Die meisten abgebrochenen Warenkörbe gehen durch überraschende Kosten, erzwungene Konten und langsame Formulare verloren – nicht durch Unentschlossenheit. Mit Schritt-für-Schritt-Prüfung und Rückgewinnung, die Verkäufe zurückbringt.
Der langjährige, aus Dutzenden Studien zusammengestellte Durchschnitt des Baymard Institute liegt bei rund 70 Prozent. Viele dieser Besucher haben nur gestöbert; null Prozent ist deshalb kein realistisches Ziel. Ziel ist, die Gründe zu beseitigen, aus denen kaufbereite Personen trotzdem abspringen.
In Umfragen nennen Käufer am häufigsten spät angezeigte Zusatzkosten (Versand, Steuern, Gebühren), die Pflicht zur Kontoerstellung, einen langwierigen oder komplizierten Checkout, fehlendes Vertrauen beim Eingeben der Kartendaten und lange Lieferzeiten. All das können Sie selbst verbessern.
Auf drei Wegen: Sie verkürzt Formulare (Adress-Autovervollständigung, gespeicherte Angaben, Express-Wallets wie Apple Pay und Google Pay), zeigt mit Analysen auf Schritt-Ebene, wo Besucher aussteigen, und gewinnt abgebrochene Warenkörbe später mit zeitgesteuerten Erinnerungs-E-Mails oder SMS zurück. Sie hilft nur, wenn auch die Ursachen wie versteckte Gebühren behoben sind.
Ja. Lassen Sie Kunden nur mit einer E-Mail-Adresse einkaufen und bieten Sie auf der Bestätigungsseite an, mit den bereits eingegebenen Angaben ein Konto anzulegen. So erhalten Sie den Kundendatensatz, ohne die Zahlung durch eine Passwort-Hürde aufzuhalten.
Ein übliches, sinnvolles Muster sind zwei oder drei Nachrichten: eine schlichte Erinnerung innerhalb weniger Stunden, eine weitere etwa einen Tag später mit Antworten auf Einwände (Rückgabe, Versand, Bewertungen) und optional eine letzte nach einigen Tagen. Bieten Sie nur in der letzten Nachricht einen Rabatt an, sonst gewöhnen Sie Kunden daran, absichtlich abzubrechen.
Bei der Optimierung von Warenkorbabbrüchen geht es darum, den genauen Schritt zu finden, an dem Käufer den Checkout verlassen, und den Grund dafür zu beseitigen. Die größten Verbesserungen erzielen meist vier Maßnahmen: Gesamtpreis früh anzeigen, Gast-Checkout erlauben, das Formular auf tatsächlich benötigte Felder kürzen und Expresszahlung anbieten. Ergänzen Sie anschließend Rückgewinnungs-E-Mails, um einen Teil der verbleibenden Abbrüche wieder in Verkäufe umzuwandeln.
Der laufende Durchschnitt des Baymard Institute liegt bei rund 70 Prozent Warenkorbabbrüchen. Einen Teil davon verursachen Besucher, die nur stöbern. Den Rest verursacht Reibung, die Sie selbst geschaffen haben und günstig beseitigen können.
Ein Checkout lässt sich nicht optimieren, wenn Sie ihn nicht gemessen haben. Richten Sie einen Trichter mit diesen Ereignissen in dieser Reihenfolge ein:
Google Analytics 4 bietet für die meisten dieser Schritte Standard-E-Commerce-Ereignisse (add_to_cart, begin_checkout, add_shipping_info, add_payment_info, purchase). Shopify, WooCommerce und die meisten gehosteten Warenkörbe können sie automatisch senden. Unser Leitfaden zur Analytics-Einrichtung erklärt die Grundlagen.
Suchen Sie den stärksten Abfall zwischen zwei benachbarten Schritten. Dort beginnen Sie. Verliert ein Shop die meisten Besucher zwischen „Checkout gestartet“ und „Versanddetails eingegeben“, liegt ein Formular- oder Kostenproblem vor. Steigen sie bei der Zahlung aus, fehlt möglicherweise Vertrauen oder die bevorzugte Zahlungsart. Die Lösungen unterscheiden sich, also raten Sie nicht.
Beobachten Sie auch echte Sitzungen. Werkzeuge wie Microsoft Clarity oder Hotjar zeigen, wenn Besucher wütend auf ein Gutscheinfeld tippen oder nach den Versandkosten suchen. Zehn Aufzeichnungen vermitteln oft mehr als eine Woche Dashboard-Daten.
Unerwartete Zusatzkosten werden am häufigsten als Grund für einen Abbruch genannt. Das Problem ist nicht unbedingt der Versandpreis selbst, sondern dass Kunden ihn erst im letzten Schritt erfahren.
