uang.
2. Kisaran pasar. Cari lima hingga sepuluh alternatif langsung, lalu catat harga dan apa saja yang termasuk. Anda tidak sedang menyalin harga mereka; Anda mencari tahu hal yang sudah dianggap wajar oleh pembeli.
3. Nilai bagi pembeli. Tanyakan manfaat pembelian menurut sudut pandang pelanggan. Apakah produk menghemat waktu, mendatangkan klien, menghindari denda, atau menggantikan tenaga kerja? Jika bisa, perkirakan nilainya dalam angka.
Model menentukan bentuk harga: apa yang dibayar pelanggan dan kapan mereka membayarnya. Pilih model sebelum menentukan angka.
| Model | Cara kerja | Paling cocok ketika | Hal yang perlu diwaspadai |
|---|---|---|---|
| Biaya-plus | Biaya ditambah markup tetap | Komoditas, grosir, penjualan kembali | Mengabaikan nilai; mudah memasang harga terlalu rendah |
| Kompetitif | Harga ditetapkan relatif terhadap pesaing tertentu | Pasar padat dengan perbandingan mudah | Persaingan harga menuju titik terendah |
| Berbasis nilai | Sebagian dari nilai yang diberikan | Jasa B2B, produk spesialis | Nilainya perlu dibuktikan |
| Bertingkat | Paket baik, lebih baik, terbaik | Pembeli dengan kebutuhan dan anggaran berbeda | Terlalu banyak tingkat membingungkan |
| Langganan | Biaya berulang untuk akses berkelanjutan | Perangkat lunak, pemeliharaan, keanggotaan | Churn perlu dipantau |
| Berdasarkan pemakaian | Membayar sesuai unit yang digunakan | API, kredit, utilitas | Tagihan terasa sulit diprediksi |
| Proyek/biaya tetap | Satu harga untuk hasil dengan cakupan tertentu | Jasa khusus dengan lingkup kerja jelas | Perluasan lingkup menggerus margin |
| Per jam/per hari | Membayar berdasarkan waktu | Pekerjaan terbuka atau konsultasi | Anda dihukum karena bekerja lebih cepat |
Dua catatan. Pertama, beberapa model bisa digabung: biaya penyiapan tetap ditambah retainer bulanan umum digunakan oleh agensi. Kedua, harga bertingkat adalah pilihan awal paling berguna bagi usaha kecil karena pembeli dapat memilih tanpa tawar-menawar.
Pesaing dengan ukuran dan kualitas serupa menjual seharga $18-$32. Metode biaya-plus 2x menghasilkan $14, di bawah kisaran pasar dan memberi kesan kualitas lebih rendah. Pilihan yang lebih baik: $24 untuk satu lilin, $64 untuk satu set tiga lilin (sedikit lebih hemat sekaligus menaikkan nilai pesanan), dan kotak hadiah $38 dengan label premium. Batas bawah tetap terlindungi, dan kotak hadiah memberi pilihan belanja bagi pembeli yang tidak terlalu sensitif terhadap harga.
Harga alternatif lokal sangat beragam bergantung pada volume transaksi. Alih-alih menawarkan satu harga, buat tiga tingkat berdasarkan jumlah transaksi bulanan (misalnya hingga 100, hingga 300, dan 300+), lalu tawarkan pekerjaan mengejar pembukuan bulan-bulan sebelumnya secara terpisah dengan biaya proyek. Mengaitkan tingkat paket dengan faktor terukur (transaksi) mencegah klien besar diam-diam menyita waktu yang seharusnya untuk klien kecil.
Beberapa efek telah banyak didokumentasikan dan layak digunakan secara jujur:
Jangan mengarang harga sebelumnya atau timer hitung mundur palsu yang selalu dimulai ulang. Selain mengikis kepercayaan, harga pembanding palsu dapat melanggar aturan perlindungan konsumen di banyak negara.
Anda tidak memerlukan tim ilmu data untuk menguji harga.
Catat tiga angka setiap kali harga berubah: tingkat konversi, nilai pesanan atau kontrak rata-rata, dan margin kotor. Harga lebih tinggi dengan sedikit penurunan konversi tetap bisa menghasilkan lebih banyak.
Jika ingin mendalami topik ini, mulailah dari beberapa sumber gratis yang banyak digunakan: data penjualan Anda sendiri (sumber paling akurat), tangkapan layar halaman harga pesaing yang disimpan setiap kuartal, dan wawancara singkat dengan pelanggan tentang alternatif yang mereka pertimbangkan. Untuk bisnis perangkat lunak dan langganan, survei sensitivitas harga Van Westendorp adalah metode empat pertanyaan sederhana yang dapat dijalankan dengan alat formulir apa pun.
Jika Anda menjual jasa seperti desain web, panduan kami tentang berapa biaya pembuatan website menerapkan pendekatan ini pada satu pasar tertentu, sedangkan harga agensi desain web membahas paket dan retainer.
Harga hanya berfungsi jika orang bisa melihat dan memahaminya. Karena itu, buat halaman harga yang jelas dengan paket berdampingan, daftar hal yang termasuk, dan satu langkah berikutnya yang mudah terlihat. Dengan We.Inc, Anda dapat menjelaskan penawaran melalui chat untuk membuat halaman harga atau toko online lengkap, lalu mengubah paket secara visual setiap kali menguji harga.
Mulai gratis · Tanpa kartu kredit