Пошаговый способ установить цену на физический или цифровой товар: найдите реальную себестоимость единицы, выберите затратный метод или кейстоун-ценообразование, конвертируйте маржу в наценку и обратно, включите комиссии карты и доставку и сверьте результат с рынком. Каждый шаг снабжён готовыми расчётами.
Ценообразование товара сводится к четырём цифрам: реальная себестоимость одной единицы, сколько нужно оставить с каждой продажи, сколько забирают платёж и доставка, и сколько покупатели готовы платить за аналог. Это руководство разбирает каждый шаг на одном примере, чтобы вы могли скопировать расчёты. Если вы продаёте время, а не товары, читайте как установить цену на услуги.
Наш пример — вымышленная соевая свеча ручной разливки (демонстрация, не реальный бизнес). Сложите всё, что входит в одну единицу:
| Затраты | На свечу |
|---|---|
| Воск, фитиль, отдушка | $4,20 |
| Стакан и крышка | $2,20 |
| Этикетка и коробка | $1,10 |
| Ваш труд: 6 минут по $25/час | $2,50 |
| Себестоимость единицы (COGS) | $10,00 |
Две вещи, которые люди упускают: своё время (если вы не закладываете оплату своего труда в цену, вы субсидируете каждую продажу) и брак (если одна свеча из двадцати трескается, добавьте 5% к материалам).
Это два способа описать один и тот же разрыв между себестоимостью и ценой, и их путаница — самая распространённая ошибка ценообразования.
Для перевода: маржа = наценка ÷ (1 + наценка), наценка = маржа ÷ (1 − маржа).
| Наценка | Цена товара за $10 | Маржа |
|---|---|---|
| 25% | $12,50 | 20,0% |
| 50% | $15,00 | 33,3% |
| 100% (кейстоун) | $20,00 | 50,0% |
| 150% | $25,00 | 60,0% |
| 200% | $30,00 | 66,7% |
Калькулятор маржи прибыли принимает вашу себестоимость и цену продажи и показывает и маржу, и наценку, чтобы вы могли проверить любую строку выше или свои собственные цифры.
Добавьте фиксированный процент наценки к себестоимости. При наценке 60%: $10,00 × 1,60 = $16,00, маржа $6 ÷ $16 = 37,5%. Метод прост и гарантирует, что вы никогда не продадите ниже себестоимости, но игнорирует готовность покупателей платить.
Удвойте себестоимость: $10,00 × 2 = $20,00, наценка 100% и маржа 50%. Кейстоун — традиционное правило розничной торговли. Он особенно важен, если вы когда-либо будете продавать оптом: магазин, который покупает вашу свечу за $20, обычно захочет продавать её примерно за $40. Если ваша розничная цена онлайн — $20, вы подрываете каждый магазин, который вас продаёт, поэтому устанавливайте розничную цену с учётом оптовых продаж с самого начала.
Начните с нужной вам маржи после комиссий и решите уравнение для цены. Это самый честный метод для онлайн-продаж, и именно он описан в шаге 4.
Стандартная ставка Stripe в США составляет 2,9% + 30¢ за успешный платёж, плюс 1,5% для международных карт (тарифы Stripe, сентябрь 2026 года). Уточните ставку вашего платёжного провайдера — она варьируется в зависимости от провайдера и страны.
Что реально остаётся при кейстоун-цене. При $20,00: комиссия = $0,58 + $0,30 = $0,88. Вы получаете $19,12. Прибыль = $19,12 − $10,00 = $9,12, маржа 45,6%, а не 50%.
Расчёт цены для реальной маржи 50%. Хотим: цена − комиссии − себестоимость = 0,5 × цена:
P - (0.029 × P + 0.30) - 10.00 = 0.50 × P
0.471 × P = 10.30
P = $21.87Проверка: комиссия на $21,87 = $0,63 + $0,30 = $0,93. $21,87 − $0,93 − $10,00 = $10,94, что равно 50,0% от $21,87. Можно округлить до $22.
Бесплатная доставка. Если доставка одной свечи стоит вам $6 и вы хотите предложить бесплатную доставку, она становится частью себестоимости: $16,00 (товар + доставка). По той же формуле P = (16,00 + 0,30) ÷ 0,471 = $34,61. Это значительный скачок, поэтому многие магазины берут плату за доставку или устанавливают порог бесплатной доставки, при котором несколько товаров делят одну стоимость пересылки.
Цена по формуле — это нижняя граница, а не ответ. Изучите 10 сопоставимых товаров (тот же размер, похожие материалы, похожая подача) и запишите цены с учётом доставки. Затем определите своё положение:
Если рыночная цена ниже вашей нижней границы, не продавайте в убыток в надежде, что объём всё исправит; большие партии могут снизить стоимость материалов, но проверяйте это реальными предложениями поставщиков.
Ценообразование единицы товара игнорирует ежемесячные расходы: сайт, запасы упаковки и инструменты. Каждая свеча за $21,87 даёт $10,94 после себестоимости и комиссий. Если ваши постоянные расходы составляют $120 в месяц (например, $20/месяц за сайт плюс $100 других накладных расходов), нужно продать $120 ÷ $10,94 = 11 свечей в месяц, чтобы выйти в ноль. Всё, что сверху — прибыль.
У скачиваемого товара почти нет себестоимости единицы, поэтому наценка теряет смысл. Ориентируйтесь на ценность и рынок, а затем используйте расчёт комиссии карты для проверки небольших цен: при $5 за загрузку комиссия Stripe составит $0,15 + $0,30 = $0,45, или 9% продажи. Фиксированные 30 центов сильнее бьют по дешёвым товарам — это аргумент в пользу комплектов.
Наценка = (цена - себестоимость) / себестоимость
Маржа = (цена - себестоимость) / цена
Цена при целевой марже M (после комиссии карты 2,9% + $0,30):
P = (себестоимость + 0.30) / (1 - 0.029 - M)
Точка безубыточности = ежемесячные постоянные расходы / (цена - себестоимость - комиссия)Когда цифры сходятся, покажите товар покупателям. На платном тарифе We.Inc (Starter — $20/месяц) можно создать страницу магазина с оформлением заказа через ваш собственный аккаунт Stripe без дополнительной комиссии We.Inc; бесплатный тариф предназначен только для шаблонных сайтов на адресе we.inc (тарифы). Смотрите как создать интернет-магазин и как продавать в Instagram, и создавайте тексты товаров с помощью генератора описаний товаров.
Начните с себестоимости единицы (материалы, упаковка, труд, брак). Затем цена = себестоимость × (1 + наценка), или при целевой марже после комиссии карты: цена = (себестоимость + 0,30) / (1 - 0,029 - маржа) по стандартной ставке Stripe в США.
Наценка — прибыль, делённая на себестоимость; маржа — прибыль, делённая на цену. Товар за $10, проданный за $20, имеет наценку 100% и маржу 50%.
Удвоение себестоимости для установки цены — наценка 100% или маржа 50%. Это правило розничной торговли и удобная нижняя граница, если вы планируете оптовые продажи.
Да. При 2,9% + 30 центов кейстоун-цена $20 сохраняет маржу 45,6%, а не 50%. Рассчитывайте цену с учётом комиссий.
Включите свой труд по реальной почасовой ставке, добавьте брак, выберите маржу с учётом оптовых продаж, включите комиссии и доставку, затем сравните с 10 аналогичными товарами.
У товаров есть себестоимость материалов; услуги ценятся в основном по времени и ценности. Читайте наше руководство о том, как устанавливать цену на услуги.
Начать бесплатно · Банковская карта не нужна