Lösungen, von einfach bis aufwendig:
Steuern lassen sich in Regionen, in denen sie von der Adresse abhängen, schwer früher anzeigen. Im Warenkorb können Sie dennoch „Steuern werden beim Checkout berechnet“ angeben, damit niemand überrascht wird.
Jedes Feld schafft eine kleine Gelegenheit auszusteigen. Prüfen Sie für jedes Checkout-Feld: Brauchen wir diese Angabe, um die Bestellung zu versenden oder die Karte zu belasten?
| Feld | Beibehalten? | Hinweise |
|---|---|---|
| Ja | Für Belege und Rückgewinnung nötig. An den Anfang setzen. | |
| Vollständiger Name | Ja | Ein Feld genügt; nur bei Bedarf des Versanddienstes trennen. |
| Firmenname | Meist nicht | Optional machen oder hinter einem Link verbergen. |
| Adresszusatz | Einklappen | Als Link „Wohnung, Suite hinzufügen“ anzeigen. |
| Telefon | Kommt darauf an | Nur wenn der Zusteller es benötigt. Grund nennen. |
| Rechnungsadresse | Standardmäßig wie Versandadresse | Ein standardmäßig aktiviertes Kontrollkästchen „wie Lieferadresse“. |
| Passwort erstellen | Nein | Auf die Dankeseite verschieben. |
Ergänzen Sie anschließend diese Hilfen:
Mit Express-Wallets können wiederkehrende Kunden in wenigen Schritten bezahlen, da Adresse und Karte bereits gespeichert sind. Bieten Sie mindestens Folgendes an:
Platzieren Sie Express-Schaltflächen oben im Checkout und im Warenkorb, nicht nur beim Zahlungsschritt. Prüfen Sie vor der Aktivierung die aktuellen Gebühren jedes Anbieters, da sie je Region variieren und sich ändern.
Ein Kunde, der Sie noch nicht kennt, steht kurz davor, seine Kartennummer einzugeben. Helfen Sie ihm, sich sicher zu fühlen.
Der Großteil des Shop-Traffics kommt über Smartphones. Ein Checkout, der am Desktop gerade noch in Ordnung ist, ist auf kleinem Bildschirm oft mühsam. Testen Sie Ihren Checkout über mobile Daten auf einem Android-Handy der mittleren Preisklasse, nicht im Büro-WLAN. Prüfen Sie:
Entfernen Sie jedes Pop-up aus dem Checkout. Ein E-Mail-Erfassungsfenster im Zahlungsschritt gehört zu den selbstschädigendsten Maßnahmen eines Shops.
Wenn der Checkout vereinfacht ist, können Sie einen Teil der verbleibenden Abbrüche zurückgewinnen. Da das E-Mail-Feld an erster Stelle steht, erreichen Sie alle, die es ausgefüllt haben.
Eine einfache, wirksame Folge:
| Zeitpunkt | Nachricht | Rabatt? |
|---|---|---|
| 1 bis 4 Stunden | „Sie haben etwas zurückgelassen“, mit Produktbild und Ein-Klick-Link zum befüllten Warenkorb | Nein |
| Nach etwa 24 Stunden | Einwände beantworten: Lieferzeit, Rückgabe, Bewertungen und echte Kontaktperson | Nein |
| Nach 3 Tagen (optional) | Letzte Erinnerung; Bestands- oder Preishinweis nur, wenn zutreffend | Klein, sofern die Marge es erlaubt |
Diese Regeln unterscheiden sinnvolle Rückgewinnung von Spam:
Rückgewinnung per SMS funktioniert ebenfalls, aber nur mit ausdrücklicher Einwilligung. Senden Sie eine Nachricht, nicht drei.
Gehen Sie Ihren Shop heute als Neukunde auf dem Handy durch und haken Sie ab:
Jedes nicht abgehakte Kästchen ist Ihre nächste Aufgabe. Ändern Sie jeweils nur eine Sache und vergleichen Sie einige Wochen lang den Abbruch zwischen den Schritten Ihres Trichters. So sehen Sie, welche Änderung geholfen hat.
Wenn Sie einen neuen Shop aufbauen, wählen Sie eine Lösung, in der diese Grundlagen integriert sind, statt sie nachzurüsten. Bei We.Inc beschreiben Sie den gewünschten Shop im Chat und erhalten einen Onlineshop mit Produktseiten, Warenkorb und Checkout. Anschließend passen Sie den Ablauf visuell oder im Code an; Hosting und SSL sind enthalten. Unser Leitfaden Website zum Verkaufen erstellen erklärt den weiteren Aufbau.
Kostenlos starten · Keine Kreditkarte nötig